บริการ: โปรแกรมสำหรับ ตรอ.
บริการ: โปรแกรมสำหรับ ตรอ.
การเข้าถึงความคิดของคนเป็นศาสตร์ที่ศึกษามานานและสามารถทำได้จริง เราสามารถเข้าใจพฤติกรรมมนุษย์ได้ลึกซึ้ง หากเรารู้ว่าเราต้องสังเกตอะไร โดยเฉพาะการใช้ทักษะทางจิตวิทยาและการสังเกตภาษากาย (Mentalism) เช่นเดียวกับอาชีพที่เกี่ยวกับการสืบสวนสอบสวนที่ฝึกฝนทักษะเหล่านี้เพื่ออ่านความคิดของผู้อื่นจากสัญญาณเล็กๆ เช่น การแสดงออกทางใบหน้าที่เรียกว่า MicroExpression
ในหนังสือ The Art of Reading Minds ได้กล่าวถึงการฝึกทักษะนี้ ซึ่งช่วยให้เราเข้าใจคนอื่นมากขึ้น และเชื่อมโยงกับผู้อื่นได้ดีขึ้น โดยเฉพาะในการพัฒนาความเข้าอกเข้าใจ (Empathy) ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถรับรู้และเข้าใจสิ่งที่คนอื่นไม่ได้พูดออกมาอย่างชัดเจน
การใช้ภาษากายและเทคนิคต่างๆ เช่น การเลียนแบบท่าทางของคู่สนทนา (Postural Echo) สามารถช่วยให้การสื่อสารของเรามีประสิทธิภาพมากขึ้น หากทำอย่างเนียนๆ จะทำให้คนอื่นฟังเรามากขึ้น โดยไม่รู้ตัว หรือการปรับจังหวะการพูด การหายใจ และการเคลื่อนไหวให้สอดคล้องกับเขา จะทำให้เขารู้สึกคุ้นเคยและไว้ใจเรามากขึ้น
อย่างไรก็ตาม ภาษากายไม่ใช่เรื่องสากล เพราะแต่ละวัฒนธรรมอาจมีความแตกต่างกัน เช่น บางประเทศอาจมองว่าการสัมผัสตัวไม่เหมาะสม ดังนั้นเราควรสังเกตและเคารพวัฒนธรรมของแต่ละบุคคลเพื่อการสื่อสารที่ดีและเข้าใจความคิดของผู้อื่นได้ดียิ่งขึ้น
ความชอบของเรา อาจไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า เราต้องนำเสนอในแบบที่ลูกค้าสนใจ
ในโลกโซเชียลมีเดียที่เต็มไปด้วยคอนเทนต์มากมาย การสร้างคอนเทนต์ที่มีคุณภาพและโดดเด่นเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ผู้ชมได้รับประโยชน์จริง ๆ และรู้สึกถึงการเปลี่ยนแปลงหลังจากรับชม การออกแบบคอนเทนต์ที่ดีต้องมีผลกระทบชัดเจนต่อผู้ชม และต้องทำให้พวกเขารู้สึกดีขึ้นหลังจากสัมผัสกับมัน
การเข้าใจจิตวิทยาการตลาดช่วยให้เราทำการตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ โดยการเข้าใจพฤติกรรมของผู้บริโภค เช่น การสร้างประสบการณ์ที่ดีในช่วงเวลารอ หรือการตั้งราคาที่เหมาะสมเพื่อให้ลูกค้ารู้สึกพึงพอใจ การสร้างความคุ้นเคยกับลูกค้าผ่านการปรากฏตัวบ่อย ๆ จะช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นและความสัมพันธ์ที่ดีกับแบรนด์
การปรับกลยุทธ์ตามพฤติกรรมของผู้บริโภคเป็นสิ่งสำคัญ เพราะความชอบของผู้ประกอบการอาจไม่ตรงกับความต้องการของลูกค้า การทดสอบและปรับกลยุทธ์ให้เหมาะสมจึงเป็นสิ่งที่ต้องทำอย่างต่อเนื่อง
การสร้างคอนเทนต์ในยุคนี้ต้องมีความเฉพาะเจาะจงและดึงดูดความสนใจอย่างรวดเร็ว เนื่องจากผู้ชมมีทางเลือกมากขึ้นในการเลือกสิ่งที่เกี่ยวข้องกับตัวเอง คอนเทนต์ที่มีเอกลักษณ์และแตกต่างกันจะดึงดูดความสนใจได้มากกว่าคอนเทนต์ทั่วไป การสร้างฐานแฟนที่เหนียวแน่นและการมี Engagement ที่ดีจะช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่แข็งแกร่งกับผู้ชม
เทคโนโลยีและ AI ช่วยในการสร้างคอนเทนต์ แต่ผู้สร้างต้องเข้าใจกลุ่มเป้าหมายเพื่อให้คอนเทนต์มีคุณภาพและตอบสนองความต้องการของผู้ชมอย่างแท้จริง การเข้าใจผู้ชมทำให้คอนเทนต์มีมิติและคุณภาพที่ตรงกับความต้องการ
จิตวิทยาเร้าอารมณ์: กลยุทธ์จูงใจลูกค้า
มนุษย์จะใช้อารมณ์ในการตัดสินใจซื้อสินค้ามากกว่าการใช้เหตุผล และนี่คือ 3 อารมณ์หลักที่มีผลต่อการซื้อ:
ความอยาก
ตัวอย่างเช่น iPhone ที่ออกใหม่ทุกปี ฟีเจอร์ใหม่ ๆ ที่น่าสนใจทำให้คนอยากซื้อ เพราะมันกระตุ้นความอยากให้มีสิ่งใหม่ ๆ อยู่เสมอ
ความโลภ
โปรโมชั่นลดราคา หรือของแถมต่าง ๆ มักทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้ความคุ้มค่ามากขึ้น ยิ่งได้มากยิ่งรู้สึกว่าคุ้มค่ากับเงินที่จ่ายไป การกระตุ้นแบบนี้ทำให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อได้เร็วขึ้น
ความภาคภูมิใจ
การซื้อสินค้าจากแบรนด์เนม เช่น กระเป๋าแบรนด์เนมที่มีราคาแพงกว่า กระเป๋าทั่วไป จะทำให้ลูกค้ารู้สึกภาคภูมิใจในตัวเอง เพราะการมีของแบรนด์เนมมักเกี่ยวข้องกับการยอมรับและสถานะทางสังคม
ทั้งหมดนี้คือหลักจิตวิทยาที่นักการตลาดใช้เพื่อกระตุ้นอารมณ์และการตัดสินใจซื้อของลูกค้า
3 จิตวิทยาที่คุณต้องรู้ก่อนทำธุรกิจ
สร้างสินค้าที่ยอดเยี่ยม
หากคุณลงทุนทั้งเงินและความคิดในการสร้างสินค้าที่มีคุณภาพและมีความโดดเด่น คุณจะไม่ต้องใช้เงินจำนวนมากในการโฆษณา เพราะสินค้าที่ดีจะดึงดูดลูกค้าโดยอัตโนมัติ
ลูกค้ากำลังซื้อความสัมพันธ์และประสบการณ์
ลูกค้าไม่ได้แค่ซื้อสินค้า หรือบริการ แต่พวกเขากำลังซื้อความสัมพันธ์ สตอรี่ และประสบการณ์ที่น่าจดจำ การสร้างความประทับใจและเรื่องราวที่เชื่อมโยงกับลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ
ตอบโจทย์ลูกค้าด้วยสินค้าที่ตรงใจ
อย่าพยายามหาลูกค้ามาซื้อสินค้าที่คุณมี แต่ควรมองหาสินค้าที่ตอบโจทย์และแก้ปัญหาของลูกค้าที่คุณต้องการให้บริการ การเข้าใจความต้องการของลูกค้าจะช่วยให้ธุรกิจของคุณเติบโตได้อย่างยั่งยืน
คัมภีร์สอนการขาย
14 เทคนิคทางจิตวิทยาในการกระตุ้นยอดขาย
สรุป
เทคนิคเหล่านี้เป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่สามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเลือกใช้เทคนิคใดก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของสินค้าหรือบริการที่คุณ รวมถึงความเข้าใจในลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจเลือกใช้เทคนิคต่าง ๆ การรู้จักลูกค้าของตัวเองและใช้คำที่เข้าใจง่าย สื่อสารตรงกับความต้องการของพวกเขาจะช่วยผลักดันยอดขายได้อย่างยั่งยืน.
กลยุทธ์ที่ 1: อย่าหาเหตุผลหรือใช้เหตุผลเพื่อเอาชนะลูกค้า
หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พนักงานขายมักทำคือการพยายามเอาชนะลูกค้าโดยการยืนยันความถูกต้องของตนเองเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งการกระทำเช่นนี้มักส่งผลให้เกิดข้อโต้แย้ง ลูกค้าจะรู้สึกไม่พอใจและไม่ยอมรับฟังความคิดเห็นของเรา ส่งผลให้การขายล้มเหลว
เช่น การขายประกันชีวิต ลูกค้าบางคนมองว่าไม่จำเป็น พนักงานขายพยายามชี้ให้เห็นว่าประกันชีวิตสำคัญด้วยเหตุผลต่าง ๆ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังถูกกดดัน ถูกยัดเยียดและเมื่อลูกค้ารู้สึกว่า ถูกบังคับ เขาจะตั้งกำแพงป้องกันตัวเองทันที
แนวทางที่ถูกต้องคือ ยอมรับมุมมองของลูกค้า เช่น หากลูกค้าบอกว่า “ประกันชีวิตไม่จำเป็น” พนักงานขายควรตอบว่า “ผมเข้าใจ หลายคนก็คิดแบบนั้น ผมเองก็เคยคิดแบบนั้นเหมือนกัน แต่ผมอยากทราบเหตุผลจากลูกค้าครับ ว่าทำไมถึงมองว่าไม่จำเป็น ช่วยแชร์ไอเดียหน่อยครับ” วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณรับฟังและเคารพความคิดเห็นของเขา และเมื่อได้รับความไว้วางใจ ลูกค้าจะเปิดใจพูดคุยและอธิบายมากขึ้น
กลยุทธ์ที่ 2: ค้นหา Pain Point ของลูกค้า
การหาให้เจอว่าปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร วิธีการคือการเข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งในความคิดของลูกค้า อย่าทำตัวเหมือนเป็นคู่แข่ง แต่ให้เป็นผู้ร่วมทาง เมื่อพบว่าลูกค้าบอกว่า “ประกันชีวิตยังไม่จำเป็นสำหรับผมตอนนี้” แทนที่จะโต้แย้งว่า “ไม่จริง ประกันชีวิตจำเป็นนะ” พนักงานขายควรถามต่อว่า “อ๋อ คิดเหมือนผมเลยครับ ผมเองก็เคยคิดแบบนั้นเหมือนกัน พอจะช่วยเล่าให้ฟังหน่อยได้ไหมครับ ว่าเพราะอะไรถึงคิดแบบนั้น” วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเปิดใจเล่าให้ฟังมากขึ้น และเมื่อเรารู้ถึง Pain Point ของเขา เราจะสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงจุด เช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า “ตอนนี้ต้องเก็บเงินไว้เผื่อค่าการศึกษาลูก” เราอาจจะชวนคุยต่อว่า “ใช่เลยครับ เรื่องการศึกษาสำคัญมาก ผมก็วางแผนการศึกษาของลูกไว้เหมือนกันครับ ผมเลยมองหาวิธีที่ช่วยป้องกันความเสี่ยง หากมีเหตุไม่คาดฝันเกิดขึ้น การศึกษาของลูกจะได้ไม่สะดุด”
กลยุทธ์ที่ 3: สร้างเหตุผลให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นของสินค้า
นักขายควรเปลี่ยนมุมมองจากการ “ขายเพื่อปิดการขาย” เป็น “ขายเพื่อให้ข้อมูล” โดยไม่จำเป็นต้องพยายามบังคับให้ลูกค้าตัดสินใจทันที แต่ควรมุ่งเน้นไปที่การให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเอง
ตัวอย่างเช่น แทนที่จะพูดว่า “คุณควรซื้อประกันชีวิตเพราะมันสำคัญ” ให้เปลี่ยนเป็น “ผมขอแชร์ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับประกันชีวิตนะครับ ถ้าเกิดอะไรขึ้นกับเราในอนาคต เงินก้อนนี้จะช่วยดูแลครอบครัวได้” จากนั้นจึงอธิบายข้อดีและข้อเสียของการมีหรือไม่มีประกันชีวิต ลูกค้าจะรู้สึกว่าพวกเขาได้รับข้อมูลที่เพียงพอและสามารถตัดสินใจได้เอง
สิ่งสำคัญคือ นักขายต้องเข้าใจว่าลูกค้าไม่ได้อยู่ในสถานการณ์เดียวกับเรา เงินในกระเป๋าของเขามีจำกัด เขาลำดับความสำคัญของการใช้เงินต่างจากเรา ดังนั้น หน้าที่ของนักขายคือการชี้ให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่จะได้รับ ไม่ใช่บังคับให้ซื้อสินค้า
เคล็ดลับเพิ่มเติม
บทสรุป
กลยุทธ์ทั้ง 3 ข้อจะช่วยให้นักขายเข้าใจและเข้าถึงใจลูกค้าได้มากขึ้น ได้แก่
การทำตามกลยุทธ์นี้จะช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายได้สูงขึ้น นักขายอาจไม่สามารถปิดการขายได้ 100% แต่จะมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น และที่สำคัญคือ ลูกค้าจะรู้สึกไว้วางใจและยินดีพูดคุยกับเรามากขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อความสัมพันธ์ในระยะยาว
หากคุณเข้าใจรับรองได้เลยว่าคุณจะสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น
การรู้จักลูกค้าไม่ได้หมายถึงแค่รู้บุคลิกลักษณะ หรือพฤติกรรมของลูกค้าเพียงอย่างเดียว สิ่งสำคัญยิ่งกว่าคือการเข้าใจ “เกณฑ์ที่วัดว่าใครคือกลุ่มลูกค้าของคุณ” เช่น
เหตุผลที่ต้องใส่ใจกับเกณฑ์เหล่านี้ เพราะหากคุณพยายามเสนอขายให้กับคนที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มเป้าหมาย คุณจะเสียทั้งเวลาและพลังงาน เช่น ลูกค้าที่ดูมีแนวโน้มซื้อ แต่สุดท้ายไม่ซื้อ หรืออาจต่อรองราคามากจนเกินไป ดังนั้น กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน จะช่วยให้คุณขายได้ตรงจุด และปิดการขายได้ง่ายขึ้น
แม้คุณจะคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายมาอย่างดีแล้ว แต่สิ่งที่ทำให้การปิดการขายสำเร็จมักเป็น “อารมณ์” มากกว่าเหตุผล ดังนั้น คุณต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่า
อารมณ์ในการตัดสินใจเหล่านี้มีความแตกต่าง คุณจึงต้องนำเสนอสินค้าให้สอดคล้องกับอารมณ์ที่ลูกค้ากำลังมี เช่น หากเขาซื้อเพื่อแก้ปัญหา คุณต้องชี้ให้เห็นว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์นั้นได้อย่างไร แต่หากเขาซื้อเพื่อเสริมชีวิต คุณควรเน้นที่ประโยชน์ในมุมบวก เพื่อกระตุ้นความอยากซื้อ
ความจริงใจคือหัวใจสำคัญของการขาย การอวดอ้างคุณสมบัติของสินค้ามากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าสูญเสียความเชื่อใจ แต่ถ้าคุณยอมรับและอธิบายจุดอ่อนของสินค้าอย่างตรงไปตรงมา ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความจริงใจ และเชื่อมั่นในตัวคุณมากขึ้น เช่น หากสินค้ามีข้อจำกัดบางอย่าง คุณสามารถพูดคุยกับลูกค้าอย่างเปิดเผย พร้อมเสนอวิธีแก้ไขหรือชดเชยจุดอ่อนเหล่านั้น สิ่งนี้จะช่วยสร้างความไว้วางใจ และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย
เทคนิคเหล่านี้ จะช่วยเรื่องการปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระยะยาวกับลูกค้า
การขายเริ่มต้นจากการวิเคราะห์และประเมินกลุ่มเป้าหมาย เพื่อระบุว่าใครมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้า และใครที่มีโอกาสปิดการขายได้มากที่สุด ซึ่งกระบวนการนี้ต้องใช้ความเข้าใจและการวางแผนอย่างเป็นขั้นตอน
ลูกค้าในขั้นแรกเรียกว่า Lead ซึ่งแบ่งได้เป็นสองประเภทหลัก:
กระบวนการขายต้องใช้เวลาและความต่อเนื่อง โดยเริ่มจากสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ค่อยๆ สื่อสารและเพิ่มความสนใจ จนกว่าลูกค้าจะอยู่ในจุดที่พร้อมตัดสินใจซื้อ
กระบวนการ Prospecting คือการประเมินว่าลูกค้ารายนั้นเหมาะสมหรือไม่ ซึ่งต้องคำนึงถึงสองปัจจัยหลัก:
หัวใจสำคัญคือการทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจในสิ่งที่เรานำเสนอ วิธีที่ใช้ได้ผล ได้แก่:
กระบวนการขายต้องมีการติดตามและวัดผลในแต่ละขั้นตอน เช่น
การขายที่ประสบความสำเร็จต้องเริ่มจากการคัดกรองที่แม่นยำ สร้างความสนใจอย่างมีขั้นตอน และบ่มเพาะความสัมพันธ์จนถึงจุดที่ลูกค้าพร้อมซื้อ สุดท้ายคือการติดตามผลและปรับปรุงกระบวนการให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละ
เทคนิคการนำเสนอความคุ้มค่าเพื่อปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ (คลิป)
ในการขายสินค้า โดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับคู่แข่ง เราควรเน้นนำเสนอจุดเด่นและความแตกต่างที่เป็นจุดแข็งของสินค้า เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเลือกซื้อสินค้าจากเราแล้วคุ้มค่ามากที่สุด
5 ขั้นตอนสำคัญในการสร้างความคุ้มค่าให้ลูกค้า
ลูกค้าต้องเข้าใจได้ทันทีว่าสินค้าของเราคุ้มค่าในแง่ใด เช่น
ตัวอย่าง:
การใช้โปรแกรมจะช่วยลดค่าใช้จ่ายโดย ลดจำนวนพนักงาน ลดเวลา สามารถเริ่มงานได้ทันทีโดยไม่ต้องเสียเวลาอบรม หากเปรียบเทียบกับการทำงานแบบเดิม เช่น การใช้โปรแกรมจะประหยัดเวลาและลดข้อผิดพลาดได้มากกว่าการเขียนใบเสร็จด้วยมือ
เมื่อลูกค้าต้องการเปรียบเทียบกับเจ้าอื่น เราต้องช่วยเขาเห็นภาพความคุ้มค่า โดยสรุปข้อดีของสินค้าของเราเทียบกับคู่แข่งให้กระชับและเข้าใจง่าย เช่น
เคล็ดลับ:
ลูกค้ามักเหนื่อยกับการฟังข้อมูลจากหลายแหล่ง เราจึงควรสรุปให้ชัดเจนและตรงประเด็น
บอกเล่าถึงที่มา กระบวนการพัฒนา และคุณภาพของสินค้า เช่น
การให้ข้อมูลเชิงลึกช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและมั่นใจในตัวสินค้า
การแสดงข้อมูลในรูปตัวเลขช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจน เช่น
ข้อดี: ลูกค้าสามารถนำข้อมูลตัวเลขไปเปรียบเทียบกับราคาหรือคุณภาพได้ง่ายขึ้น ทำให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้น
บางครั้งลูกค้าอาจทดสอบความจริงใจของเรา เช่น ถามว่ามีสินค้าอื่นที่คุ้มค่ากว่านี้มีไหม หากมี เราสามารถบอกลูกค้าได้ตรงไปตรงมาว่า
ข้อดี: วิธีนี้ช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า ทำให้เขาเห็นว่าสินค้าของเราตอบโจทย์ทั้งคุณภาพและงบประมาณ
สรุป
การปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพเริ่มต้นจากการทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงความคุ้มค่าที่ชัดเจน ใช้ข้อมูลเปรียบเทียบกับคู่แข่ง และตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา หากเราสื่อสารได้ดีและครบถ้วนใน 5 ขั้นตอนนี้ โอกาสในการปิดการขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน
การตอบโต้ปัญหาอย่างชาญฉลาดไม่ใช่แค่การโต้กลับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการใช้สติและปัญญาในการจัด การสถานการณ์ที่ยากลำบาก โดยยังคงรักษาความเป็นตัวเองและไม่ทำลายความสัมพันธ์กับผู้อื่น
การฟังอย่างตั้งใจเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้เราเข้าใจความต้องการและความรู้สึกของอีกฝ่ายอย่างแท้จริง
ความสามารถในการควบคุมอารมณ์และรักษาความสงบภายใต้ความกดดันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ดูน่าเชื่อถือ
แทนที่จะตอบโต้ด้วยความคิดเห็นหรือข้อโต้แย้งทันที การตั้งคำถามเชิงลึกสามารถช่วยให้อีกฝ่ายเปิดเผยข้อมูลหรืออธิบายเพิ่มเติม ซึ่งอาจทำให้เราเข้าใจสถานการณ์ชัดเจนยิ่งขึ้น
การยอมรับผิดเป็นการแสดงความรับผิดชอบที่ช่วยลดความขัดแย้ง และหากถูกเข้าใจผิด เราสามารถชี้แจงข้อเท็จจริงอย่างสุภาพ
การตอบโต้ด้วยวิธีที่รักษาน้ำใจแม้จะไม่เห็นด้วยกับความคิดเห็นของอีกฝ่าย ช่วยรักษาความสัมพันธ์และลดความขัดแย้ง
การตอบโต้ด้วยเหตุผลโดยไม่ใช้อารมณ์เป็นวิธีที่ดีที่สุด เพราะช่วยให้อีกฝ่ายเข้าใจมุมมองของเราและยอมรับได้ง่ายขึ้น
การนิ่งเงียบเป็นวิธีการตอบโต้ที่ทรงพลังและแสดงถึงความสุขุม
แทนที่จะมองการโต้แย้งเป็นการเผชิญหน้า ควรมองว่าเป็นโอกาสในการแก้ปัญหาร่วมกัน
ก่อนพูดหรือแสดงอารมณ์ เราควรคิดถึงผลลัพธ์ที่สร้างสรรค์และมุ่งเน้นการแก้ปัญหา
การตอบโต้ที่อ่อนน้อมแต่ชัดเจนช่วยรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว
การเลือกคำพูดที่มีความหมายเชิงบวกช่วยลดความตึงเครียดและรักษาบรรยากาศที่ดี
คำชมเชยเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยสร้างกำลังใจและเสริมความสัมพันธ์
ภาษากายช่วยเสริมการสื่อสารให้มีพลังและน่าเชื่อถือมากขึ้น
การตั้งคำถามกลับช่วยให้เรามีเวลาไตร่ตรอง และกระตุ้นให้อีกฝ่ายคิดอย่างรอบคอบ
การพูดถึงผู้อื่นในเชิงลบอาจทำลายภาพลักษณ์และบรรยากาศที่ดีของการสนทนา
การตอบโต้ที่ดีคือการควบคุมอารมณ์ให้ได้ มีสติ สงบ สุขุม และแสดงออกถึงความเคารพต่อผู้อื่น การสื่อสารด้วยเหตุผล ไม่เพียงแค่ทำให้เราผ่านพ้นปัญหา คำพูดเชิงบวกช่วยเสริมภาพลักษณ์ เพิ่มความน่าเชื่อถือ เปลี่ยนสถานการณ์ท้าทายให้กลายเป็นโอกาสในการสร้างความร่วมมือ และเสริมความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนมีความสัมพันธ์ที่ดีได้ในทุกสถานการณ์
แนวทางสำคัญในการตอบโต้:
หลักสำคัญของการขายคือ อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังขายของให้เขา
แต่ให้ลูกค้ารู้สึกว่า เขาคือผู้ตัดสินใจ และอยู่ในสถานะที่ได้เปรียบ การสร้างบรรยากาศที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและพอใจ จะทำให้คุณสามารถขายสินค้าในราคาที่เหมาะสมได้โดยไม่ต้องลดราคาเกินความจำเป็น
การเล่าเรื่องจะช่วยให้สินค้าของคุณน่าสนใจและดึงดูดลูกค้ามากขึ้น 3 เทคนิคในการเล่าเรื่องให้ทรงพลัง:
ตัวอย่าง:
“ผมตื่นเช้ามาแล้วเดินออกไปที่ระเบียง ในขณะที่ผมเปิดประตู ผมเห็นควันเต็มไปหมด ผมมองไม่เห็นอะไรเลย แต่ผมได้ยินเสียงรถไฟฟ้าและได้กลิ่นเหมือนอะไรไหม้ๆ ในตอนนั้น ผมรู้สึกกังวล ประหม่า และคัดจมูก ผมไม่รู้ว่าคุณเคยรู้สึกแบบนี้มาก่อนไหม ผมรู้สึกว่าทำไมเราต้องมาเจอกับอากาศแบบนี้ด้วย”
คำถาม: คุณจะเลือกที่จะเล่าเรื่องเพื่อขายสินค้า หรือจะให้ข้อมูลอย่างเดียวกับลูกค้าที่ไม่รู้สึกมีอารมณ์ร่วมและไม่ซื้อสินค้าของคุณ?
ลูกค้าไม่ได้ซื้อเพียงสินค้า แต่พวกเขาซื้อ “ความมั่นใจ” และ “การแก้ปัญหา” ให้กับตัวเอง
💡 การขายที่ดี คือการเข้าใจลูกค้า และสินค้าคุณเป็นทางออกให้กับเขา การขายไม่ใช่แค่การเสนอสินค้า แต่เป็นการทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นและไว้ใจในตัวคุณ! 🚀
ขายความต้องการเบื้องลึกในจิตใจของลูกค้าก่อน ที่จะขายสินค้า ถ้าคุณขายความต้องการของลูกค้า เขาจะซื้อสินค้าของคุณด้วยตัวของเขาเอง
ตัวอย่าง: แทนที่จะขาย “โทรศัพท์มือถือ” ให้ขาย “อิสระในการสื่อสาร” หรือ “ความสะดวกสบายในการใช้ชีวิต”ความต้องการพื้นฐาน: มนุษย์มีความต้องการ 6 อย่าง (Six Human Needs) ตามทฤษฎีของ Tony Robbins การขายสินค้าโดยเข้าใจความต้องการเหล่านี้ จะช่วยให้เข้าถึงจิตวิทยาของลูกค้าได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
✅ เข้าใจความต้องการเบื้องลึกของมนุษย์
🚩 ตัวอย่าง: ช่วงโควิด Tony Robbins ขายสัมมนาให้กับผู้ประกอบการ โดยเน้นที่ความต้องการ “ความแน่นอน” เพราะผู้ประกอบการกำลังเผชิญกับความไม่แน่นอนทางธุรกิจ เขาขายแนวคิดเรื่อง “การสร้างเศรษฐกิจของตัวเอง” เพื่อตอบสนองความต้องการนี้
✅ อย่าเพิ่งขาย เน้นขายความต้องการก่อน
💡 ขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ: แทนที่จะขายสินค้าโดยตรง ควรถ่ายทอดความต้องการของลูกค้าก่อน แล้วค่อยนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการนั้น
💡 ตัวอย่าง: Steve Jobs เปิดตัว iPod โดยไม่ได้ขายตัวเครื่อง แต่ขายคอนเซ็ปต์ “เพลงนับพันเพลงในกระเป๋าคุณ” ซึ่งเป็นการตอบสนองความต้องการความสะดวกสบายและทันสมัย
✅ การเปลี่ยนความเชื่อ
💡 ก่อนขายสินค้าควรกำหนดความเชื่อหรือข้อโต้แย้งที่ลูกค้ามี และอาจเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจซื้อ
💡 ใช้เรื่องเล่า: แทนที่จะโต้แย้งความเชื่อของลูกค้าโดยตรง ให้ใช้เรื่องเล่าที่เกี่ยวข้อง เพื่อเปลี่ยนความเชื่อของลูกค้าอย่างแนบเนียน
ตัวอย่าง: เล่าเรื่องลูกค้าที่เคยทำงานหนักจนไม่มีเวลาให้ลูก แต่ภายหลังรู้สึกเสียใจที่ไม่ได้พาลูกไปเที่ยวตั้งแต่ยังเด็ก เพื่อเปลี่ยนความเชื่อของลูกค้าที่ต้องการทำงานก่อนแล้วค่อยเที่ยว
✅ สร้างความเชื่อใจ
ความเชื่อใจเป็นสิ่งสำคัญในการขาย ถ้าลูกค้าไม่เชื่อใจคุณ พวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าของคุณ
วิธีสร้างความเชื่อใจ:
✅ ใช้คำถามให้เป็นประโยชน์
การใช้คำถามจะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น และนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา
ประเภทของคำถาม:
✅ ปิดการขายอย่างมืออาชีพ
เทคนิคการปิดการขาย:
เทคนิคนี้ใช้หลักจิตวิทยาที่ว่า คนเรามักอยากได้สิ่งที่เข้าถึงยาก หรือสิ่งที่คนอื่นมองว่าเขายังไม่เหมาะสมกับเขา
หลักการทำงาน:
ตัวอย่าง:
ข้อควรระวัง:
การขายที่ประสบความสำเร็จ ไม่ได้เริ่มต้นจากการขายสินค้า แต่เริ่มต้นจากการเข้าใจความต้องการของลูกค้า เปลี่ยนความเชื่อที่อาจเป็นอุปสรรค และนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการนั้นอย่างลงตัว การใช้เทคนิคเหล่านี้ จะช่วยให้คุณเข้าถึงจิตใจของลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการขาย
การตลาด ไม่ใช่แค่การขายของ มันคือ การสร้างสิ่งชวนเชื่ออะไรต่างๆนานา ภายใต้ทฤษฎีการตลาด การชวนเชื่อ มันไม่ใช่ว่าเราพูดอะไรไปแล้วคนก็จะเชื่อ มันมีปัจจัยเบื้องหลังหลายอย่างที่ทำให้คนตัดสินใจ นี่คือ 5 กลยุทธ์ทางการตลาดที่นักการตลาดรู้แต่คนทั่วไปไม่รู้
ข้อที่ 1: คนเรายังไงก็ “แพ้การตลาด” อยู่ดี
การตลาดไม่ได้แค่ขายสินค้าหรือบริการ แต่ขาย “ความต้องการ” ที่ซ่อนอยู่ในใจเรา ไม่ว่าจะเป็นความต้องการที่เห็นชัด (เช่น หิวแล้วเห็นโฆษณาอาหาร) หรือความต้องการแฝง (เช่น การแสดงสถานะทางสังคมผ่านสินค้าแบรนด์เนม)
การตลาดที่เก่งคือการสื่อสารให้โดนใจความต้องการที่มีอยู่แล้วของคน เพราะฉะนั้นไม่ว่าเวลาจะผ่านไปแค่ไหน คนก็ยังถูกโน้มน้าวด้วยการตลาดได้เสมอ
ข้อที่ 2: ยิ่งใจเย็น ยิ่งได้เปรียบ
บริษัทส่วนใหญ่ชอบลูกค้าที่ตัดสินใจซื้อเร็ว เพราะวัดผลได้ทันที แต่กลับกังวลกับลูกค้า “ใจเย็น” ที่ใช้เวลาคิดนาน เพราะมักต้องยื่นข้อเสนอพิเศษเพื่อดึงกลับมา
ถ้าคุณใจเย็น รอโอกาส และไม่รีบตัดสินใจ คุณมักจะได้ข้อเสนอที่ดีกว่าคนที่ซื้อทันทีเสมอ
ข้อที่ 3: ยิ่งเห็นบ่อย ยิ่งเปลี่ยนความคิดคนได้
คนส่วนใหญ่ตัดสินใจด้วย “อารมณ์” มากกว่าเหตุผล และเหตุผลมักถูกสร้างขึ้นมาเพื่อ สนับสนุนอารมณ์ที่เกิดขึ้นแล้ว ดังนั้น การจะเปลี่ยนความคิดหรือความรู้สึกของคนได้ ต้องใช้ 2 อย่าง:
ตัวอย่างในธุรกิจแฟชั่น
ตัวอย่างในธุรกิจเครื่องดื่ม
“การมองเห็นซ้ำๆ” คือกุญแจสำคัญที่ทำให้คนเปลี่ยนความคิด โดยไม่รู้ตัว!
ข้อที่ 4: คนมักเลือก “ความสะดวก” มากกว่า “ความถูกต้อง”
ผู้บริโภคส่วนใหญ่ พูดถึงการช่วยโลก แต่ถ้ามัน กระทบความสะดวกส่วนตัว ก็จะต่อต้านทันที
ตัวอย่าง “งดใช้ถุงพลาสติก”
ธุรกิจอื่นๆ ก็เป็นแบบนี้
“ผู้บริโภคเลือกสิ่งที่ได้ประโยชน์ส่วนตัวก่อนเสมอ” แม้จะรู้ว่าสิ่งนั้นไม่ดีต่อสังคม แต่ถ้ามันสะดวกกว่า เขาก็จะทำ!
ข้อที่ 5: ภาพลักษณ์ที่ “เหมาะสม” พลังเงียบที่จูงใจคนได้เสมอ
ในแต่ละวัน สมองของเรามีสิ่งที่ต้องตัดสินใจนับไม่ถ้วน ทั้งเรื่องใหญ่และเรื่องเล็กน้อย เราไม่มีเวลามานั่งวิเคราะห์ลึกๆ กับทุกอย่างที่เจอ หลายครั้งเราจึงตัดสินใจจากความรู้สึกแรก และ “ภาพลักษณ์” นี่แหละ ที่ส่งผลกับความรู้สึกนั้นโดยตรง นักการตลาดที่เข้าใจจึงรู้ดีว่า การสร้างภาพลักษณ์ที่ใช่ ไม่ใช่แค่เรื่องสวยงาม แต่มันคือเครื่องมือทรงพลัง ที่สามารถเปลี่ยนใจลูกค้าได้ในพริบตา
ทำไมภาพลักษณ์ถึงสำคัญ?
เคล็ดลับการใช้ภาพลักษณ์ให้ได้ผล:
ตัวอย่างจริงที่น่าตกใจ:
สถิติที่น่าสนใจ:
การตลาดสมัยใหม่คือการเข้าใจว่า “คนตัดสินใจด้วยตา ไม่ใช่สมอง” ใครควบคุมภาพลักษณ์ได้เหมาะสม คนนั้นชนะใจผู้บริโภค! 5 ข้อนี้เป็นเพียงบางส่วนของศาสตร์การตลาด แท้จริงยังมีกลยุทธ์อีกมากมายที่นักการตลาดระดับเทพใช้อยู่ทุกวัน
“ปาก” คืออวัยวะที่สำคัญที่สุดในการขาย เพราะคำพูดช่วยสร้างรายได้หรือทำให้เสียโอกาส ไปตลอดกาลก็ได้ การเจรจาไม่ใช่แค่พูด แต่ต้อง “คิดก่อนพูด” และ “ฟังอย่างตั้งใจ” ตลอดเวลา การโต้ตอบกับลูกค้าต้องใช้ไหวพริบ ประสบการณ์ และความเข้าใจในความต่างของคนในแต่ละเจเนอเรชัน โดยเฉพาะวัฒนธรรมของไทยเรา การพูดกับผู้ใหญ่หรือคนมีตำแหน่งสูงกว่า จำเป็นต้องให้เกียรติอย่างมาก เพราะเราอยู่ในสังคมที่ให้ความสำคัญกับลำดับอาวุโส รุ่นพี่รุ่นน้อง และตำแหน่งหน้าที่การงาน
แม้จะอยากให้บรรยากาศเป็นกันเอง แต่หากไม่รักษาระยะห่างให้เหมาะสม ก็อาจดูไม่รู้จักกาลเทศะ และทำให้เสียความน่าเชื่อถือทันที
ตัวอย่างคำพูดที่ควรหลีกเลี่ยง:
เพราะลูกค้าแต่ละคน “ไม่ได้คิดแบบเรา” เขามีประสบการณ์ชีวิตและมุมมองที่ต่างกัน และแค่คำพูดที่ดูไม่เหมาะสมเพียงคำเดียว อาจทำให้เขาไม่กลับมาหาเราตลอดชีวิตเลย
ดังนั้น ข้อแรกที่อยากเน้นย้ำคือ พูดอย่างมีมารยาท ให้เกียรติลูกค้า และรักษาความเป็นมืออาชีพไว้เสมอ
ในการขาย “ความสัมพันธ์” มาก่อน “เหตุผล” เสมอ เพราะต่อให้คุณพูดถูก มีข้อมูลแน่นขนาดไหน แต่ถ้าลูกค้ารู้สึกว่าคุณ “ขัดคอ” หรือ “แย้งเขา” โอกาสปิดการขายก็จะน้อยลงทันที
ขัดคอ คือ การพูดสวน หรือแสดงความเห็นต่างในจังหวะที่ ไม่เหมาะสม โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อลูกค้ากำลังพูดถึงความเชื่อ หรือความชอบส่วนตัว เช่น:
ลูกค้า: “ผมว่ารถ EV นี่ดีนะ ประหยัด แถมสมรรถนะดีกว่ารถน้ำมันอีก”
แต่คุณตอบว่า: “ก็จริงครับ แต่ศูนย์ซ่อม EV ยังน้อยนะครับ อะไหล่ก็แพง บางรุ่นซ่อมก็ยากด้วย”
ประโยคนี้คือการ “ขัดคอ” แม้จะดูสุภาพ แต่มันแสดงออกถึงการ ไม่เห็นด้วย อย่างชัดเจน ทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนความคิดเขา “ไม่ถูกยอมรับ”
ลองนึกถึงเวลาคุณคุยกับพ่อแม่ แล้วเถียงท่านว่าผมชอบดนตรี ไม่จำเป็นต้องเรียนเก่ง ท่านก็อาจไม่พอใจ ทั้งที่คุณพูดจากใจ นี่แหละคือสิ่งเดียวกันที่เกิดขึ้นกับลูกค้า
เพราะลูกค้าแต่ละคนล้วนเชื่อในสิ่งที่ตัวเองพูด และมักคิดว่า “ตัวเองมีเหตุผล” หากเราแสดงความเห็นต่าง ไม่ว่าด้วย “น้ำเสียงหรือข้อมูล” มันจะกลายเป็นการ ท้าทายเขา ทันที
บางครั้งแค่ประโยคเดียว ก็ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า…
“พูดไม่เข้าหู”
“คนขายคนนี้ไม่ฟังเขา”
“อยากโชว์ความรู้ ไม่ได้แคร์เขา”
ซึ่งความรู้สึกพวกนี้แหละ ที่ทำให้ “การขายพังทันที” แม้ก่อนหน้านี้เกือบจะปิดการขายได้แล้วก็ตาม
แล้วถ้าเห็นต่างจริงๆ ควรทำยังไง? ให้ใช้หลัก “รับฟัง-เสริม-เบี่ยงเบน”
ตัวอย่าง:
“ครับผม หลายคนก็ชอบ EV เพราะขับดีจริงๆ นะครับ… (รับฟัง)
แต่บางคนก็ยังเลือกใช้น้ำมันอยู่ เพราะจุดชาร์จยังไม่สะดวกครับ (เสริม/เบี่ยงเบน) จริงๆ ขึ้นอยู่กับไลฟ์สไตล์ของแต่ละคนเลยครับ (เป็นกลาง)**”
แบบนี้ ลูกค้าจะรู้สึกว่า “คุณเข้าใจเขา” แถมยังได้เห็นมุมมองอื่นโดยไม่รู้สึกว่าถูกขัด
สรุปข้อ 2 นี้ :
❌ หลีกเลี่ยงการขัดคอ แย้ง แสดงความเห็นต่างแบบดื้อๆ
✅ ควรรับฟังให้มาก ใช้ถ้อยคำที่นุ่มนวล และหากจำเป็น ให้เบี่ยงเบนอย่างชาญฉลาด
นี่คือกับดักที่เจอบ่อยมาก โดยเฉพาะเวลาเราคิดว่า “ข้อมูลของลูกค้าไม่ถูกต้อง” เราจะรีบเข้าไป แก้ให้ถูก หรือ แสดงความรู้ ด้วยเจตนาดี เช่น:
ลูกค้า: “Audi แรงม้ามากกว่า Benz ขับดีกว่าเยอะเลย”
พนักงาน: “จริง ๆ แล้ว Benz รุ่นนี้แรงม้ามากกว่านะครับ มีตัวเลขชัดเจนเลย…”
ถึงข้อมูลจะ “ถูก” แต่สิ่งที่ลูกค้ารู้สึกคือ…
“คุณกำลังทำให้ฉันดูโง่”
“คุณกำลังสอนฉัน ทั้งที่ฉันเป็นคนซื้อ”
การอวดรู้คือ “การบั่นทอนความสัมพันธ์ทันที”
บางคนยิ่งมีความรู้มาก ยิ่งตกหลุมพรางนี้ได้ง่าย โดยเฉพาะเวลาลูกค้าเข้าใจผิดเกี่ยวกับสินค้า เรา เลยอยาก “บอก/สอนเขาให้เข้าใจ” แต่ลืมคิดว่าจังหวะนั้น ลูกค้าต้องการคนเข้าใจ ไม่ใช่คนสอน
แนวทางที่แนะนำ:
“ครับ มีหลายท่านที่เคยเข้าใจแบบนั้นเหมือนกันครับ แต่จริง ๆ แล้วรุ่นนี้มีแรงม้าประมาณ XX ครับ ขับดีทั้งคู่เลยครับ อยู่ที่สไตล์ที่ลูกค้าชอบครับ”
เคยไหม? ฟังแล้วเหมือนโดนแรปใส่…
“วันนี้เราจะ Present digital solution ที่ช่วย transform ระบบ e-document ผ่าน transaction volume ขนาดใหญ่ เพื่อ evaluate productivity ครับ”
ฟังแล้วเหนื่อยมั้ยครับ? ต่อให้คุณพูดเรื่องดีมาก แต่ถ้าลูกค้าฟังไม่เข้าใจ หรือ ต้องแปลในหัว ตลอดเวลา เค้าจะเบื่อ และไม่อยากฟังต่อทันที
ศัพท์แบบนี้เราเรียกว่า Jargon (จาร์กอน) – คือคำเฉพาะในวงการ ที่คนทั่วไปไม่เข้าใจ หรือไม่อยากต้องมาเสียเวลาทำความเข้าใจ
แนวทางที่แนะนำ:
❌ “Digital transformation platform”
✅ “ระบบที่ช่วยให้ทำงานเอกสารผ่านคอมได้เลย ไม่ต้องใช้กระดาษ”
ยิ่งลูกค้าระดับสูง ยิ่งไม่มีเวลาแปลความหมาย อยากได้คำอธิบายที่ตรง ประโยชน์ชัด ไม่ต้องเวิ่นเว้อ
เซลล์บางคนติดนิสัยเร่งจังหวะ:
“ต้องรีบจองนะครับ คันนี้คันสุดท้ายแล้ว”
“โปรโมชั่นหมดวันนี้นะครับ ไม่งั้นจะพลาดเลย!”
ถ้าลูกค้าเป็นกลุ่มทั่วไป อาจใช้ได้บ้าง แต่ถ้าเจอลูกค้าระดับ C-Level, เจ้าของกิจการ, หรือคนที่มีอำนาจตัดสินใจสูง…
การเร่งปิดการขายแบบนี้ ดูไร้ชั้นเชิง ดูเร่งร้อน และเสียความน่าเชื่อถือทันที
เพราะอะไร?
แนวทางที่แนะนำ:
“ถ้าลูกค้าสะดวกตอนนี้ ผมแนะนำเลยครับ เพราะของล็อตนี้จะหมดเร็วครับ แต่ถ้าอยากดูเพิ่ม ผมเตรียมข้อมูลไว้ให้ได้ครับ”
✅ พูดให้น้อย ฟังให้มาก
✅ เข้าใจเขาก่อนขาย
✅ พูดให้เข้าใจง่าย
✅ และให้เกียรติลูกค้าเสมอ
เวลาคุณเข้าไปเจรจาขายของ สิ่งหนึ่งที่ต้องระวังมากคือ “คำพูด” เพราะบางคำพูดอาจทำให้คุณดูไม่มีคุณค่าในสายตาลูกค้า มันดูเหมือนเซลล์ขอความเห็นใจ ทำให้สินค้าดูด้อย ทั้งที่อาจเป็นของดีมาก คำบางคำ ถ้าไม่พูด…ก็ดูแพงขึ้นได้ มาดูกันครับว่า มีคำพูดแบบไหนที่ควร “ตัดทิ้ง” ทันที!
นี่คือคำพูดที่ทำให้คุณดูสิ้นหวัง ขายของเหมือนขอความช่วยเหลือ เช่น:
“ช่วยอุดหนุนหน่อยนะครับ”
“ผมไม่มียอดเลยครับช่วงนี้”
“ยังไงก็ได้ครับ ขอให้ซื้อ”
“ต่อราคาได้เลยครับ ลดให้เต็มที่”
ปัญหา: คำพูดแบบนี้ทำให้คุณดูเหมือนคนที่ “อยากขายจนไม่รักษาศักดิ์ศรี” ลูกค้าจะมองว่าคุณไม่มีคุณค่า → สินค้าก็พลอยดูด้อยไปด้วย ยิ่งถ้าคุณขายแบบ B2B หรือเป็นตัวแทนบริษัทใหญ่ ยิ่งเสียหายหนัก
แนวทาง: คุณควรสื่อสารอย่างมั่นใจว่าสินค้าคุณ “มีคุณค่า” และ “คู่ควร” ไม่ใช่การอ้อนวอนให้เขาช่วยซื้อ
คือ การพูดแบบลังเล ไม่มั่นใจในตัวเองหรือสินค้า เช่น:
“ผมก็ไม่แน่ใจว่าจะตอบโจทย์ลูกค้าไหม”
“สินค้าของเราอาจไม่เด่น แต่ราคาถูกกว่าครับ”
“คู่แข่งอาจดีกว่าของเรา ในบางเรื่องครับ”
ปัญหา: พอคุณพูดแบบนี้ ลูกค้าจะคิดทันทีว่า… “คุณยังไม่มั่นใจ แล้วฉันจะมั่นใจได้ยังไง?” และเมื่อเขาเริ่มลังเล → โอกาสปิดการขายก็ยิ่งยากขึ้น แถมอาจโดนต่อราคาหนัก เพราะคุณพูดข้อเสียเองเลย!
แนวทาง: ซื่อสัตย์ได้ครับ แต่อย่าซื่อจนทำลายตัวเอง หากต้องพูดถึงจุดด้อย ให้หาวิธี “เล่าในเชิงบวก” แทน ตัวอย่าง: ถ้าขายรถไฮบริด แล้วรู้ว่าค่าซ่อมแพง ราคามือสองตก แทนที่จะพูดว่า “มันซ่อมยาก ราคาขายต่อก็ตก” ให้พูดว่า: “รถไฮบริดของเราแม้จะมีระบบเฉพาะทาง แต่เรามีการรับประกันถึง 3 ปี และมีศูนย์บริการรองรับทั่วประเทศ ทำให้ลูกค้าวางใจเรื่องค่าใช้จ่ายในระยะยาวได้”
อย่าใช้คำพูดที่ทำให้คุณดูน่าสงสาร
หลีกเลี่ยงการพูดเหมือน “ขอความเมตตา”
ไม่พูดข้อเสียแบบตรง ๆ ถ้าไม่จำเป็น
พูดให้มั่นใจ สื่อสารด้วยคุณค่า
ขายแบบมืออาชีพ ไม่ใช่แบบขอขาย
หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พบบ่อย คือ “การพูดแบบลดคุณค่า” โดยไม่รู้ตัว แม้จะดูเหมือนเป็นคำพูดสุภาพ หรือแสดงเจตนาดีต่อลูกค้า แต่กลับทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า “ของนี้ลดได้อีก” หรือ “มันไม่ได้มีมูลค่าเท่าราคาที่เสนอมา”
ตัวอย่างคำพูดที่ควรเลี่ยง:
“ราคานี้ไม่แพงนะครับ”
“ราคานี้ถูกมากแล้วครับ
“ไม่พอใจยินดีคืนเงินเต็มจำนวน”
“เดี๋ยวผมให้ราคาพิเศษสุด ๆ เลยครับ”
“ราคาเราไม่ได้บวกกำไรเยอะเลยครับ”
“ของเราไม่ได้แพงกว่าคู่แข่งครับ”
🚫 ปัญหาคืออะไร? คำพูดพวกนี้จะทำให้ลูกค้า:
โฟกัสที่ “ราคา” แทนที่จะมอง “คุณค่า”
คิดว่าราคาสินค้ายัง “ลดได้อีก”
เริ่มต้นต่อราคาโดยอัตโนมัติ
โดยเฉพาะถ้าคุณขายสินค้าพรีเมียม เช่น รถเบนซ์ แล้วคุณพูดว่า “ราคานี้ถูกแล้วนะครับ”
ลูกค้าอาจตีความว่า: “ของมันไม่มีอะไรพิเศษ ทำไมต้องจ่ายแพง?”
✅ แล้วควรพูดอย่างไร? แทนที่จะพูดว่าราคาถูก — จงพูดถึง “คุณค่า” ที่คู่ควรกับราคา
ตัวอย่าง: “ราคานี้สะท้อนถึงคุณภาพและเทคโนโลยีที่เราใส่ใจในทุกรายละเอียดครับ
ลูกค้าหลายท่านเลือกเพราะรู้สึกคุ้มกับสิ่งที่ได้รับ”
หรือถ้าลูกค้าบอกว่า “ราคาสูงจังเลย” อย่าด่วนลดราคา แต่ให้:
“เดี๋ยวผมขอสาธิตให้ดูนะครับ แล้วคุณจะเข้าใจว่า ทำไมลูกค้าส่วนใหญ่ถึงบอกว่ามันคุ้มครับ”
หรือ: “ถ้าสนใจ ลองนำไปทดลองใช้ก่อนได้นะครับ จะได้เห็นคุณภาพด้วยตัวเองเลยครับ”
ข้อดีของแนวทางนี้:
ลูกค้าเริ่มคิดในมุมคุณภาพมากกว่าราคา
ลูกค้าไม่รู้สึกว่าโดนขาย แต่รู้สึกว่าได้ “สิ่งที่คุ้มค่า”
เพิ่มความมั่นใจในแบรนด์และตัวคุณ
✅ สรุป: คำพูดแบบไหนที่ควร “งด” เพื่อไม่ให้ดูด้อยค่า
✅ ราคานี้ไม่แพงครับ พูดว่า ราคานี้สะท้อนถึงคุณภาพของสินค้า
✅ ของเราถูกกว่าเจ้าอื่น พูดว่า เรามีจุดเด่นที่ลูกค้าเลือกเพราะเห็นถึงความคุ้มค่า
✅ เดี๋ยวผมลดให้เต็มที่ พูดว่า เดี๋ยวผมขอสาธิตให้ดูก่อน เพื่อให้ตัดสินใจง่ายขึ้น
✅ ไม่พอใจยินดีคืนเงิน พูดว่า ถ้าได้ลองใช้แล้วจะเข้าใจว่าแตกต่างจากสินค้าอื่นยังไง
🧠 บทเรียนสำคัญ
“ลูกค้าไม่ได้ต้องการของถูกที่สุด… แต่ต้องการของที่ ‘รู้สึกว่าคุ้มค่าที่สุด’ ต่างหาก”
พูดให้ดูมีคุณค่า แล้วราคาจะดูคุ้มค่าตามไปเอง อย่าพูดให้ลดตัวเองหรือสินค้าลง เพราะสุดท้าย คุณคือคนกำหนดมูลค่าให้มันเอง
คำพูดแนวให้ความยืดหยุ่นเกินไป มักทำให้ลูกค้า “ตั้งธงต่อรอง” ตั้งแต่ต้น นักขายบางคนคิดว่าการพูดว่า “ราคาคุยกันได้” จะดูใจดี ยืดหยุ่น แต่จริง ๆ แล้วมันคือการบอกกลาย ๆ ว่า “ยังไม่ใช่ราคาจริง” หรือ “ลดได้อีก”
คำพูดพวกนี้อาจไม่ดูแย่ในตอนพูด แต่ “ลูกค้าที่มีชั้นเชิง” จะรีบใช้จุดนี้เป็นโอกาสในการ “ต่อแรงมากกว่าที่ควร”
ตัวอย่าง: คุณตั้งราคารถไว้ 700,000 บาท แต่คุณพูดว่า “งบเท่าไหร่บอกมา เดี๋ยวผมจัดให้”
ลูกค้าบอก “มีงบ 550,000” ถ้าคุณเผลอรับเกมนี้ทันที — คุณอาจขาดทุนทันทีโดยไม่รู้ตัว
✅ แล้วควรพูดอย่างไร?
1. ตั้งหลักชัดเจนก่อน “ราคานี้เราคิดมาดีแล้วครับ เพราะรวมทั้งคุณภาพ การรับประกัน และบริการหลังการขาย”
2. ถ้าจะต่อรอง ต้องมี “แผน” อย่าลดทีเดียวเยอะ ให้ค่อย ๆ ลดทีละนิดตามขั้นบันได เช่น:
จาก 700,000 → 680,000 → 660,000 (ตั้งใจไว้ล่วงหน้าเลยว่าไม่เกินเท่าไร)
3. เปลี่ยนจาก “ลดราคา” เป็น “เพิ่มคุณค่า” แทนที่จะพูดว่า “ลดราคาให้”
พูดว่า: “ถ้าตัดสินใจภายในสัปดาห์นี้ ผมแถมบริการ…ให้ฟรีครับ” หรือ
“เป็นโปรที่ลูกค้าส่วนใหญ่บอกว่าคุ้มที่สุดครับ”
4. ใช้การหยั่งเชิงกลับ หากลูกค้าบอก “แพงไป ลดได้ไหม?” ให้ตอบกลับ:
“ขอทราบก่อนครับว่า สิ่งที่ลูกค้ามองว่ายังไม่คุ้มค่าอยู่ตรงไหน ผมจะได้อธิบายเพิ่มเติมให้ได้ครับ”
🧠 สรุปแนวทาง
❌ หลีกเลี่ยงพูดว่า | ✅ ควรพูดแบบนี้แทน |
ราคาคุยกันได้ | ราคานี้รวมคุณภาพและบริการหลังการขายแล้วครับ |
งบเท่าไหร่เดี๋ยวจัดให้ | ผมแนะนำแพ็กเกจที่คุ้มค่าที่สุดจากงบนี้ให้ครับ |
ถ้าแพงเดี๋ยวลดให้ | ผมขอเสนอสิ่งที่เพิ่มความคุ้มค่าให้แทนครับ |
🚫 ข้อควรจำ:
“ยิ่งคุณดูยืดหยุ่นมากเท่าไหร่ ลูกค้ายิ่งกดราคาเก่งขึ้นเท่านั้น”
อย่าลืมว่า “การยืนหยัดในคุณค่า” คือสิ่งที่ทำให้สินค้าคุณน่าเชื่อถือ
หนึ่งในคำพูดที่ไม่ควรหลุดจากปากนักขายเลย คือ “คำพูดแก้ตัว” หรือ “การโยนความผิดให้คนอื่น”
เพราะเมื่อไหร่ที่คุณพูดแบบนี้ ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกว่าคุณไม่ใช่พวกเดียวกับเขา และที่แย่กว่านั้นคือ เริ่มไม่มั่นใจในบริษัทคุณ
ตัวอย่างคำพูดที่ควรหลีกเลี่ยง:
คำพูดเหล่านี้ฟังเหมือนคุณกำลังอธิบายเหตุผล แต่จริง ๆ แล้วมันเหมือน “โยนความผิด” ไปให้แผนกอื่นหรือบริษัทตัวเอง สุดท้ายแล้ว ลูกค้าไม่ได้อยากรู้ว่าใครผิด… ลูกค้าแค่อยากรู้ว่า “แล้วใครจะช่วยเขา?”
ลูกค้าไม่ได้ต้องการข้ออ้าง เขาต้องการคนรับผิดชอบ
ถ้าคุณพูดเหมือนกำลังปัดปัญหา ลูกค้าจะรู้สึกว่าเวลามีปัญหาเกิดขึ้น จะไม่มีใครยืนอยู่ข้างเขาเลย แล้วความมั่นใจก็จะหายไปทันที
วิธีพูดที่ควรใช้แทน:
สิ่งสำคัญคือ คุณต้องทำให้ลูกค้ารู้ว่า คุณอยู่ข้างเขา พร้อมลุยแทนเขา ไม่ใช่ยืนเฉยแล้วโบ้ยให้ฝ่ายอื่น
บางทีแค่คำพูดว่า “ผมขอรับผิดไว้เองครับ เดี๋ยวผมเคลียร์ให้” ลูกค้าก็อุ่นใจและพร้อมรอฟังข่าวดีจากคุณแล้ว
จำไว้เสมอ: เมื่อคุณวางตัวเป็นตัวแทนของบริษัท สิ่งที่คุณพูดคือภาพลักษณ์ของทั้งองค์กร อย่าเปิดช่องโหว่ด้วยคำแก้ตัว เพราะมันคือจุดที่ทำให้ลูกค้าไม่มั่นใจ
ภาพแวดล้อมการขาย
การใช้ คำพูดที่ขอความช่วยเหลือ จากลูกค้า เช่น “ช่วยอุดหนุนหน่อย” อาจทำให้ลดความน่าเชื่อถือและคุณค่าของตัวเองในสายตาลูกค้า.
❌ คำพูดที่ควรเลี่ยง
คำพูดที่แสดงถึง ความสิ้นหวัง หรือไม่มั่นใจในผลิตภัณฑ์ เช่น “ผมไม่ค่อยแน่ใจว่าจะตอบโจทย์ลูกค้าไหม” ควรหลีกเลี่ยงเพราะจะลดความน่าเชื่อถือ.
🔍 การพูดจาด้อยค่า
คำพูดที่ด้อยค่าผลิตภัณฑ์ เช่น “ราคานี้ไม่แพง” หรือ “ก็นี่ถือว่าถูกมาก” ทำให้ลูกค้าไม่มองคุณค่าและอาจต่อรองราคาได้.
📉 การเปิดช่องว่างสำหรับการต่อรอง
อย่าบอกลูกค้าว่าราคาต่อรองได้ เพราะจะทำให้เปิดโอกาสให้ลูกค้าทำการต่อรองเกินควร
⚖️ การไม่โทษคนอื่น
หลีกเลี่ยงการโทษแผนกอื่นหรือมองข้ามปัญหา ควรแสดงถึงความรับผิดชอบและต่อสู้เพื่อความพึงพอใจของลูกค้าแทน
🌟 ความเชื่อมั่นในคุณค่า
เน้นแสดงถึง คุณค่าและข้อดี ของผลิตภัณฑ์มากกว่าการชี้ให้เห็นข้อเสีย ซึ่งจะช่วยเพิ่มความมั่นใจให้ลูกค้ามีต่อสินค้า
🧠ไฮไลท์
1.การใช้คำพูดที่แสดงถึงความสิ้นหวัง ในการขาย ไม่มีความเชื่อมั่นในตัวเองหรือสินค้า สามารถลดคุณค่าและทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่มั่นใจ มีความลังเลใจในการตัดสินใจซื้อ เช่น ช่วยอุดหนุนหน่อยนะครับ” ,“ช่วงนี้เศรษฐกิจไม่ดี ไม่มียอดเลยครับ” ,“เดี๋ยวผมลดให้เต็มที่”
2.คำพูด ที่แสดงถึงความด้อยค่าของสินค้าหรือตัวคุณ หรือ คำพูดไม่มั่นใจ เช่น “ราคานี้ถูกมากแล้วครับ”,“ไม่พอใจยินดีคืนเงินเต็มจำนวน”, “เดี๋ยวผมให้ราคาพิเศษสุด ๆ เลยครับ” , “ราคาเราไม่ได้บวกกำไรเยอะเลยครับ”,“ของเราขายถูกกว่ากว่าเจ้าอื่นครับ”
3.อย่าเปิด “ช่องโหว่” ให้ลูกค้าต่อราคา คำพูดแนวยืดหยุ่นเกินไป มักทำให้ลูกค้า “ตั้งธงต่อรอง” ตั้งแต่ต้น บางคนคิดว่าการพูดว่า “ราคาคุยกันได้” จะดูใจดี ยืดหยุ่น แต่จริง ๆ แล้วมันคือการบอกกลาย ๆ ว่า “ยังไม่ใช่ราคาจริง” หรือ “ราคายังลดได้อีก” เช่น “เดี๋ยวราคาคุยกันได้ครับ” , “งบเท่าไหร่พี่ว่ามา เดี๋ยวผมจัดให้ได้” , “ถ้าคิดว่าแพง เดี๋ยวลดให้ได้ครับ” , “เสนอมาราคามาได้ เดี๋ยวผมหาทางให้ได้” , “เดี๋ยวผมเคลียร์กับหัวหน้าให้ได้ราคาดีที่สุด”
4. หยุดแก้ตัว หยุดโทษคนอื่น “คำพูดแก้ตัว” หรือ “การโยนความผิดให้คนอื่น”
เพราะเมื่อไหร่ที่คุณพูดแบบนี้ ลูกค้าจะเริ่มรู้สึกว่าคุณไม่ใช่พวกเดียวกับเขา และที่แย่กว่านั้นคือ ลูกค้าเริ่มไม่มั่นใจในบริษัทคุณ เช่น “ปัญหานี้เกิดจากฝ่ายส่งมอบติดตั้งครับ เขาล่าช้าทำให้สินค้าใช้การไม่ได้” , “นโยบายบริษัทไม่ให้เราเพิ่มสิ่งนั้นให้ลูกค้าครับ”
139 ม.5 ต.นาโพธิ์ อ.กุดรัง จ.มหาสารคาม 44130
Tel: 094-952-9562 Line id: 9562opad