ผู้ชนะคือคนที่ยืนหยัด แม้จะต้องเผชิญกับความยากลำบาก ความกลัวและความกังวล ทำให้เรารู้สึกอยากล้มเลิกกับการเริ่มต้นทำสิ่งใหม่ๆ  ความรู้สึกนั้นเป็นแค่จินตนาการของเราว่า มันควรจะง่ายกว่านี้ เร็วกว่านี้ หรือดีกว่านี้ เราคิดขึ้นมาเองทั้งนั้นเลย คนที่ยอมแพ้จะไม่มีวันพบกับความสำเร็จ ความรู้สึกล้มเหลวจะติดตัวเขาไปตลอด เราต้องเลิกความคิดเรื่องการยอมแพ้ออกจากหัวให้หมด เพราะมันคือกับดัก ที่จะขัดขวางเรา ไม่ให้เราเป็นคนที่คิดอยากจะเป็นในอนาคต การอยากยอมแพ้เป็นสิ่งที่ทุกคนต้องเผชิญเมื่อเจออุปสรรค เป็นเรื่องปกติของคน  แต่สิ่งที่เราต้องแลกกับความสำเร็จคือความทรหดอดทน เพื่อจะก้าวข้ามอุปสรรคเหล่านั้นไปให้ได้ เมื่อเราเริ่มต้นทำสิ่งใหม่ๆ ไม่ว่าจะเป็นงานหรือธุรกิจ เราก็จะรู้สึกตื่นเต้นและคาดหวังว่า ทุกอย่างจะไปได้ดี แต่บางครั้งสิ่งที่เราคิด อาจไม่ตรงกับความเป็นจริง เมื่อภาพความหวังเริ่มเลือนหายไป สิ่งที่เห็นคือภาพจริงเราที่ต้องเผชิญ เราต้องทำใจและรีบก้าวผ่านช่วงนี้ไปให้ได้ เราต้องขจัดความกลัวและความกังวล แล้วก็คิดหาวิธีแก้ปัญหา ซึ่งทุกๆครั้งที่เรารู้สึกอยากยอมแพ้ ให้เราคิดเลยว่าเราจะต้องกลับไปเริ่มต้นนับหนึ่งใหม่ตั้งแต่แรกเลย เราจะเห็นเลยว่า ทุกๆ เนื้องาน ทุกๆ สิ่งใหม่ที่เราเริ่มต้น ก็มักจะมีอุปสรรค ทำให้เรารู้สึกอยากยอมแพ้ 

ตัวอย่าง เรื่องราวของเมียร์แคตที่อาศัยอยู่ใต้ดิน สะท้อนให้เห็นถึงการทำงานและการเริ่มต้นใหม่ๆ ในชีวิต เมียร์แคต กลุ่มหนึ่งได้ยินข่าวลือว่าพื้นผิวโลกสวยงาม จึงส่งตัวที่ 1 ขึ้นไปสำรวจ ซึ่งเป็นฤดูหนาว พอมันโผล่หัวจากรู มันเจอกับพายุหิมะและความหนาวเย็นพัดใส่หน้า มันจึงรีบกลับมาแจ้งเพื่อนๆว่า ไม่ควรขึ้นไป แต่พอฤดูร้อนมาถึง เมียร์แคตตัวที่ 2 ขึ้นไป พอมันโผล่หัวขึ้นจากรู ก็พบแสงแดดอันอบอุ่นและความสวยงาม ตามที่เคยได้ยินมา สุดท้ายพวกมันประชุมแล้วตัดสินใจอยู่ใต้ดินเหมือนเดิม เพราะพวกมันคิดว่า ข้างบนอันตรายเกินไปสำหรับพวกมัน เปรียบเหมือนการทำงานของเรา ที่มีทั้งฤดูร้อนและฤดูหนาว บางช่วงอาจจะราบรื่น แต่บางช่วงก็เต็มไปด้วยอุปสรรค คนที่ประสบความสำเร็จรู้ดีว่า ไม่มีฤดูใดจะอยู่กับเราตลอดไป การเข้าใจและยอมรับความเปลี่ยนแปลง จะช่วยให้เราผ่านไปได้ อย่ากลัวหรือหลีกเลี่ยงปัญหา  แต่หาวิธีปรับตัวให้ดีที่สุดในแต่ละช่วงเวลา การยอมแพ้เกิดขึ้นได้จากหลายปัจจัย เช่น ขาดเป้าหมายที่ชัดเจน  ขาดวิธีการที่ดี  ไม่สร้างแวดล้อมที่ดี หรืออื่นๆ ทำให้เราไม่กล้าเผชิญหน้ากับอุปสรรค การอยู่กับคนที่ประสบความสำเร็จ อ่านหนังสือดีๆ  ฟังคลิปดีๆ  ก็จะช่วยให้เรารู้สึกอยากกลับมาสู้ใหม่ เมื่อเราคิดที่จะลงมือทำอะไรสักอย่าง เราไม่จำเป็นต้องรอให้ทุกอย่างพร้อมหรือสมบูรณ์แบบ เราสามารถลงมือทำได้เลย เช่น มีหลายบริษัท ที่เริ่มต้นด้วยโครงการ โดยที่ไม่สมบูรณ์ แต่พวกเขาก็แก้ไขและปรับปรุง จึงพบกลยุทธ์ที่สร้างความสำเร็จขี้นมาได้  หนึ่งในวิธีที่จะทำให้เราทำงานได้ราบรื่น คือการสร้าง “โมเมนตัม” ในการทำงาน เหมือนกับรถไฟที่วิ่งความเร็ว 200 กม./ชม.  แม้จะมีกำแพงขวางกั้น มันก็จะทะลุกำแพงไปได้ หากเราสร้างโมเมนตัมในการทำงาน มันจะทำให้เรามีความต่อเนื่องในการทำงาน ตัวอย่าง บริษัทแห่งหนึ่งลงทุนเงินเยอะมาก ในการทำแคมเปญโฆษณา หลังจากนั้น พอแคมเปญโฆษณาออกไปแล้ว บริษัทมีกำไรมากมาย แล้วยอดขายก็ยังเติบโตต่อเนื่องทะลุเป้าไปแล้ว แต่หลังจากนั้นเนี่ย ก็มีคนถามกับประธานบริษัทว่า “ไหนๆยอดขายก็บรรลุเป้าไปแล้ว แล้วยอดขายก็ได้เกินเป้าหมายไปแล้วเนี่ย ทำไมถึงยังคงโฆษณาต่อเนื่องอีก และก็ยังออกแคมเปญโฆษณาใหม่ๆ อย่างต่อเนื่องอยู่” ประธานบริษัทตอบกลับมาได้อย่างดีเลยว่า “ลองจินตนาการ เหมือนเวลาที่เครื่องบินออกตัวไป   ต้องใช้พละกำลังอย่างมาก กว่าเครื่องบินจะบินขึ้นไปได้  แต่หลังจากที่เครื่องบิน บินอยู่บนท้องฟ้า บินอย่างสบายๆ อยู่  ถ้าเป็นคุณ คุณจะดับเครื่องตอนนี้หรอ”  ก็เป็นคำถามที่ชวนคิดเลยว่า จริงๆ  หากทำดีมาแล้ว มีผลกำไรเกินคาดแล้ว ยอดทะลุเป้าที่ตั้งไว้แล้ว ก็ไม่เห็นจำเป็นที่จะต้องหยุดหรือล้มเลิก แต่ก็ยังคงทำต่อไป เพื่อให้มันดีขึ้นและก็ดีขึ้นไปเรื่อยๆ ได้อีก

เทเลเซลล์ไม่อยากโดยวางหูใส่ต้องเลิกทำ 4 อย่างนี้    

การขายที่ทรงพลัง: เปลี่ยนแนวคิดพัฒนาทักษะ เพื่อความสำเร็จ

ในยุคปัจจุบัน หลายองค์กรเริ่มสังเกตถึงความเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมของผู้บริโภค พนักงานขายจำนวนไม่น้อยเผชิญกับความท้าทายเมื่อลูกค้าไม่รับสาย ส่งผลให้ยอดขายลดลง แม้จะเป็นเช่นนั้น บทบาทของเซลล์ยังคงสำคัญอย่างยิ่งในการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเกิดความรำคาญหรือเลิกใช้สินค้าไปโดยสิ้นเชิง

เราจึงขอแบ่งปัน “4 สิ่งที่ต้องเปลี่ยน” เพื่อให้คุณก้าวสู่การเป็น TeleSale ที่มียอดขายสูงและเป็นที่รักของลูกค้า

1. เปลี่ยนจาก “ขาย” เป็น “ช่วย”

หัวใจสำคัญคือเปลี่ยนมุมมองของคุณต่อการขาย

• อย่ามองว่าคุณขายสินค้า แต่ให้คิดว่าคุณกำลังช่วยลูกค้าแก้ปัญหา สร้างความสุข หรือป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้น
• ศึกษาว่าสินค้าของคุณมีคุณค่าอย่างไรกับลูกค้า และจงรู้สึกภูมิใจกับสิ่งที่คุณนำเสนอ
• เมื่อโทรไปหาลูกค้า ให้ถามผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับจากสินค้าของคุณ เพื่อสร้างความเชื่อมโยงและความเข้าใจ

2. เปลี่ยนจาก Hard Sale เป็น Soft Sale

การขายที่เน้นกดดันลูกค้าหรือยัดเยียดสินค้า (Hard Sale) ไม่ได้ผลในยุคนี้

• ใช้การขายแบบ Soft Sale ที่ให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจ โดยเน้นความเข้าใจและความใส่ใจ
• อย่าพูดมากเกิน 80% ของการสนทนา แต่ให้ตั้งคำถามและฟังความต้องการลูกค้า
• เปลี่ยนวิธีการสื่อสารให้ลูกค้ารู้ว่าคุณใส่ใจและพร้อมช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่ต้องการขาย

3. เปลี่ยนจากการ “พูด” เป็นการ “ฟัง”

การฟังเป็นทักษะสำคัญของนักขายที่ประสบความสำเร็จ

• ฝึกฟังและทวนสิ่งที่ลูกค้าพูด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณใส่ใจจริงๆ
• ใช้คำถามปลายเปิด เช่น “คุณมองหาอะไรเป็นพิเศษ?” หรือ “ปัญหาใดที่คุณต้องการแก้ไข?”
• ใช้หลัก BANT Framework เพื่อเข้าใจลูกค้าใน 4 มิติ:
  • B (Budget): ลูกค้ามีงบประมาณเท่าไหร่?
  • A (Authority): ใครมีอำนาจตัดสินใจ?
  • N (Need): ลูกค้ามีความต้องการอะไร?
  • T (Time): ลูกค้ามีกรอบเวลาในการตัดสินใจหรือไม่?

4. เปลี่ยนจากบทพูดสำเร็จรูปให้เป็นธรรมชาติ

การพูดแบบท่องจำทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่สบายใจ

• ใช้บทสนทนาแบบธรรมชาติ ชวนลูกค้าคุยเหมือนเพื่อนหรือคนรู้จัก
• โทรไปแนะนำตัวหรือสอบถามความต้องการเบื้องต้น โดยไม่เร่งขาย
• ใช้น้ำเสียงที่จริงใจและสร้างความรู้สึกเป็นมิตร

สรุป

การขายที่ดีไม่ใช่แค่การนำเสนอสินค้า แต่คือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระดับ “มนุษย์กับมนุษย์” ให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและไว้วางใจในตัวคุณ

4 สิ่งที่ต้องเปลี่ยน:

1. เปลี่ยนจาก “ขาย” เป็น “ช่วย”
2. เปลี่ยนจาก Hard Sale เป็น Soft Sale
3. เปลี่ยนจากการพูดเป็นการฟัง
4. เปลี่ยนบทพูดให้เป็นธรรมชาติ

เมื่อปรับเปลี่ยนแนวคิดและพัฒนาทักษะเหล่านี้ การขายจะกลายเป็นเรื่องที่ง่ายและสนุกยิ่งขึ้น คุณจะสามารถช่วยเหลือผู้คนได้มากขึ้น และทั้งคุณและลูกค้าจะได้รับความสุขจากการทำธุรกิจร่วมกัน

ข้อคิดจากหนังสือเทคนิคหลอกสมองให้เปลี่ยนตัวเองเป็นคนใหม่

1. เราเป็นผลลัพธ์จากอดีต
   ทุกวันนี้ เราเป็นแบบนี้ เพราะการกระทำในอดีตที่เราสั่งสมมา หากเราอยากเปลี่ยนแปลง ต้องเริ่มจากการปรับพฤติกรรม ตั้งแต่ตอนนี้
2. การเริ่มต้นจากสิ่งเล็ก ๆ
   ถ้าเราต้องการเปลี่ยนตัวเอง เช่น อยากอ่านหนังสือเพื่อพัฒนาตัวเอง ไม่จำเป็นต้องเริ่มจากการอ่านเยอะ ๆ แค่สองสามหน้าต่อวันก็พอ สิ่งเล็ก ๆ เหล่านี้จะค่อย ๆ เปลี่ยนแปลงเราไปทีละนิด
3. การคิดจะเปลี่ยนชีวิต เริ่มเปลี่ยนทันที
   เพียงแค่เราคิดว่าจะเปลี่ยนแปลงตัวเอง ชีวิตของเราก็เริ่มเปลี่ยนไปแล้วในทันที
4. อดีตไม่ใช่สิ่งที่บังคับอนาคต
   บางอย่างที่เราเคยทำไม่ได้ในอดีต ไม่ได้หมายความว่าเราจะทำไม่ได้ในปัจจุบัน อย่าปล่อยให้ความทรงจำเก่า ๆ มาบั่นทอน ลองทำใหม่ดูเถอะ
5. การเปลี่ยนแปลงต้องหลีกเลี่ยง สิ่งที่ทำให้เราเป็นแบบเดิม
   หากเราต้องการเลิกพฤติกรรมไม่ดี เช่น การลดน้ำหนัก ลองหลีกเลี่ยงการเดินผ่านชั้นขนมในห้างสรรพสินค้า สิ่งเล็ก ๆ เหล่านี้จะช่วยให้เราควบคุมตัวเองได้มากขึ้น
6. การพัฒนาตัวเองไม่ใช่เรื่องยาก
   การทำสิ่งที่ดีเพื่อพัฒนาตัวเอง เช่น การอ่านหนังสือหรือการจดบันทึก เป็นสิ่งที่ทุกคนสามารถทำได้ แต่ต้องทำมันให้ต่อเนื่อง
7. ภาพตัวเองในอนาคตช่วยเพิ่มแรงฮึด
   การจินตนาการถึงตัวเองในอนาคต เมื่อเราประสบความสำเร็จตามเป้าหมาย จะช่วยเพิ่มแรงกระตุ้นในการทำตามเป้าหมายของเรา
8. รู้จักข้อดีข้อเสียของตัวเอง
   ลองเขียนออกมาว่าเรามีข้อดีข้อเสียอะไรบ้าง สิ่งนี้จะช่วยให้เรารู้ว่าเราต้องแก้ไขจุดไหนเพื่อให้ไปถึงเป้าหมาย
9. ทำเพื่ออะไร
   คำถามสำคัญคือ เราทำสิ่งนี้ไปทำไม? เมื่อเราหาคำตอบได้ การตอบตัวเองจะเป็นพลังที่ช่วยให้เราทำกิจวัตรได้ต่อเนื่อง
10. ตั้งเป้าหมายเพื่อคนอื่น
    เรามักจะพยายามมากขึ้นเมื่อเป้าหมายของเราเกี่ยวข้องกับคนอื่น การตั้งเป้าหมายเพื่อช่วยเหลือคนอื่นสามารถเป็นแรงผลักดันที่ใหญ่ได้
11. พูด “ฉันทำได้” อย่างมั่นใจ
    พูดออกมาว่า “ฉันทำได้” แม้จะไม่รู้สึกแบบนั้นในตอนแรก แต่เมื่อพูดบ่อย ๆ สมองจะเริ่มเชื่อและช่วยให้เรามีความมั่นใจมากขึ้น
12. จดบันทึกสิ่งดี ๆ ในชีวิต
    ลองจดบันทึกความสุขและความดีใจที่เกิดขึ้นในแต่ละวัน สิ่งนี้จะช่วยให้เรามองเห็นแง่ดีในชีวิตได้มากขึ้น
13. ขอบคุณในทุกวัน
    การพูดคำว่า “ขอบคุณ” จะช่วยให้เรามีจิตใจที่เปิดกว้างและมองเห็นสิ่งดี ๆ เข้ามาในชีวิตมากขึ้น

1. ทบทวนความสำเร็จที่ผ่านมา

เริ่มต้นจากการสำรวจสิ่งที่คุณเคยทำได้ดีและประสบความสำเร็จ วิเคราะห์ความสำเร็จของตัวเอง โดยพิจารณาว่าอะไรเป็นปัจจัยที่ช่วยให้คุณทำได้ดี

• คุณกล้าหาญและมั่นใจในตัวเองหรือไม่?
• คุณวางแผนอย่างรอบคอบหรือเปล่า?
• คุณเอาชนะความกลัวหรือใช้เครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อช่วยเหลือหรือไม่?

ทำไมสิ่งเหล่านั้นถึงได้ผล และจุดไหนที่เป็นข้อได้เปรียบของคุณ เมื่อคุณค้นพบจุดแข็งของตัวเอง จะช่วยให้คุณหาตำแหน่งที่เหมาะสม คล้ายกับนักฟุตบอลที่รู้ว่าตัวเองเหมาะกับตำแหน่งกองหน้า กองกลาง หรือกองหลัง ยิ่งคุณเข้าใจตัวเอง ก็ยิ่งทำให้คุณพัฒนาได้เร็วและมั่นคงขึ้น

2. ทบทวนข้อผิดพลาดที่ผ่านมา

อย่ามองข้ามความผิดพลาด การเพิกเฉยหรือหลีกเลี่ยง คิดถึงสิ่งที่เคยทำผิดพลาด อาจทำให้คุณเสียโอกาสในการเรียนรู้และพัฒนา

• พิจารณาว่าความผิดพลาดของคุณเกิดจากอะไร เช่น ทำไมลูกค้าไม่เข้าร้าน 
• แก้ปัญหาให้ลูกค้าไม่ได้ หรือหาจุดอ่อนในการแก้ปัญหาไม่เจอ
• ลองถามตัวเองว่า ทำไมบางครั้งปิดการขายไม่สำเร็จ เช่น ป.1 2+ 3+ คุณพลาดอะไรไป หรือคุณจะทำอะไรให้ดีขึ้นได้

การวิเคราะห์ข้อผิดพลาดจะช่วยให้คุณไม่ทำผิดซ้ำเดิม และช่วยปรับปรุงแนวทางให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. พัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง

เมื่อรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเองแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการตั้งเป้าหมายในการพัฒนาทักษะใหม่ๆ หรือยกระดับความสามารถของคุณ

• เริ่มจากสิ่งง่ายๆ เพื่อสร้างความมั่นใจ
• จากนั้นขยับไปยังสินค้าที่มีความซับซ้อนและท้าทายมากขึ้น เพื่อพัฒนาความสามารถและแสดงศักยภาพของคุณ

การก้าวข้ามขีดจำกัดเดิม จะช่วยให้คุณเติบโตเป็นทรัพยากรสำคัญขององค์กร การทำสิ่งที่ยากกว่าเดิม จะต้องใช้ความรู้และการเตรียมตัวอย่างละเอียด จะทำให้คุณแตกต่างและโดดเด่นในสายอาชีพ

เคล็ดลับ: อย่ากลัวความยาก ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่มักมาพร้อมความท้าทาย เรียนรู้เทคนิคใหม่ๆ ฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง และเปิดใจรับความรู้จากทุกแหล่ง คุณจะสามารถก้าวสู่ความสำเร็จในครั้งต่อไปได้อย่างมั่นใจ

เทคนิคการนำเสนอสินค้าให้กระชับ ชัดเจน และโดนใจลูกค้า  (คลิป)

การนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ ควรเน้นความสั้น กระชับ และเข้าใจง่าย แบ่งเป็น 3 หัวข้อหลัก:

1. คุณลักษณะของสินค้า

อธิบายคุณสมบัติเด่นให้ชัดเจนและเข้าใจง่าย

• สินค้าของเรามี 2 แพ็คเกจ โดยแต่ละแพ็คเกจตอบโจทย์การใช้งานที่แตกต่างกัน
• สินค้าได้รับการพัฒนาและใช้งานมาแล้ว มากกว่า 3 ปี ทำให้มั่นใจได้ในคุณภาพและความเสถียร
• ใช้ภาษาที่กระชับ อธิบายว่า “แพ็คเกจไหนเหมาะกับใคร” เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่ายขึ้น

2. จุดแข็งที่แตกต่าง

ทำให้ลูกค้าเห็นว่าเรา “ไม่เหมือนใคร”

• ลูกค้ามักคิดว่า “เจ้าอื่นก็คงมีเหมือนกันกับของเรา” ดังนั้นต้องเน้นจุดที่ทำให้เราโดดเด่น เช่น:
  • วัสดุเฉพาะ ที่ใช้ผลิต ซึ่งเราเป็นรายเดียวที่ใช้หรือมีการจดลิขสิทธิ์
  • เทคโนโลยีหรือฟังก์ชันที่ลอกเลียนแบบได้ยาก
• สื่อสารให้ลูกค้าเข้าใจว่า “ทำไมต้องเลือกเรา” ด้วยประโยคสั้นๆ ที่กระตุ้นให้เกิดความมั่นใจ เช่น
  • “เราการันตีการใช้งานจริงด้วยผลลัพธ์ที่ชัดเจนจากลูกค้าองค์กรชั้นนำ”
  • “ระบบของเรามีความปลอดภัยสูงสุด เพราะเราใช้มาตรฐานที่เจ้าอื่นไม่มี”

3. ประโยชน์ในมุมมองของลูกค้า

ชี้ให้เห็นว่าลูกค้าจะได้อะไร และสิ่งนี้สำคัญกับเขาอย่างไร

• ลูกค้าสนใจเฉพาะสิ่งที่เกี่ยวข้องกับตัวเขา ไม่ใช่แค่ข้อมูลของเรา ดังนั้นควรตอบคำถามนี้:
  • “สินค้านี้ช่วยแก้ปัญหาอะไรให้ลูกค้า?”
  • “สิ่งนี้ช่วยให้ลูกค้าทำงานง่ายขึ้นหรือคุ้มค่ากว่าเดิมอย่างไร?”
• ตัวอย่าง:
  • หากพูดถึง อายุการดำเนินงาน 10 ปี ไม่ใช่แค่บอกว่าเราเปิดมานาน แต่ควรเน้นว่า
    • “ตลอด 10 ปีที่ผ่านมา เรามีฐานลูกค้าองค์กรใหญ่ที่เชื่อมั่นในบริการของเรา และยังคงใช้เรามาอย่างต่อเนื่อง”
    • “ความมั่นคงของเราช่วยให้ลูกค้าไม่ต้องกังวลเรื่องทิ้งงาน หรือคุณภาพบริการที่ลดลง”

เคล็ดลับสำคัญในการนำเสนอ

1. หลีกเลี่ยงภาษาที่เน้นความว้าวหรือเจ๋งในมุมของเรา

   หรือ ข้อมูลที่ลูกค้าอาจมองว่าไม่เกี่ยวข้องกับเขา เช่น การพูดสเปคละเอียดเกินไป

2. พูดในมุมมองของลูกค้า ให้เขาเห็นประโยชน์โดยตรง เช่น
   • “การเลือกเรา ช่วยให้คุณลดต้นทุน ลดความยุ่งยาก และเพิ่มประสิทธิภาพทันทีตั้งแต่เริ่มใช้งาน”
3. สร้างความมั่นใจให้ลูกค้า ให้ข้อมูลที่ชัดเจน ตอกย้ำว่าการเลือกเราคือการลงทุนที่คุ้มค่า

ผลลัพธ์จากการนำเสนอที่ดี

• ลูกค้าเข้าใจง่าย
• สัมผัสถึงความแตกต่าง
• รู้สึกมั่นใจและอยากเลือกเรา
• อยู่ใน “รายการตัวเลือกสำคัญ” ของลูกค้า

การนำเสนอที่ตรงประเด็น จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราโดดเด่นและน่าสนใจ จนกลายเป็นตัวเลือกแรกที่เขาอยากเจรจาต่อรองด้วย!

เครื่องมือจัดการความแตกต่างและสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

มนุษย์เรามีความแตกต่างกันมากมาย การจัดการความแตกต่างให้ได้ผลดี คือการเลือก “บทสนทนา” ที่เหมาะสม เมื่อหัวหน้าพูดว่า “ขอไอเดียหน่อย” บางคนอาจมีไอเดียทันที แต่บางคนอาจต้องใช้เวลาคิด 2-3 วัน หากเราไม่เข้าใจความแตกต่างนี้ อาจทำให้คิดว่าคนที่ต้องใช้เวลาคิด “ไม่เก่ง” เท่าคนแรก ซึ่งไม่ถูกต้องเสมอไป หลายครั้งคนที่คิดช้ากว่า อาจมีไอเดียที่ลึกซึ้งและมีประโยชน์กว่า

ความรู้สึกระหว่างสนทนาและหลังการสนทนา

ความรู้สึกของเราไม่ได้ขึ้นอยู่กับ “คำพูด” เท่านั้น แต่ยังขึ้นอยู่กับ “สิ่งที่เกิดขึ้นในสมอง” ของเราตลอดเมื่อมีการสนทนา สมองของเราจะผลิตสารเคมีมากมาย โดยเฉพาะในการสนทนาที่จริงจัง มีผลต่อความคิด ความรู้สึก และความสัมพันธ์กับผู้อื่น ปฏิกิริยาทางระบบประสาทเหล่านี้ สามารถสร้างหรือทำลายความไว้วางใจได้

ฮอร์โมนกับการสนทนา

ทุกครั้งที่เรามีปฏิสัมพันธ์ สมองจะกระตุ้นการหลั่งฮอร์โมน ซึ่งมีอิทธิพลต่อวิธีที่เราคิด รู้สึก และเชื่อมต่อกับผู้อื่น

• เมื่อรู้สึกว่าการสนทนาเป็นภัยคุกคาม: สมองจะหลั่งฮอร์โมนความเครียด ทำให้อัตราการเต้นของหัวใจเพิ่มขึ้น ความคิดขุ่นมัว และเกิดแนวโน้มเชิงลบ เราจะเข้าสู่โหมดป้องกันตัว ทำให้ยากต่อการประมวลข้อมูล แก้ปัญหา หรือสร้างความไว้วางใจ
• เมื่อรู้สึกปลอดภัย: สมองจะหลั่งโดพามีน (สารแห่งความสุข) ซึ่งส่งเสริมความไว้วางใจ ความคิดสร้างสรรค์ และการมีส่วนร่วมในเชิงบวก

ตัวอย่างการสนทนาที่แตกต่างกัน

• สถานการณ์ที่ 1: หัวหน้าถามด้วยน้ำเสียงเข้มงวดว่า “ทำไมรายงานยังไม่เสร็จ” สมองจะเข้าสู่โหมดป้องกันตัวทันที ร่างกายจะหลั่งคอร์ติซอล ทำให้หัวใจเต้นเร็ว คอแห้ง และรู้สึกอยากโต้เถียง สิ่งที่เราจะตอบหัวหน้า มักจะเป็นการป้องกันตัวเองมากกว่าที่จะมุ่งเน้นไปที่งาน
• สถานการณ์ที่ 2: หัวหน้าถามด้วยความเป็นมิตรว่า “เป็นไงบ้าง รายงานฉบับนั้นดูซับซ้อนนะ ไปถึงไหนแล้ว มีอะไรให้ช่วยไหม” การสนทนานี้จะสร้างปฏิกิริยาในสมองที่แตกต่างออกไป เราจะรู้สึกปลอดภัยและอาจแชร์ความท้าทาย พร้อมทั้งมุ่งเน้นไปที่การแก้ไขปัญหา

ระดับของการสนทนา

การสนทนามีหลายระดับ ซึ่งแต่ละระดับมีจุดประสงค์และผลลัพธ์ที่แตกต่างกันไป

ระดับที่ 1: การยืนยันสิ่งที่คุณรู้อยู่แล้ว

เป็นการสนทนาเพื่อแลกเปลี่ยนข้อมูลพื้นฐาน เช่น การส่งอีเมลแจ้งเรื่องเวลาประชุม แจ้งสถานะหรือความคืบหน้าของโครงการ แม้ว่าการมีปฏิสัมพันธ์ระหว่างผู้สนทนาจะเป็นสิ่งจำเป็น แต่การสนทนาระดับนี้มักจะไม่นำไปสู่ข้อคิดใหม่ๆ หรือการเชื่อมต่อที่ลึกซึ้ง

ระดับที่ 2: การแบ่งปันเพื่อค้นพบ

เป็นการสนทนาที่ลึกลงไปอีกระดับ มีการเชื่อมต่อระหว่างผู้สนทนามากขึ้น และนำไปสู่สิ่งใหม่ๆ ตัวอย่างเช่น การประชุมระดมสมองเพื่อวางแผนการตลาด โดยเปิดโอกาสให้ผู้เข้าร่วมเสนอไอเดีย โต้แย้ง และหาทางเลือกที่ดีที่สุดร่วมกัน การสนทนาระดับนี้มุ่งเน้นไปที่การหาจุดบกพร่องและจุดที่ควรระวัง เพื่อให้ได้แผนการตลาดที่ดีที่สุด

ระดับที่ 3: ช่วงเวลาแห่งการเปลี่ยนแปลง

เป็นการสนทนาที่ทรงพลังที่สุด ผสมผสานความไว้วางใจอย่างลึกซึ้งกับความอยากรู้ อยากเห็น เปิดโอกาสให้สำรวจความเป็นไปได้ใหม่ๆ ร่วมกัน ตัวอย่างเช่น หัวหน้าพูดคุยกับลูกน้องเกี่ยวกับภาวะ Burn Out ของทีม โดยสร้างพื้นที่สำหรับการแบ่งปันอย่างจริงใจและแก้ไขปัญหาร่วมกัน การสนทนาระดับนี้สามารถนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงระบบการทำงาน ปรับปรุง Productivity และสร้างความเป็นไปได้ใหม่ๆ ในการทำงาน

การยกระดับการสนทนา

คุณสามารถยกระดับการสนทนาได้โดย:

• รู้จักระดับการสนทนา: สังเกตว่าคุณมักจะสนทนาในระดับใด (1, 2 หรือ 3)
• เปิดรับฟังความคิดเห็นที่แตกต่าง: สร้างพื้นที่ปลอดภัยให้ผู้อื่นแสดงความคิดเห็นได้อย่างอิสระ โดยไม่ตัดสิน
• สร้างความปลอดภัยทางจิตวิทยา: ทำให้ผู้ร่วมสนทนารู้สึกปลอดภัยที่จะพูด
• สังเกตรูปแบบการสนทนาของตนเอง: ตรวจสอบว่าคุณสร้างพื้นที่ให้มุมมองที่แตกต่างได้เติบโตหรือไม่
• สังเกตปฏิกิริยาของผู้อื่น: ดูว่าพวกเขาเปิดใจและแบ่งปันอย่างอิสระหรือไม่

จุดบอดในการสนทนา

จุดบอดคือสิ่งที่อันตราย เพราะมันเป็นพื้นที่ที่ซ่อนอยู่ที่คุณอาจพลาดการมองเห็นสิ่งสำคัญรอบตัว จุดบอดในการสนทนาที่พบบ่อย ได้แก่:

• การสันนิษฐานว่าคุณเข้าใจเจตนาของผู้อื่น: สมองของคุณจะเติมเต็มช่องว่างด้วยการตีความด้วยตัวเอง ซึ่งอาจไม่ตรงกับความเป็นจริง
• การประเมินความชัดเจนในการแสดงออกของตัวเองสูงเกินไป: คุณอาจลืมไปว่าคนอื่นไม่ได้มีบริบทหรือความเข้าใจเต็มรูปแบบเหมือนคุณ
• การมองไม่เห็นว่าสภาวะทางอารมณ์ของคุณส่งผลต่อการสื่อสารอย่างไร: ความเครียดหรืออารมณ์หงุดหงิดสามารถส่งผลต่อคำพูดและน้ำเสียงของคุณได้

การเอาชนะจุดบอด

• ชะลอสมมติฐานของคุณ: พิจารณาความเป็นไปได้อื่นๆ ก่อนที่จะตัดสิน
• รับ Feedback: พูดคุยกับทีมบ่อยๆ เพื่อทำความเข้าใจตรงกัน
• ใช้เครื่องมือในการสนทนา: มีชุดเครื่องมือในการสนทนาหลายชุด เพื่อนำมาใช้ในสถานการณ์ที่แตกต่างกัน

เครื่องมือในการสนทนา

1. การเตรียมความพร้อมก่อนการสนทนา: ตั้งเจตนาในเชิงบวก และคิดถึงผลลัพธ์ที่จะเกิดขึ้น
2. การขยายชุดคำถาม: ถามคำถามที่เปิดความเป็นไปได้ใหม่ๆ แทนที่จะถามคำถามเดิมๆ
3. การเรียนรู้ที่จะรู้จักและขัดจังหวะรูปแบบการสนทนาเชิงลบ: สังเกตความตึงเครียดที่เพิ่มขึ้น และทำบางอย่างเพื่อลดอุณหภูมิของห้อง
4. การเจาะลึกไปในสิ่งที่คนอื่นเขาเล่า: ขอให้พวกเขาขยายความคิดเห็น เพื่อให้คุณได้เห็นข้อคิดเห็นนั้นในมุมที่ลึกซึ้ง
5. การเข้าร่วมกับพลังงานของผู้อื่นแทนที่จะต่อต้าน: รับรู้มุมมองของพวกเขาก่อนที่จะเพิ่มมุมมองของคุณเองเข้าไป
6. การให้ความสำคัญกับร่างกาย: ท่าทางและการแสดงออกของคุณเป็นข้อความที่ทรงพลัง

สรุป

การสนทนาเป็นเครื่องมือสำคัญในการสร้างความสัมพันธ์และความไว้วางใจ หากเราเข้าใจระดับของการสนทนาและสามารถยกระดับได้อย่างเหมาะสม ก็จะช่วยให้เกิดการแลกเปลี่ยนที่มีคุณค่า และนำไปสู่การเปลี่ยนแปลงที่ดีขึ้นในองค์กรและความสัมพันธ์ส่วนตัว การเลือกบทสนทนาที่เหมาะสม มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการจัดการความแตกต่าง และสร้างความสัมพันธ์ที่ดี การเข้าใจกลไกการทำงานของสมอง จะช่วยให้เราสร้างสรรค์บทสนทนาที่ส่งเสริมความไว้วางใจ ความคิดสร้างสรรค์ และการมีส่วนร่วมในเชิงบวกได้ การดูแลและใส่ใจในการสนทนา จะช่วยให้ปฏิสัมพันธ์ของคุณกับคนรอบข้างดีขึ้น ลึกซึ้งมากขึ้น และเปลี่ยนแปลงไปในเชิงบวก