14 เทคนิคทางจิตวิทยาในการกระตุ้นยอดขาย

1. Fear of Missing Out (FOMO): สร้างความรู้สึกกลัวว่าลูกค้าจะพลาดโอกาสสำคัญ ถ้าพวกเขาไม่ดำเนินการทันที เช่น “เหลือเวลาอีกแค่ 24 ชั่วโมงเท่านั้น อย่าพลาดข้อเสนอสุดพิเศษนี้!”
2. Scarcity: ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของมีจำนวนจำกัด หรือหายาก เช่น “สินค้าหมดเร็วมาก!” หรือ “รองพื้นแบรนด์ดังขายดีจนหมดภายในไม่กี่วัน” ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ของมีคุณค่ามากขึ้นเมื่อหายาก
3. Social Proof: การยืนยันจากสังคม ว่าสินค้านั้นดี เช่น การดูรีวิวบนเว็บไซต์ หรือเห็นคนอื่นใช้แล้วพึงพอใจ จะทำให้ลูกค้าอยากได้สินค้าเช่นเดียวกัน  ตัวอย่างเช่น การเห็นว่ามีคนอื่นรีวิวสินค้าในแง่บวกแล้วจะตัดสินใจซื้อ
4. Authority: สร้างความน่าเชื่อถือจากผู้เชี่ยวชาญ เช่น การใส่ชุดช่างหรือเครื่องแบบผู้เชี่ยวชาญในการแนะนำสินค้าหรือบริการ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นผู้มีความรู้และเชี่ยวชาญที่พวกเขาสามารถเชื่อถือได้
5. Curiosity: กระตุ้นความอยากรู้ของลูกค้า เช่น การใช้คำว่า “ความลับ” หรือ “นวัตกรรมใหม่ล่าสุด” จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากรู้เพิ่มเติมและมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้า.
6. Anticipation: การสร้างความคาดหวังในสินค้าหรือบริการที่จะเปิดตัว เช่น การเปิดตัวโทรศัพท์ใหม่และเผยข้อมูลบางอย่างที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกตื่นเต้นและอยากซื้อ
7. Instant Gratification: ให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจทันที เช่น การส่งสินค้าภายในวันเดียว หรือการให้บริการที่รวดเร็ว เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อในทันที.
8. Convenience: การขายความสะดวกสบาย เช่น บริการจัดส่งสินค้าถึงบ้าน หรือการสั่งซื้อออนไลน์ที่ลูกค้าสามารถนั่งอยู่ที่บ้านได้ ทำให้ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาและความยุ่งยากในการออกจากบ้าน
9. Urgency: การสร้างความเร่งด่วน เช่น การตั้งเวลาโปรโมชั่นจำกัด หรือการแจ้งว่าสินค้ามีจำนวนจำกัดจะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที
10. Exclusivity: การสร้างความรู้สึกพิเศษ เช่น การให้สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้า VIP หรือสมาชิกพิเศษ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นคนสำคัญและอยากได้รับสิทธิพิเศษนั้น
11. Storytelling: การเล่าเรื่องที่เชื่อมโยงกับสินค้าหรือบริการ เช่น การใช้การเล่าเรื่องในโฆษณา เพื่อสร้างอารมณ์ร่วมและทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันกับแบรนด์
12. Humor: การใช้ความตลกหรืออารมณ์ขันในโฆษณา เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และทำให้สินค้าดูมีความเป็นมิตรและเข้าถึงง่าย
13. Personalization: การปรับสินค้าให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้า เช่น การให้ลูกค้าสามารถเลือกปรับแต่งสินค้า หรือการแนะนำสินค้าที่ตรงกับความสนใจของลูกค้าแต่ละคน
14. Selling Fear: ใช้ความกลัวในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ  เช่น คุณอาจจะจ้างคนดูแลลูกน้อยแล้วก็มีกล้องเพื่อความสบายใจให้กับคุณ จะช่วยสร้างความรู้สึกสบายใจ รู้สึกว่าจำเป็นต้องมี 

สรุป
เทคนิคเหล่านี้เป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่สามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเลือกใช้เทคนิคใดก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของสินค้าหรือบริการที่คุณ รวมถึงความเข้าใจในลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจเลือกใช้เทคนิคต่าง ๆ  การรู้จักลูกค้าของตัวเองและใช้คำที่เข้าใจง่าย สื่อสารตรงกับความต้องการของพวกเขาจะช่วยผลักดันยอดขายได้อย่างยั่งยืน.

 เทคนิค 3 ไม่ สิ่งที่ควรเลี่ยงการทำ Cold Calling 

1. อย่าโทรหาลูกค้าแบบสุ่ม
   การโทรหาลูกค้าโดยที่เขาไม่รู้จักเราอาจทำให้เขารู้สึกรบกวนและไม่อยากคุยกับเรา การโทรหาควรทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราไม่ใช่คนแปลกหน้า เช่น การพูดถึงประวัติการซื้อสินค้า หรือการติดต่อครั้งก่อน เพื่อสร้างความคุ้นเคยและทำให้ลูกค้าสบายใจที่จะคุยกับเรา นอกจากนี้ การทำการบ้านเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือปัญหาของลูกค้าก็จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นและเปิดโอกาสให้เราเสนอคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ เช่น การพูดถึงปัญหาการจัดการในธุรกิจที่กำลังขยายตัวและเราสามารถช่วยได้
2. ขายแบบไม่ขาย
   เราควรระลึกเสมอว่า การโทรหาลูกค้าไม่ควรเริ่มต้นด้วยการขายทันที ควรสร้างความสัมพันธ์และให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรามาช่วยเขา เช่น โทรไปสอบถามความพึงพอใจจากการซื้อครั้งก่อน หรือถามปัญหาที่ลูกค้าอาจพบในการใช้สินค้า ซึ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราโทรไปเพื่อช่วย ไม่ใช่ขายของ การถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการหรือต้องการพัฒนาในด้านต่างๆ ของลูกค้าก็จะช่วยเปิดโอกาสในการเสนอสินค้าและบริการที่เหมาะสม เช่น ถามว่า “โปรแกรมบริหารตรอ. ของท่านมีประสิทธิภาพหรือไม่?” หรือ “ท่านสนใจที่จะทำให้ระบบออกใบเสร็จเร็วขึ้นไหม?”
3. ใช้เสียงเป็นเครื่องมือในการขาย
   ในการโทรหาลูกค้า เสียงเป็นเครื่องมือสำคัญในการสื่อสาร เพราะเราไม่สามารถใช้ท่าทางหรือบุคลิกภาพในการสร้างความประทับใจได้ การใช้โทนเสียงที่เป็นธรรมชาติและเหมาะสมจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและอยากคุยกับเรานานขึ้น ควรหลีกเลี่ยงการใช้เสียงสูงเกินไป เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเร่งร้อนหรือกดดัน ควรใช้เสียงในระดับต่ำและนุ่มนวล เพื่อสร้างความเป็นมิตรและช่วยให้ลูกค้าเปิดใจฟังเรา ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายเมื่อการสนทนาใกล้จบ

กลยุทธ์ในการชนะใจลูกค้า

กลยุทธ์ที่ 1: อย่าหาเหตุผลหรือใช้เหตุผลเพื่อเอาชนะลูกค้า

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พนักงานขายมักทำคือการพยายามเอาชนะลูกค้าโดยการยืนยันความถูกต้องของตนเองเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งการกระทำเช่นนี้มักส่งผลให้เกิดข้อโต้แย้ง ลูกค้าจะรู้สึกไม่พอใจและไม่ยอมรับฟังความคิดเห็นของเรา ส่งผลให้การขายล้มเหลว

เช่น การขายประกันชีวิต ลูกค้าบางคนมองว่าไม่จำเป็น พนักงานขายพยายามชี้ให้เห็นว่าประกันชีวิตสำคัญด้วยเหตุผลต่าง ๆ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังถูกกดดัน ถูกยัดเยียดและเมื่อลูกค้ารู้สึกว่า ถูกบังคับ เขาจะตั้งกำแพงป้องกันตัวเองทันที

แนวทางที่ถูกต้องคือ ยอมรับมุมมองของลูกค้า เช่น หากลูกค้าบอกว่า “ประกันชีวิตไม่จำเป็น” พนักงานขายควรตอบว่า “ผมเข้าใจ หลายคนก็คิดแบบนั้น ผมเองก็เคยคิดแบบนั้นเหมือนกัน แต่ผมอยากทราบเหตุผลจากลูกค้าครับ ว่าทำไมถึงมองว่าไม่จำเป็น ช่วยแชร์ไอเดียหน่อยครับ” วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณรับฟังและเคารพความคิดเห็นของเขา และเมื่อได้รับความไว้วางใจ ลูกค้าจะเปิดใจพูดคุยและอธิบายมากขึ้น

กลยุทธ์ที่ 2: ค้นหา Pain Point ของลูกค้า

การหาให้เจอว่าปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร วิธีการคือการเข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งในความคิดของลูกค้า อย่าทำตัวเหมือนเป็นคู่แข่ง แต่ให้เป็นผู้ร่วมทาง เมื่อพบว่าลูกค้าบอกว่า “ประกันชีวิตยังไม่จำเป็นสำหรับผมตอนนี้” แทนที่จะโต้แย้งว่า “ไม่จริง ประกันชีวิตจำเป็นนะ” พนักงานขายควรถามต่อว่า “อ๋อ คิดเหมือนผมเลยครับ ผมเองก็เคยคิดแบบนั้นเหมือนกัน พอจะช่วยเล่าให้ฟังหน่อยได้ไหมครับ ว่าเพราะอะไรถึงคิดแบบนั้น” วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเปิดใจเล่าให้ฟังมากขึ้น และเมื่อเรารู้ถึง Pain Point ของเขา เราจะสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงจุด เช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า “ตอนนี้ต้องเก็บเงินไว้เผื่อค่าการศึกษาลูก” เราอาจจะชวนคุยต่อว่า “ใช่เลยครับ เรื่องการศึกษาสำคัญมาก ผมก็วางแผนการศึกษาของลูกไว้เหมือนกันครับ ผมเลยมองหาวิธีที่ช่วยป้องกันความเสี่ยง หากมีเหตุไม่คาดฝันเกิดขึ้น การศึกษาของลูกจะได้ไม่สะดุด”

กลยุทธ์ที่ 3: สร้างเหตุผลให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นของสินค้า 

นักขายควรเปลี่ยนมุมมองจากการ “ขายเพื่อปิดการขาย” เป็น “ขายเพื่อให้ข้อมูล” โดยไม่จำเป็นต้องพยายามบังคับให้ลูกค้าตัดสินใจทันที แต่ควรมุ่งเน้นไปที่การให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเอง

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะพูดว่า “คุณควรซื้อประกันชีวิตเพราะมันสำคัญ” ให้เปลี่ยนเป็น “ผมขอแชร์ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับประกันชีวิตนะครับ ถ้าเกิดอะไรขึ้นกับเราในอนาคต เงินก้อนนี้จะช่วยดูแลครอบครัวได้” จากนั้นจึงอธิบายข้อดีและข้อเสียของการมีหรือไม่มีประกันชีวิต ลูกค้าจะรู้สึกว่าพวกเขาได้รับข้อมูลที่เพียงพอและสามารถตัดสินใจได้เอง

สิ่งสำคัญคือ นักขายต้องเข้าใจว่าลูกค้าไม่ได้อยู่ในสถานการณ์เดียวกับเรา เงินในกระเป๋าของเขามีจำกัด เขาลำดับความสำคัญของการใช้เงินต่างจากเรา ดังนั้น หน้าที่ของนักขายคือการชี้ให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่จะได้รับ ไม่ใช่บังคับให้ซื้อสินค้า

เคล็ดลับเพิ่มเติม

1. อย่าโจมตีคู่แข่ง: บางครั้งลูกค้าอาจเปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่ง อย่าพยายามโจมตีคู่แข่ง แต่ให้อธิบายข้อดีของสินค้าเราแทน เช่น “สินค้าของคู่แข่งก็ดีนะครับ แต่จุดที่ต่างกันคือของเรามีบริการหลังการขายที่ครอบคลุมมากกว่า”
2. ควบคุมพฤติกรรมและภาษากาย: หากพนักงานขายแสดงออกถึงความกดดันหรือพยายามเร่งรัดลูกค้า ลูกค้าจะรู้สึกไม่สบายใจ ควรแสดงออกถึงความเป็นมิตรและให้ความสำคัญกับการช่วยเหลือลูกค้า มากกว่าการเร่งปิดการขาย
3. รู้จักวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า: ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะเหมาะสมกับสินค้าเรา นักขายควรรู้จักวิเคราะห์ว่าลูกค้ากลุ่มไหนมีโอกาสที่จะซื้อสูงสุด และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มนั้น เพื่อลดเวลาและต้นทุนที่ไม่จำเป็น

บทสรุป

กลยุทธ์ทั้ง 3 ข้อจะช่วยให้นักขายเข้าใจและเข้าถึงใจลูกค้าได้มากขึ้น ได้แก่

1. อย่าเอาชนะลูกค้า แต่ควรรับฟังและยอมรับความคิดเห็นของลูกค้า
2. ค้นหา Pain Point ของลูกค้า เพื่อให้รู้ถึงปัญหาและความต้องการที่แท้จริงของเขา
3. สร้างเหตุผลให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าจำเป็น และให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเอง

การทำตามกลยุทธ์นี้จะช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายได้สูงขึ้น นักขายอาจไม่สามารถปิดการขายได้ 100% แต่จะมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น และที่สำคัญคือ ลูกค้าจะรู้สึกไว้วางใจและยินดีพูดคุยกับเรามากขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อความสัมพันธ์ในระยะยาว

3 เทคนิคปิดการขายให้สำเร็จ(คลิป)

หากคุณเข้าใจรับรองได้เลยว่าคุณจะสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น 

1. รู้จักลูกค้าให้ลึกซึ้ง

การรู้จักลูกค้าไม่ได้หมายถึงแค่รู้บุคลิกลักษณะ หรือพฤติกรรมของลูกค้าเพียงอย่างเดียว สิ่งสำคัญยิ่งกว่าคือการเข้าใจ “เกณฑ์ที่วัดว่าใครคือกลุ่มลูกค้าของคุณ” เช่น

• ลูกค้ามีรายได้ประมาณเท่าไหร่
• เขามีอาชีพอะไร
• อายุอยู่ในช่วงไหน

เหตุผลที่ต้องใส่ใจกับเกณฑ์เหล่านี้ เพราะหากคุณพยายามเสนอขายให้กับคนที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มเป้าหมาย คุณจะเสียทั้งเวลาและพลังงาน เช่น ลูกค้าที่ดูมีแนวโน้มซื้อ แต่สุดท้ายไม่ซื้อ หรืออาจต่อรองราคามากจนเกินไป ดังนั้น กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน จะช่วยให้คุณขายได้ตรงจุด และปิดการขายได้ง่ายขึ้น

2. เข้าใจอารมณ์ของลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ

แม้คุณจะคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายมาอย่างดีแล้ว แต่สิ่งที่ทำให้การปิดการขายสำเร็จมักเป็น “อารมณ์” มากกว่าเหตุผล ดังนั้น คุณต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่า

• ลูกค้าซื้อเพราะต้องการแก้ปัญหาบางอย่างในชีวิต เช่น ซื้อเครื่องมือเพื่อช่วยให้ชีวิตสะดวกขึ้น
• ลูกค้าซื้อเพื่อเติมเต็มความรู้สึก เช่น ต้องการเสริมภาพลักษณ์ ความมั่นใจ หรือสร้างความสุข

อารมณ์ในการตัดสินใจเหล่านี้มีความแตกต่าง คุณจึงต้องนำเสนอสินค้าให้สอดคล้องกับอารมณ์ที่ลูกค้ากำลังมี เช่น หากเขาซื้อเพื่อแก้ปัญหา คุณต้องชี้ให้เห็นว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์นั้นได้อย่างไร แต่หากเขาซื้อเพื่อเสริมชีวิต คุณควรเน้นที่ประโยชน์ในมุมบวก เพื่อกระตุ้นความอยากซื้อ

3. รู้จุดอ่อนของสินค้าของคุณ

ความจริงใจคือหัวใจสำคัญของการขาย การอวดอ้างคุณสมบัติของสินค้ามากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าสูญเสียความเชื่อใจ แต่ถ้าคุณยอมรับและอธิบายจุดอ่อนของสินค้าอย่างตรงไปตรงมา ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความจริงใจ และเชื่อมั่นในตัวคุณมากขึ้น เช่น หากสินค้ามีข้อจำกัดบางอย่าง คุณสามารถพูดคุยกับลูกค้าอย่างเปิดเผย พร้อมเสนอวิธีแก้ไขหรือชดเชยจุดอ่อนเหล่านั้น สิ่งนี้จะช่วยสร้างความไว้วางใจ และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

สรุป

1. รู้จักลูกค้า – วิเคราะห์และระบุว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง
2. เข้าใจอารมณ์ลูกค้า – ตอบสนองความต้องการที่เชื่อมโยงกับอารมณ์ของพวกเขา
3. รู้จุดอ่อนของสินค้า – สร้างความเชื่อมั่นผ่านความจริงใจ

เทคนิคเหล่านี้ จะช่วยเรื่องการปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระยะยาวกับลูกค้า

การคาดการณ์และการสร้างกระบวนการขายที่ได้ผล  (คลิป)

การขายเริ่มต้นจากการวิเคราะห์และประเมินกลุ่มเป้าหมาย เพื่อระบุว่าใครมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้า และใครที่มีโอกาสปิดการขายได้มากที่สุด ซึ่งกระบวนการนี้ต้องใช้ความเข้าใจและการวางแผนอย่างเป็นขั้นตอน

1. การเริ่มต้นด้วย Lead

ลูกค้าในขั้นแรกเรียกว่า Lead ซึ่งแบ่งได้เป็นสองประเภทหลัก:

• Inbound Lead: ลูกค้าที่เข้ามาหาเราเอง เช่น ทักแชทหรือโทรมา หลังเห็นโฆษณาหรือคอนเทนต์ของเรา ซึ่งเป็นผลมาจากการทำ Inbound Marketing เช่น การยิงโฆษณา
• Outbound Lead: ลูกค้าที่นักขายต้องค้นหาเอง เช่น การโทรหา (Cold Calling) หรือการสืบหารายชื่อจากอินเทอร์เน็ตหรือสื่อโซเชียล

2. การบ่มเพาะลูกค้า (Nurturing)

กระบวนการขายต้องใช้เวลาและความต่อเนื่อง โดยเริ่มจากสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ค่อยๆ สื่อสารและเพิ่มความสนใจ จนกว่าลูกค้าจะอยู่ในจุดที่พร้อมตัดสินใจซื้อ

3. การคัดกรองผู้มุ่งหวัง (Prospecting)

กระบวนการ Prospecting คือการประเมินว่าลูกค้ารายนั้นเหมาะสมหรือไม่ ซึ่งต้องคำนึงถึงสองปัจจัยหลัก:

• ความต้องการ: ลูกค้ามีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยแก้ไขได้หรือไม่
• ศักยภาพในการซื้อ: ลูกค้ามีงบประมาณและความพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

4. การสร้างความสนใจ

หัวใจสำคัญคือการทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจในสิ่งที่เรานำเสนอ วิธีที่ใช้ได้ผล ได้แก่:

• ทักแชทผ่านช่องทางต่างๆ เช่น Line หรือ Messenger
• สร้างบทสนทนาที่ช่วยให้ลูกค้าเปิดใจ
• ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้า
• นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้า

5. การประเมินความพร้อมในแต่ละขั้นตอน

กระบวนการขายต้องมีการติดตามและวัดผลในแต่ละขั้นตอน เช่น

• ลูกค้ายอมรับการพูดคุย
• ขอข้อมูลเพิ่มเติม เช่น ใบเสนอราคา
• เปิดโอกาสให้เราเข้าพบ

สรุป

การขายที่ประสบความสำเร็จต้องเริ่มจากการคัดกรองที่แม่นยำ สร้างความสนใจอย่างมีขั้นตอน และบ่มเพาะความสัมพันธ์จนถึงจุดที่ลูกค้าพร้อมซื้อ สุดท้ายคือการติดตามผลและปรับปรุงกระบวนการให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละ

เทคนิคการนำเสนอความคุ้มค่าเพื่อปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ  (คลิป)

ในการขายสินค้า โดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับคู่แข่ง เราควรเน้นนำเสนอจุดเด่นและความแตกต่างที่เป็นจุดแข็งของสินค้า เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเลือกซื้อสินค้าจากเราแล้วคุ้มค่ามากที่สุด

5 ขั้นตอนสำคัญในการสร้างความคุ้มค่าให้ลูกค้า

1. อธิบายความคุ้มค่าให้ชัดเจน

ลูกค้าต้องเข้าใจได้ทันทีว่าสินค้าของเราคุ้มค่าในแง่ใด เช่น

• สินค้าของเราใช้งานได้นานกว่าคู่แข่งถึง 5 ปี
• มีการรับประกันสินค้าตลอดอายุการใช้งาน
• ช่วยลดต้นทุน ลดเวลา หรือเพิ่มความสะดวก

ตัวอย่าง:
การใช้โปรแกรมจะช่วยลดค่าใช้จ่ายโดย ลดจำนวนพนักงาน ลดเวลา สามารถเริ่มงานได้ทันทีโดยไม่ต้องเสียเวลาอบรม หากเปรียบเทียบกับการทำงานแบบเดิม เช่น การใช้โปรแกรมจะประหยัดเวลาและลดข้อผิดพลาดได้มากกว่าการเขียนใบเสร็จด้วยมือ

2. แสดงว่าคุ้มกว่าคู่แข่งอย่างไร

เมื่อลูกค้าต้องการเปรียบเทียบกับเจ้าอื่น เราต้องช่วยเขาเห็นภาพความคุ้มค่า โดยสรุปข้อดีของสินค้าของเราเทียบกับคู่แข่งให้กระชับและเข้าใจง่าย เช่น

• สินค้าของเรามีฟังก์ชันเหมือนคู่แข่ง แต่รับประกันนานกว่า
• มีบริการเสริมที่ช่วยเพิ่มความคุ้มค่า

เคล็ดลับ:
ลูกค้ามักเหนื่อยกับการฟังข้อมูลจากหลายแหล่ง เราจึงควรสรุปให้ชัดเจนและตรงประเด็น

3. แสดงเหตุผลที่ทำให้สินค้าของเราคุ้มค่า

บอกเล่าถึงที่มา กระบวนการพัฒนา และคุณภาพของสินค้า เช่น

• โปรแกรมนี้พัฒนาโดยทีมของเราเอง ทำให้สามารถควบคุมคุณภาพได้อย่างละเอียด
• เรารับรองความถูกต้องและความคุ้มค่าในระยะยาว

การให้ข้อมูลเชิงลึกช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและมั่นใจในตัวสินค้า

4. ใช้ข้อมูลเชิงตัวเลขหรือสถิติ

การแสดงข้อมูลในรูปตัวเลขช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจน เช่น

• การใช้โปรแกรมนี้ช่วยลดต้นทุนได้ 20% ต่อปี
• ลดเวลาทำงานลงจาก 2 ชั่วโมงเหลือเพียง 30 นาที

ข้อดี: ลูกค้าสามารถนำข้อมูลตัวเลขไปเปรียบเทียบกับราคาหรือคุณภาพได้ง่ายขึ้น ทำให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้น

5. ชี้ให้เห็นว่าความคุ้มค่ากว่านี้มีไหม

บางครั้งลูกค้าอาจทดสอบความจริงใจของเรา เช่น ถามว่ามีสินค้าอื่นที่คุ้มค่ากว่านี้มีไหม หากมี เราสามารถบอกลูกค้าได้ตรงไปตรงมาว่า

• สินค้าคุณภาพสูงกว่ามี แต่ราคาก็จะสูงตาม
• หากต้องการความคุ้มค่าที่เหมาะสมกับงบประมาณ สินค้าของเราคือตัวเลือกที่ดีที่สุด

ข้อดี: วิธีนี้ช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า ทำให้เขาเห็นว่าสินค้าของเราตอบโจทย์ทั้งคุณภาพและงบประมาณ

สรุป
การปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพเริ่มต้นจากการทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงความคุ้มค่าที่ชัดเจน ใช้ข้อมูลเปรียบเทียบกับคู่แข่ง และตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา หากเราสื่อสารได้ดีและครบถ้วนใน 5 ขั้นตอนนี้ โอกาสในการปิดการขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน