คุณฝึกการขายได้จากที่ไหนได้บ้าง

นักขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งไม่ได้มาจากพรสวรรค์ แต่เกิดจาก “พรแสวง” หรือความพยายามและการฝึกฝนอย่างมีวินัย เซลล์หลายคนเคยเป็นนักขายที่ไม่เก่ง แต่ด้วยความมุ่งมั่นและการฝึกซ้อม จึงสามารถพัฒนาตนเองได้ เช่น คริสเตียโน โรนัลโด้ และเขาทราย แกแล็กซี่ ที่ใช้ความพยายามจนก้าวสู่ความสำเร็จ

ถ้าบุคลิกภาพรวมๆ คุณยังดูไม่ดีพอ วิธีง่ายๆ คือการฝึกซ้อมให้ตัวเองทำอะไร “ให้ช้าลง” เคล็ดลับนี้จะช่วยให้บุคลิกภาพโดยรวมของคุณดูดีขึ้น เช่น คุณพูดกับเพื่อนร่วมงานช้าลง ใช้น้ำเสียงที่ทุ้มลงมา ขยับมือ ขยับตัว ไม่ว่าจะเป็นการเดิน การนั่ง การใช้ภาษามือ การพูด ถ้าจะให้เห็นภาพง่ายกว่านั้นคือ เลียนแบบ บุคลิก ท่าทาง ของตัวละครที่คุณชื่นชอบ  เช่น เจมส์ บอนด์ 007 เดอะก็อดฟาเธอร์  เป็นต้น จากนั้นก็ลองประเมินว่าเมื่อวานกับวันนี้มีผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างไรบ้าง ทำไปเรื่อยๆ แล้วบุคลิกภาพของคุณนั้นดีขึ้นมากครับ

ประตูบานแรกของการขาย B2B โดยที่คุณไม่รู้จักใครหรือไม่มีคอนเนคชั่นใดๆ ก็คือการโทรทำนัด Cold Call ซึ่งคุณต้องเปิดใจรับมันและทนกับแรงกดดัน เรื่องการโดนปฎิเสธให้ได้ วิธีการก็ง่ายมากๆ เพียงแค่ใจพร้อมจากนั้นก็กดปุ่มโทรได้เลย คุณต้องโทรโดยมี KPI แบบนักกีฬามืออาชีพ ก็คือการกำหนดให้มีการโทรขั้นต่ำวันละ 20-30 สาย ทั้งการตามงานลูกค้าเก่ากับโทรนัดลูกค้าใหม่แบบผสมผสานกัน และต้องทำให้ได้ทุกวันด้วย ไม่ว่าจะโทรตรงเข้าบริษัทหรือ Linkedin.com  เป็นตัวช่วยเรื่องชื่อและตำแหน่ง จากนั้นก็หมั่นปรับสคริปต์การโทรหรือ ก็อปปี้พวกท็อปเซลล์เพื่อให้คุณภาพดีขึ้น

สนามซ้อมที่ดีที่สุดก็คือการนำเสนอต่อหน้าลูกค้านั่นเอง ยิ่งคุณผ่านสนามนี้กับลูกค้ามากกว่าใคร คุณก็ยิ่งเก่งขึ้นมากกว่าคนอื่นเท่านั้น แถมยังได้ความรู้เพิ่มเติมจากการเข้าพบลูกค้าที่มีธุรกิจแตกต่างกันอย่างแน่นอนอีกด้วย ยิ่งคุณทำนัดได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสซ้อมได้มากขึ้นเท่านั้น เพียงแต่อย่าลืมเรื่องการวัดผลที่จะต้องเช็คตัวเองอยู่เสมอ ว่าการนำเสนอเฉียบขาดพอหรือยัง ลูกค้าจะเป็นคนบอกเองว่าคุณทำได้ดีหรือไม่ เช่น ขอไปต่อด้วยการให้คุณเสนอราคา ทำงบฯ ปรับสเปค หรือส่งเรื่องต่อไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น มีอีกวิธีการถ้าคุณไม่ค่อยมีนัดมากนัก นั่นก็คือการเล่นบทบาทสมมติ (Sales Role-Play) กับหัวหน้าทีมหรือเพื่อนร่วมงานคนเก่งของคุณ

รายงานการขายเป็นสิ่งที่คุณจะต้องไม่มองข้ามไปเป็นอันขาด จงหมั่นอัพเดททุกวันและอย่าทำตัวเป็นดินพอกหางหมู ฝึกการวางแผนว่าคุณจะทำอย่างไรต่อจากสถานะการขายล่าสุด โดยเฉพาะดีลที่มีงานต้องทำให้ลูกค้าถัดไปหรือว่าต้องการระยะเวลาในการติดตามงาน รายงานการขายที่ดีจะต้องมีวันที่บันทึกว่าคุณจะทำอย่างไรต่อไปจากสถานะล่าสุดในแต่ละดีล เช่น ต้องการโทรไปบอกข่าวดีเพื่อขอทำนัดใหม่ โทรไปทำนัดเพื่อทำ Demo นำเสนอสินค้า หรือวางแผนว่าจะเข้าเยี่ยมลูกค้าต่อหน้าโดยเฉพาะลูกค้าปัจจุบัน เป็นต้น คุณจะไม่มีทางหลุดเรื่องการติดตามงานเป็นอันขาด นี่คือวิถีแห่งมืออาชีพโดยแท้จริง

เป็นสิ่งที่ท้าทายและผลลัพธ์มันยอดเยี่ยมมากๆ ขอเพียงแค่คุณกล้าพอที่จะลองเป็นฝ่ายควบคุมการต่อรองเจรจาซึ่งคุณรู้ทั้งรู้ว่าไงๆ ลูกค้าก็ต้องขอส่วนลดจากคุณแน่ๆ เช่น ลองรักษาระดับส่วนลดให้น้อยก่อนเพื่อรอดูท่าทีว่าลูกค้าจะขอต่อรองมากกว่านี้หรือยอมซื้อคุณในส่วนลดที่คุณพอใจ หรือฝึกทำการเจรจาให้ดูยากขึ้น จนสามารถรักษาอำนาจการต่อรองกับลูกค้าเอาไว้ได้ ถ้าฝึกบ่อยๆ คุณจะกลายเป็นพ่อค้าสายเขี้ยวที่ยังไงลูกค้าก็ซื้อคุณอยู่ดี แถมยังอ่านสัญญานการต่อรองเจรจาออกอีกด้วยว่ายังไงลูกค้าก็ซื้อคุณ เพียงแต่คุณมี “ความเก๋า” มากพอที่จะควบคุมเกมนั่นเองครับ โอกาสนี้จะหาได้บ่อยก็ต่อเมื่อคุณปั้นดีลให้เยอะด้วยตนเองเรื่อยๆ นี่คือโปรแกรมฝึกซ้อมที่ผมขอมอบให้ทุกคนลองเอาไปลงมือทำกันเลย