14 เทคนิคทางจิตวิทยาในการกระตุ้นยอดขาย

1. Fear of Missing Out (FOMO): สร้างความรู้สึกกลัวว่าลูกค้าจะพลาดโอกาสสำคัญ ถ้าพวกเขาไม่ดำเนินการทันที เช่น “เหลือเวลาอีกแค่ 24 ชั่วโมงเท่านั้น อย่าพลาดข้อเสนอสุดพิเศษนี้!”
2. Scarcity: ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าของมีจำนวนจำกัด หรือหายาก เช่น “สินค้าหมดเร็วมาก!” หรือ “รองพื้นแบรนด์ดังขายดีจนหมดภายในไม่กี่วัน” ทำให้ลูกค้ารู้สึกว่า ของมีคุณค่ามากขึ้นเมื่อหายาก
3. Social Proof: การยืนยันจากสังคม ว่าสินค้านั้นดี เช่น การดูรีวิวบนเว็บไซต์ หรือเห็นคนอื่นใช้แล้วพึงพอใจ จะทำให้ลูกค้าอยากได้สินค้าเช่นเดียวกัน  ตัวอย่างเช่น การเห็นว่ามีคนอื่นรีวิวสินค้าในแง่บวกแล้วจะตัดสินใจซื้อ
4. Authority: สร้างความน่าเชื่อถือจากผู้เชี่ยวชาญ เช่น การใส่ชุดช่างหรือเครื่องแบบผู้เชี่ยวชาญในการแนะนำสินค้าหรือบริการ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเป็นผู้มีความรู้และเชี่ยวชาญที่พวกเขาสามารถเชื่อถือได้
5. Curiosity: กระตุ้นความอยากรู้ของลูกค้า เช่น การใช้คำว่า “ความลับ” หรือ “นวัตกรรมใหม่ล่าสุด” จะทำให้ลูกค้ารู้สึกอยากรู้เพิ่มเติมและมีแนวโน้มที่จะซื้อสินค้า.
6. Anticipation: การสร้างความคาดหวังในสินค้าหรือบริการที่จะเปิดตัว เช่น การเปิดตัวโทรศัพท์ใหม่และเผยข้อมูลบางอย่างที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกตื่นเต้นและอยากซื้อ
7. Instant Gratification: ให้ลูกค้าได้รับความพึงพอใจทันที เช่น การส่งสินค้าภายในวันเดียว หรือการให้บริการที่รวดเร็ว เพื่อกระตุ้นการตัดสินใจซื้อในทันที.
8. Convenience: การขายความสะดวกสบาย เช่น บริการจัดส่งสินค้าถึงบ้าน หรือการสั่งซื้อออนไลน์ที่ลูกค้าสามารถนั่งอยู่ที่บ้านได้ ทำให้ลูกค้าไม่ต้องเสียเวลาและความยุ่งยากในการออกจากบ้าน
9. Urgency: การสร้างความเร่งด่วน เช่น การตั้งเวลาโปรโมชั่นจำกัด หรือการแจ้งว่าสินค้ามีจำนวนจำกัดจะกระตุ้นให้ลูกค้าตัดสินใจซื้อทันที
10. Exclusivity: การสร้างความรู้สึกพิเศษ เช่น การให้สิทธิพิเศษสำหรับลูกค้า VIP หรือสมาชิกพิเศษ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเป็นคนสำคัญและอยากได้รับสิทธิพิเศษนั้น
11. Storytelling: การเล่าเรื่องที่เชื่อมโยงกับสินค้าหรือบริการ เช่น การใช้การเล่าเรื่องในโฆษณา เพื่อสร้างอารมณ์ร่วมและทำให้ลูกค้ารู้สึกผูกพันกับแบรนด์
12. Humor: การใช้ความตลกหรืออารมณ์ขันในโฆษณา เพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า และทำให้สินค้าดูมีความเป็นมิตรและเข้าถึงง่าย
13. Personalization: การปรับสินค้าให้เหมาะกับความต้องการของลูกค้า เช่น การให้ลูกค้าสามารถเลือกปรับแต่งสินค้า หรือการแนะนำสินค้าที่ตรงกับความสนใจของลูกค้าแต่ละคน
14. Selling Fear: ใช้ความกลัวในการกระตุ้นการตัดสินใจซื้อ  เช่น คุณอาจจะจ้างคนดูแลลูกน้อยแล้วก็มีกล้องเพื่อความสบายใจให้กับคุณ จะช่วยสร้างความรู้สึกสบายใจ รู้สึกว่าจำเป็นต้องมี 

สรุป
เทคนิคเหล่านี้เป็นกลยุทธ์ทางจิตวิทยาที่สามารถช่วยเพิ่มยอดขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเลือกใช้เทคนิคใดก็ขึ้นอยู่กับลักษณะของสินค้าหรือบริการที่คุณ รวมถึงความเข้าใจในลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญในการตัดสินใจเลือกใช้เทคนิคต่าง ๆ  การรู้จักลูกค้าของตัวเองและใช้คำที่เข้าใจง่าย สื่อสารตรงกับความต้องการของพวกเขาจะช่วยผลักดันยอดขายได้อย่างยั่งยืน.

 เทคนิค 3 ไม่ สิ่งที่ควรเลี่ยงการทำ Cold Calling 

1. อย่าโทรหาลูกค้าแบบสุ่ม
   การโทรหาลูกค้าโดยที่เขาไม่รู้จักเราอาจทำให้เขารู้สึกรบกวนและไม่อยากคุยกับเรา การโทรหาควรทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราไม่ใช่คนแปลกหน้า เช่น การพูดถึงประวัติการซื้อสินค้า หรือการติดต่อครั้งก่อน เพื่อสร้างความคุ้นเคยและทำให้ลูกค้าสบายใจที่จะคุยกับเรา นอกจากนี้ การทำการบ้านเกี่ยวกับอุตสาหกรรมหรือปัญหาของลูกค้าก็จะช่วยสร้างความเชื่อมั่นและเปิดโอกาสให้เราเสนอคำแนะนำที่เป็นประโยชน์ เช่น การพูดถึงปัญหาการจัดการในธุรกิจที่กำลังขยายตัวและเราสามารถช่วยได้
2. ขายแบบไม่ขาย
   เราควรระลึกเสมอว่า การโทรหาลูกค้าไม่ควรเริ่มต้นด้วยการขายทันที ควรสร้างความสัมพันธ์และให้ลูกค้ารู้สึกว่าเรามาช่วยเขา เช่น โทรไปสอบถามความพึงพอใจจากการซื้อครั้งก่อน หรือถามปัญหาที่ลูกค้าอาจพบในการใช้สินค้า ซึ่งทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราโทรไปเพื่อช่วย ไม่ใช่ขายของ การถามคำถามเกี่ยวกับความต้องการหรือต้องการพัฒนาในด้านต่างๆ ของลูกค้าก็จะช่วยเปิดโอกาสในการเสนอสินค้าและบริการที่เหมาะสม เช่น ถามว่า “โปรแกรมบริหารตรอ. ของท่านมีประสิทธิภาพหรือไม่?” หรือ “ท่านสนใจที่จะทำให้ระบบออกใบเสร็จเร็วขึ้นไหม?”
3. ใช้เสียงเป็นเครื่องมือในการขาย
   ในการโทรหาลูกค้า เสียงเป็นเครื่องมือสำคัญในการสื่อสาร เพราะเราไม่สามารถใช้ท่าทางหรือบุคลิกภาพในการสร้างความประทับใจได้ การใช้โทนเสียงที่เป็นธรรมชาติและเหมาะสมจะทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและอยากคุยกับเรานานขึ้น ควรหลีกเลี่ยงการใช้เสียงสูงเกินไป เพราะจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราเร่งร้อนหรือกดดัน ควรใช้เสียงในระดับต่ำและนุ่มนวล เพื่อสร้างความเป็นมิตรและช่วยให้ลูกค้าเปิดใจฟังเรา ซึ่งจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายเมื่อการสนทนาใกล้จบ

กลยุทธ์ในการชนะใจลูกค้า

กลยุทธ์ที่ 1: อย่าหาเหตุผลหรือใช้เหตุผลเพื่อเอาชนะลูกค้า

หนึ่งในข้อผิดพลาดที่พนักงานขายมักทำคือการพยายามเอาชนะลูกค้าโดยการยืนยันความถูกต้องของตนเองเกี่ยวกับสินค้า ซึ่งการกระทำเช่นนี้มักส่งผลให้เกิดข้อโต้แย้ง ลูกค้าจะรู้สึกไม่พอใจและไม่ยอมรับฟังความคิดเห็นของเรา ส่งผลให้การขายล้มเหลว

เช่น การขายประกันชีวิต ลูกค้าบางคนมองว่าไม่จำเป็น พนักงานขายพยายามชี้ให้เห็นว่าประกันชีวิตสำคัญด้วยเหตุผลต่าง ๆ จะทำให้ลูกค้ารู้สึกเหมือนกำลังถูกกดดัน ถูกยัดเยียดและเมื่อลูกค้ารู้สึกว่า ถูกบังคับ เขาจะตั้งกำแพงป้องกันตัวเองทันที

แนวทางที่ถูกต้องคือ ยอมรับมุมมองของลูกค้า เช่น หากลูกค้าบอกว่า “ประกันชีวิตไม่จำเป็น” พนักงานขายควรตอบว่า “ผมเข้าใจ หลายคนก็คิดแบบนั้น ผมเองก็เคยคิดแบบนั้นเหมือนกัน แต่ผมอยากทราบเหตุผลจากลูกค้าครับ ว่าทำไมถึงมองว่าไม่จำเป็น ช่วยแชร์ไอเดียหน่อยครับ” วิธีนี้จะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณรับฟังและเคารพความคิดเห็นของเขา และเมื่อได้รับความไว้วางใจ ลูกค้าจะเปิดใจพูดคุยและอธิบายมากขึ้น

กลยุทธ์ที่ 2: ค้นหา Pain Point ของลูกค้า

การหาให้เจอว่าปัญหาหรือความต้องการที่แท้จริงของลูกค้าคืออะไร วิธีการคือการเข้าร่วมเป็นส่วนหนึ่งในความคิดของลูกค้า อย่าทำตัวเหมือนเป็นคู่แข่ง แต่ให้เป็นผู้ร่วมทาง เมื่อพบว่าลูกค้าบอกว่า “ประกันชีวิตยังไม่จำเป็นสำหรับผมตอนนี้” แทนที่จะโต้แย้งว่า “ไม่จริง ประกันชีวิตจำเป็นนะ” พนักงานขายควรถามต่อว่า “อ๋อ คิดเหมือนผมเลยครับ ผมเองก็เคยคิดแบบนั้นเหมือนกัน พอจะช่วยเล่าให้ฟังหน่อยได้ไหมครับ ว่าเพราะอะไรถึงคิดแบบนั้น” วิธีนี้จะทำให้ลูกค้าเปิดใจเล่าให้ฟังมากขึ้น และเมื่อเรารู้ถึง Pain Point ของเขา เราจะสามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงจุด เช่น ถ้าลูกค้าบอกว่า “ตอนนี้ต้องเก็บเงินไว้เผื่อค่าการศึกษาลูก” เราอาจจะชวนคุยต่อว่า “ใช่เลยครับ เรื่องการศึกษาสำคัญมาก ผมก็วางแผนการศึกษาของลูกไว้เหมือนกันครับ ผมเลยมองหาวิธีที่ช่วยป้องกันความเสี่ยง หากมีเหตุไม่คาดฝันเกิดขึ้น การศึกษาของลูกจะได้ไม่สะดุด”

กลยุทธ์ที่ 3: สร้างเหตุผลให้ลูกค้าเห็นถึงความจำเป็นของสินค้า 

นักขายควรเปลี่ยนมุมมองจากการ “ขายเพื่อปิดการขาย” เป็น “ขายเพื่อให้ข้อมูล” โดยไม่จำเป็นต้องพยายามบังคับให้ลูกค้าตัดสินใจทันที แต่ควรมุ่งเน้นไปที่การให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจเอง

ตัวอย่างเช่น แทนที่จะพูดว่า “คุณควรซื้อประกันชีวิตเพราะมันสำคัญ” ให้เปลี่ยนเป็น “ผมขอแชร์ข้อมูลบางอย่างเกี่ยวกับประกันชีวิตนะครับ ถ้าเกิดอะไรขึ้นกับเราในอนาคต เงินก้อนนี้จะช่วยดูแลครอบครัวได้” จากนั้นจึงอธิบายข้อดีและข้อเสียของการมีหรือไม่มีประกันชีวิต ลูกค้าจะรู้สึกว่าพวกเขาได้รับข้อมูลที่เพียงพอและสามารถตัดสินใจได้เอง

สิ่งสำคัญคือ นักขายต้องเข้าใจว่าลูกค้าไม่ได้อยู่ในสถานการณ์เดียวกับเรา เงินในกระเป๋าของเขามีจำกัด เขาลำดับความสำคัญของการใช้เงินต่างจากเรา ดังนั้น หน้าที่ของนักขายคือการชี้ให้ลูกค้าเห็นประโยชน์ที่จะได้รับ ไม่ใช่บังคับให้ซื้อสินค้า

เคล็ดลับเพิ่มเติม

1. อย่าโจมตีคู่แข่ง: บางครั้งลูกค้าอาจเปรียบเทียบสินค้าของเรากับคู่แข่ง อย่าพยายามโจมตีคู่แข่ง แต่ให้อธิบายข้อดีของสินค้าเราแทน เช่น “สินค้าของคู่แข่งก็ดีนะครับ แต่จุดที่ต่างกันคือของเรามีบริการหลังการขายที่ครอบคลุมมากกว่า”
2. ควบคุมพฤติกรรมและภาษากาย: หากพนักงานขายแสดงออกถึงความกดดันหรือพยายามเร่งรัดลูกค้า ลูกค้าจะรู้สึกไม่สบายใจ ควรแสดงออกถึงความเป็นมิตรและให้ความสำคัญกับการช่วยเหลือลูกค้า มากกว่าการเร่งปิดการขาย
3. รู้จักวิเคราะห์กลุ่มลูกค้า: ไม่ใช่ลูกค้าทุกคนจะเหมาะสมกับสินค้าเรา นักขายควรรู้จักวิเคราะห์ว่าลูกค้ากลุ่มไหนมีโอกาสที่จะซื้อสูงสุด และมุ่งเน้นไปที่ลูกค้ากลุ่มนั้น เพื่อลดเวลาและต้นทุนที่ไม่จำเป็น

บทสรุป

กลยุทธ์ทั้ง 3 ข้อจะช่วยให้นักขายเข้าใจและเข้าถึงใจลูกค้าได้มากขึ้น ได้แก่

1. อย่าเอาชนะลูกค้า แต่ควรรับฟังและยอมรับความคิดเห็นของลูกค้า
2. ค้นหา Pain Point ของลูกค้า เพื่อให้รู้ถึงปัญหาและความต้องการที่แท้จริงของเขา
3. สร้างเหตุผลให้ลูกค้าเห็นว่าสินค้าจำเป็น และให้ข้อมูลที่เพียงพอเพื่อให้ลูกค้าตัดสินใจเอง

การทำตามกลยุทธ์นี้จะช่วยเพิ่มอัตราการปิดการขายได้สูงขึ้น นักขายอาจไม่สามารถปิดการขายได้ 100% แต่จะมีโอกาสปิดการขายได้มากขึ้น และที่สำคัญคือ ลูกค้าจะรู้สึกไว้วางใจและยินดีพูดคุยกับเรามากขึ้น ซึ่งจะส่งผลดีต่อความสัมพันธ์ในระยะยาว

3 เทคนิคปิดการขายให้สำเร็จ(คลิป)

หากคุณเข้าใจรับรองได้เลยว่าคุณจะสามารถปิดการขายได้ง่ายขึ้น 

1. รู้จักลูกค้าให้ลึกซึ้ง

การรู้จักลูกค้าไม่ได้หมายถึงแค่รู้บุคลิกลักษณะ หรือพฤติกรรมของลูกค้าเพียงอย่างเดียว สิ่งสำคัญยิ่งกว่าคือการเข้าใจ “เกณฑ์ที่วัดว่าใครคือกลุ่มลูกค้าของคุณ” เช่น

• ลูกค้ามีรายได้ประมาณเท่าไหร่
• เขามีอาชีพอะไร
• อายุอยู่ในช่วงไหน

เหตุผลที่ต้องใส่ใจกับเกณฑ์เหล่านี้ เพราะหากคุณพยายามเสนอขายให้กับคนที่ไม่ได้อยู่ในกลุ่มเป้าหมาย คุณจะเสียทั้งเวลาและพลังงาน เช่น ลูกค้าที่ดูมีแนวโน้มซื้อ แต่สุดท้ายไม่ซื้อ หรืออาจต่อรองราคามากจนเกินไป ดังนั้น กำหนดกลุ่มเป้าหมายให้ชัดเจน จะช่วยให้คุณขายได้ตรงจุด และปิดการขายได้ง่ายขึ้น

2. เข้าใจอารมณ์ของลูกค้าในการตัดสินใจซื้อ

แม้คุณจะคัดเลือกกลุ่มเป้าหมายมาอย่างดีแล้ว แต่สิ่งที่ทำให้การปิดการขายสำเร็จมักเป็น “อารมณ์” มากกว่าเหตุผล ดังนั้น คุณต้องวิเคราะห์ให้ได้ว่า

• ลูกค้าซื้อเพราะต้องการแก้ปัญหาบางอย่างในชีวิต เช่น ซื้อเครื่องมือเพื่อช่วยให้ชีวิตสะดวกขึ้น
• ลูกค้าซื้อเพื่อเติมเต็มความรู้สึก เช่น ต้องการเสริมภาพลักษณ์ ความมั่นใจ หรือสร้างความสุข

อารมณ์ในการตัดสินใจเหล่านี้มีความแตกต่าง คุณจึงต้องนำเสนอสินค้าให้สอดคล้องกับอารมณ์ที่ลูกค้ากำลังมี เช่น หากเขาซื้อเพื่อแก้ปัญหา คุณต้องชี้ให้เห็นว่าสินค้าของคุณตอบโจทย์นั้นได้อย่างไร แต่หากเขาซื้อเพื่อเสริมชีวิต คุณควรเน้นที่ประโยชน์ในมุมบวก เพื่อกระตุ้นความอยากซื้อ

3. รู้จุดอ่อนของสินค้าของคุณ

ความจริงใจคือหัวใจสำคัญของการขาย การอวดอ้างคุณสมบัติของสินค้ามากเกินไปอาจทำให้ลูกค้าสูญเสียความเชื่อใจ แต่ถ้าคุณยอมรับและอธิบายจุดอ่อนของสินค้าอย่างตรงไปตรงมา ลูกค้าจะสัมผัสได้ถึงความจริงใจ และเชื่อมั่นในตัวคุณมากขึ้น เช่น หากสินค้ามีข้อจำกัดบางอย่าง คุณสามารถพูดคุยกับลูกค้าอย่างเปิดเผย พร้อมเสนอวิธีแก้ไขหรือชดเชยจุดอ่อนเหล่านั้น สิ่งนี้จะช่วยสร้างความไว้วางใจ และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

สรุป

1. รู้จักลูกค้า – วิเคราะห์และระบุว่าใครคือกลุ่มเป้าหมายที่แท้จริง
2. เข้าใจอารมณ์ลูกค้า – ตอบสนองความต้องการที่เชื่อมโยงกับอารมณ์ของพวกเขา
3. รู้จุดอ่อนของสินค้า – สร้างความเชื่อมั่นผ่านความจริงใจ

เทคนิคเหล่านี้ จะช่วยเรื่องการปิดการขายและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระยะยาวกับลูกค้า

การคาดการณ์และการสร้างกระบวนการขายที่ได้ผล  (คลิป)

การขายเริ่มต้นจากการวิเคราะห์และประเมินกลุ่มเป้าหมาย เพื่อระบุว่าใครมีแนวโน้มที่จะกลายเป็นลูกค้า และใครที่มีโอกาสปิดการขายได้มากที่สุด ซึ่งกระบวนการนี้ต้องใช้ความเข้าใจและการวางแผนอย่างเป็นขั้นตอน

1. การเริ่มต้นด้วย Lead

ลูกค้าในขั้นแรกเรียกว่า Lead ซึ่งแบ่งได้เป็นสองประเภทหลัก:

• Inbound Lead: ลูกค้าที่เข้ามาหาเราเอง เช่น ทักแชทหรือโทรมา หลังเห็นโฆษณาหรือคอนเทนต์ของเรา ซึ่งเป็นผลมาจากการทำ Inbound Marketing เช่น การยิงโฆษณา
• Outbound Lead: ลูกค้าที่นักขายต้องค้นหาเอง เช่น การโทรหา (Cold Calling) หรือการสืบหารายชื่อจากอินเทอร์เน็ตหรือสื่อโซเชียล

2. การบ่มเพาะลูกค้า (Nurturing)

กระบวนการขายต้องใช้เวลาและความต่อเนื่อง โดยเริ่มจากสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า ค่อยๆ สื่อสารและเพิ่มความสนใจ จนกว่าลูกค้าจะอยู่ในจุดที่พร้อมตัดสินใจซื้อ

3. การคัดกรองผู้มุ่งหวัง (Prospecting)

กระบวนการ Prospecting คือการประเมินว่าลูกค้ารายนั้นเหมาะสมหรือไม่ ซึ่งต้องคำนึงถึงสองปัจจัยหลัก:

• ความต้องการ: ลูกค้ามีปัญหาที่ผลิตภัณฑ์ของเราช่วยแก้ไขได้หรือไม่
• ศักยภาพในการซื้อ: ลูกค้ามีงบประมาณและความพร้อมที่จะซื้อหรือไม่

4. การสร้างความสนใจ

หัวใจสำคัญคือการทำให้ลูกค้าเริ่มสนใจในสิ่งที่เรานำเสนอ วิธีที่ใช้ได้ผล ได้แก่:

• ทักแชทผ่านช่องทางต่างๆ เช่น Line หรือ Messenger
• สร้างบทสนทนาที่ช่วยให้ลูกค้าเปิดใจ
• ถามคำถามที่เกี่ยวข้องกับความต้องการของลูกค้า
• นำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้า

5. การประเมินความพร้อมในแต่ละขั้นตอน

กระบวนการขายต้องมีการติดตามและวัดผลในแต่ละขั้นตอน เช่น

• ลูกค้ายอมรับการพูดคุย
• ขอข้อมูลเพิ่มเติม เช่น ใบเสนอราคา
• เปิดโอกาสให้เราเข้าพบ

สรุป

การขายที่ประสบความสำเร็จต้องเริ่มจากการคัดกรองที่แม่นยำ สร้างความสนใจอย่างมีขั้นตอน และบ่มเพาะความสัมพันธ์จนถึงจุดที่ลูกค้าพร้อมซื้อ สุดท้ายคือการติดตามผลและปรับปรุงกระบวนการให้เหมาะสมกับลูกค้าแต่ละ

เทคนิคการนำเสนอความคุ้มค่าเพื่อปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพ  (คลิป)

ในการขายสินค้า โดยเฉพาะเมื่อต้องเผชิญกับคู่แข่ง เราควรเน้นนำเสนอจุดเด่นและความแตกต่างที่เป็นจุดแข็งของสินค้า เพื่อทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเลือกซื้อสินค้าจากเราแล้วคุ้มค่ามากที่สุด

5 ขั้นตอนสำคัญในการสร้างความคุ้มค่าให้ลูกค้า

1. อธิบายความคุ้มค่าให้ชัดเจน

ลูกค้าต้องเข้าใจได้ทันทีว่าสินค้าของเราคุ้มค่าในแง่ใด เช่น

• สินค้าของเราใช้งานได้นานกว่าคู่แข่งถึง 5 ปี
• มีการรับประกันสินค้าตลอดอายุการใช้งาน
• ช่วยลดต้นทุน ลดเวลา หรือเพิ่มความสะดวก

ตัวอย่าง:
การใช้โปรแกรมจะช่วยลดค่าใช้จ่ายโดย ลดจำนวนพนักงาน ลดเวลา สามารถเริ่มงานได้ทันทีโดยไม่ต้องเสียเวลาอบรม หากเปรียบเทียบกับการทำงานแบบเดิม เช่น การใช้โปรแกรมจะประหยัดเวลาและลดข้อผิดพลาดได้มากกว่าการเขียนใบเสร็จด้วยมือ

2. แสดงว่าคุ้มกว่าคู่แข่งอย่างไร

เมื่อลูกค้าต้องการเปรียบเทียบกับเจ้าอื่น เราต้องช่วยเขาเห็นภาพความคุ้มค่า โดยสรุปข้อดีของสินค้าของเราเทียบกับคู่แข่งให้กระชับและเข้าใจง่าย เช่น

• สินค้าของเรามีฟังก์ชันเหมือนคู่แข่ง แต่รับประกันนานกว่า
• มีบริการเสริมที่ช่วยเพิ่มความคุ้มค่า

เคล็ดลับ:
ลูกค้ามักเหนื่อยกับการฟังข้อมูลจากหลายแหล่ง เราจึงควรสรุปให้ชัดเจนและตรงประเด็น

3. แสดงเหตุผลที่ทำให้สินค้าของเราคุ้มค่า

บอกเล่าถึงที่มา กระบวนการพัฒนา และคุณภาพของสินค้า เช่น

• โปรแกรมนี้พัฒนาโดยทีมของเราเอง ทำให้สามารถควบคุมคุณภาพได้อย่างละเอียด
• เรารับรองความถูกต้องและความคุ้มค่าในระยะยาว

การให้ข้อมูลเชิงลึกช่วยให้ลูกค้าเข้าใจและมั่นใจในตัวสินค้า

4. ใช้ข้อมูลเชิงตัวเลขหรือสถิติ

การแสดงข้อมูลในรูปตัวเลขช่วยให้ลูกค้าเห็นภาพชัดเจน เช่น

• การใช้โปรแกรมนี้ช่วยลดต้นทุนได้ 20% ต่อปี
• ลดเวลาทำงานลงจาก 2 ชั่วโมงเหลือเพียง 30 นาที

ข้อดี: ลูกค้าสามารถนำข้อมูลตัวเลขไปเปรียบเทียบกับราคาหรือคุณภาพได้ง่ายขึ้น ทำให้ตัดสินใจได้เร็วขึ้น

5. ชี้ให้เห็นว่าความคุ้มค่ากว่านี้มีไหม

บางครั้งลูกค้าอาจทดสอบความจริงใจของเรา เช่น ถามว่ามีสินค้าอื่นที่คุ้มค่ากว่านี้มีไหม หากมี เราสามารถบอกลูกค้าได้ตรงไปตรงมาว่า

• สินค้าคุณภาพสูงกว่ามี แต่ราคาก็จะสูงตาม
• หากต้องการความคุ้มค่าที่เหมาะสมกับงบประมาณ สินค้าของเราคือตัวเลือกที่ดีที่สุด

ข้อดี: วิธีนี้ช่วยสร้างความมั่นใจให้ลูกค้า ทำให้เขาเห็นว่าสินค้าของเราตอบโจทย์ทั้งคุณภาพและงบประมาณ

สรุป
การปิดการขายอย่างมีประสิทธิภาพเริ่มต้นจากการทำให้ลูกค้าเข้าใจถึงความคุ้มค่าที่ชัดเจน ใช้ข้อมูลเปรียบเทียบกับคู่แข่ง และตอบคำถามหรือข้อกังวลของลูกค้าอย่างตรงไปตรงมา หากเราสื่อสารได้ดีและครบถ้วนใน 5 ขั้นตอนนี้ โอกาสในการปิดการขายก็จะเพิ่มขึ้นอย่างแน่นอน

จิตวิทยาการโต้ตอบเพื่อความเป็นมืออาชีพและความน่าเชื่อถือ  (คลิป)

      การตอบโต้ปัญหาอย่างชาญฉลาดไม่ใช่แค่การโต้กลับเท่านั้น แต่ยังรวมถึงการใช้สติและปัญญาในการจัด   การสถานการณ์ที่ยากลำบาก โดยยังคงรักษาความเป็นตัวเองและไม่ทำลายความสัมพันธ์กับผู้อื่น

1. ฟังให้มากกว่าพูด

การฟังอย่างตั้งใจเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยให้เราเข้าใจความต้องการและความรู้สึกของอีกฝ่ายอย่างแท้จริง

• ฟังโดยไม่ขัดจังหวะ เพื่อให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเราให้เกียรติและใส่ใจในสิ่งที่เขาพูด
• การรับฟังยังช่วยสร้างความไว้วางใจและเปิดโอกาสให้เราได้ข้อมูลสำคัญที่จำเป็นสำหรับการตอบกลับ
• ตัวอย่าง: หากมีคนตำหนิหรือต่อว่าการทำงานของเรา แทนที่จะรีบตอบโต้ทันที ควรฟังคำวิจารณ์ของเขาอย่างตั้งใจ แล้วตอบกลับด้วยเหตุผลและหลักฐานที่ถูกต้อง เช่น ชี้แจงสิ่งที่เข้าใจผิดอย่างสุภาพ

2. รักษาความสงบในสถานการณ์กดดัน

ความสามารถในการควบคุมอารมณ์และรักษาความสงบภายใต้ความกดดันเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ดูน่าเชื่อถือ

• ความสงบช่วยให้เรามีเวลาคิดก่อนตอบโต้ ลดโอกาสเกิดปัญหาที่บานปลาย
• การแสดงความนิ่ง ยังช่วยให้อีกฝ่ายรู้สึกเกรงใจและเคารพเรา
• ตัวอย่าง: หากถูกวิจารณ์แรงหรือถูกพูดจาทำร้ายความรู้สึก อย่าตอบโต้ด้วยอารมณ์ แต่ให้ตอบกลับด้วยน้ำเสียงที่สุภาพ เช่น “ครับ/ค่ะ ผมเข้าใจและขอบคุณสำหรับความคิดเห็น” การตอบแบบนี้ทำให้อีกฝ่ายรู้ว่าเราไม่ปล่อยให้อารมณ์มาอยู่เหนือเหตุผล

3. ใช้คำถามเพื่อค้นหาความจริง

แทนที่จะตอบโต้ด้วยความคิดเห็นหรือข้อโต้แย้งทันที การตั้งคำถามเชิงลึกสามารถช่วยให้อีกฝ่ายเปิดเผยข้อมูลหรืออธิบายเพิ่มเติม ซึ่งอาจทำให้เราเข้าใจสถานการณ์ชัดเจนยิ่งขึ้น

• คำถามที่ดีช่วยกระตุ้นให้อีกฝ่ายคิดและพิจารณาข้อเท็จจริง
• ตัวอย่าง: หากเพื่อนร่วมงานกล่าวหาว่าเราทำงานล่าช้า แทนที่จะเถียงกลับทันที เราอาจถามว่า “คุณคิดว่ามีจุดไหนที่ทำให้ดูเหมือนว่างานล่าช้า?” คำถามนี้จะช่วยให้อีกฝ่ายต้องพิจารณาและแสดงข้อมูลเพิ่มเติมที่อาจเป็นประโยชน์

4. ยอมรับหากทำผิด และชี้แจงหากถูกเข้าใจผิด

การยอมรับผิดเป็นการแสดงความรับผิดชอบที่ช่วยลดความขัดแย้ง และหากถูกเข้าใจผิด เราสามารถชี้แจงข้อเท็จจริงอย่างสุภาพ

• การยอมรับความผิดพลาดทำให้อีกฝ่ายรู้สึกว่าเราเป็นมืออาชีพและน่าเชื่อถือ
• ตัวอย่าง: หากหัวหน้าเข้าใจผิดคิดว่าเราส่งงานล่าช้า เราอาจตอบว่า “ขอโทษครับ หากงานล่าช้าจริง ๆ ครั้งต่อไปผมจะส่งงานให้เร็วกว่านี้ หรือจะตรวจสอบงานให้ละเอียดขึ้นครับ” การพูดแบบนี้แสดงถึงความรับผิดชอบและพร้อมพัฒนาตัวเอง

5. ใช้คำตอบทางอ้อมที่ไม่ทำให้ใครเสียหน้า

การตอบโต้ด้วยวิธีที่รักษาน้ำใจแม้จะไม่เห็นด้วยกับความคิดเห็นของอีกฝ่าย ช่วยรักษาความสัมพันธ์และลดความขัดแย้ง

• วิธีนี้แสดงถึงการให้เกียรติและเคารพในความคิดของผู้อื่น
• ตัวอย่าง: หากเพื่อนร่วมงานมีไอเดียที่เราเห็นว่าไม่เหมาะสม เราอาจพูดว่า “ไอเดียนี้ก็น่าสนใจครับ แต่ถ้าเราเพิ่มแนวทางนี้เข้าไป อาจช่วยให้ผลลัพธ์ดีขึ้น” การพูดแบบนี้ช่วยให้การสื่อสารราบรื่นโดยไม่ทำลายความสัมพันธ์

6. ชี้แจงข้อดีและเหตุผล

การตอบโต้ด้วยเหตุผลโดยไม่ใช้อารมณ์เป็นวิธีที่ดีที่สุด เพราะช่วยให้อีกฝ่ายเข้าใจมุมมองของเราและยอมรับได้ง่ายขึ้น

• อธิบายข้อดีหรือเหตุผลเบื้องหลังอย่างชัดเจนและตรงประเด็น
• ตัวอย่าง: หากมีคนถามว่าทำไมเราจึงเลือกใช้วิธีการทำงานที่แตกต่าง เราอาจอธิบายว่า “ผมเลือกวิธีนี้เพราะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพในการทำงาน และลดปัญหาที่อาจเกิดขึ้นในอนาคตครับ” การอธิบายอย่างมีเหตุผลช่วยสร้างความน่าเชื่อถือ

7. รู้จักใช้การนิ่งเงียบแทนการตอบโต้

การนิ่งเงียบเป็นวิธีการตอบโต้ที่ทรงพลังและแสดงถึงความสุขุม

• บางครั้งการเงียบสามารถควบคุมสถานการณ์ได้ดีกว่าการพูด
• ความเงียบทำให้อีกฝ่ายรู้สึกถึงแรงกดดัน และระมัดระวังมากขึ้นในคำพูดของตัวเอง
• ตัวอย่าง: หากมีคนตำหนิหรือพูดจาไม่เหมาะสม การนิ่งเงียบพร้อมแสดงสีหน้าสงบสามารถสร้างความกดดันให้อีกฝ่ายทบทวนคำพูดตัวเอง

8. มองปัญหาในเชิงบวกและใช้วิธีการร่วมมือ

แทนที่จะมองการโต้แย้งเป็นการเผชิญหน้า ควรมองว่าเป็นโอกาสในการแก้ปัญหาร่วมกัน

• วิธีนี้แสดงถึงความเป็นมืออาชีพและช่วยลดความตึงเครียด
• ตัวอย่าง: หากเกิดความขัดแย้งในทีม เราอาจพูดว่า “เข้าใจครับว่าทุกคนมีมุมมองของตัวเอง ลองมาร่วมมือกันดูดีไหมว่าเราจะแก้ปัญหานี้ไปในทิศทางไหนดีครับ”

9. ตั้งเป้าหมายที่สร้างสรรค์ในการโต้ตอบ

ก่อนพูดหรือแสดงอารมณ์ เราควรคิดถึงผลลัพธ์ที่สร้างสรรค์และมุ่งเน้นการแก้ปัญหา

• ตั้งเป้าหมายให้การโต้ตอบนำไปสู่ความร่วมมือ ไม่ใช่การเอาชนะ
• ตัวอย่าง: หากในที่ประชุมมีความคิดเห็นที่ไม่ตรงกัน เราอาจพูดว่า “ถ้าเรารวมไอเดียทั้งสองฝั่งเข้าด้วยกัน อาจทำให้ผลลัพธ์ออกมาดีขึ้นครับ”

10. แสดงออกด้วยความเคารพและมีน้ำใจ

การตอบโต้ที่อ่อนน้อมแต่ชัดเจนช่วยรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว

• ความสุภาพและน้ำใจทำให้อีกฝ่ายรู้สึกสบายใจและเชื่อมั่น
• ตัวอย่าง: หากหัวหน้าให้คำแนะนำที่ไม่ตรงกับเป้าหมาย เราอาจตอบว่า “ขอบคุณสำหรับคำแนะนำครับ ผมจะลองพิจารณาเพิ่มเติมครับ” การตอบแบบนี้แสดงถึงความเคารพและการเปิดรับ

11. เลือกใช้คำพูดเชิงบวก

การเลือกคำพูดที่มีความหมายเชิงบวกช่วยลดความตึงเครียดและรักษาบรรยากาศที่ดี

• แม้ในสถานการณ์ที่ยากลำบาก คำพูดเชิงบวกสามารถเปลี่ยนมุมมองและสร้างแรงจูงใจได้
• ตัวอย่าง: หากมีคนบ่นถึงปัญหา แทนที่จะเน้นข้อเสีย เราอาจพูดว่า “ปัญหานี้เป็นโอกาสที่ทำให้เราได้เรียนรู้และปรับปรุงการทำงานให้ดียิ่งขึ้นครับ”

12. ให้คำชมเชยในสถานการณ์ที่เหมาะสม

คำชมเชยเป็นเครื่องมือสำคัญที่ช่วยสร้างกำลังใจและเสริมความสัมพันธ์

• การเลือกชมในเวลาที่เหมาะสมช่วยกระตุ้นความรู้สึกดีและส่งเสริมความร่วมมือ
• ตัวอย่าง: หากเพื่อนร่วมงานทำงานได้ดี เราอาจพูดว่า “งานนี้ทำได้ดีมากเลยครับ ขอบคุณที่ช่วยให้โครงการสำเร็จไปอีกขั้น” คำชมเช่นนี้ทำให้อีกฝ่ายรู้สึกภูมิใจและมีกำลังใจในการทำงาน

13. ใช้ภาษากายที่สร้างสรรค์และเป็นมิตร

ภาษากายช่วยเสริมการสื่อสารให้มีพลังและน่าเชื่อถือมากขึ้น

• ท่าทางที่เปิดกว้างและเป็นมิตร เช่น ยิ้มเบาๆ ผงกศีรษะ หรือหงายฝ่ามือช่วยให้คู่สนทนารู้สึกสบายใจ
• ตัวอย่าง: ในการประชุม เราสามารถใช้ท่าทางเปิดรับ เช่น ยิ้มเล็กน้อย และพยักหน้าเมื่อคู่สนทนาพูด เพื่อแสดงถึงความใส่ใจ

14. ฝึกตอบคำถามด้วยการตั้งคำถามกลับ

การตั้งคำถามกลับช่วยให้เรามีเวลาไตร่ตรอง และกระตุ้นให้อีกฝ่ายคิดอย่างรอบคอบ

• ตัวอย่าง: หากมีคนถามคำถามท้าทาย เช่น “ทำไมคุณถึงทำแบบนี้” เราอาจตอบกลับอย่างนุ่มนวลว่า “คุณคิดเห็นอย่างไรเกี่ยวกับแนวทางนี้ครับ” หรือ “คุณมีวิธีที่คิดว่าเหมาะสมกว่านี้ไหมครับ” วิธีนี้ช่วยเปิดโอกาสให้อีกฝ่ายได้ไตร่ตรองก่อนพูด

15. เลี่ยงการพูดถึงผู้อื่นในทางลบ

การพูดถึงผู้อื่นในเชิงลบอาจทำลายภาพลักษณ์และบรรยากาศที่ดีของการสนทนา

• เราควรโฟกัสที่การพัฒนาตนเองและหลีกเลี่ยงการพูดในเชิงลบ
• ตัวอย่าง: หากมีคนพูดถึงเพื่อนร่วมงานในทางลบ เราอาจเปลี่ยนเรื่องหรือเสริมในแง่ดี เช่น “แต่ฉันคิดว่าเขาก็ทำได้ดีในเรื่องนี้ครับ” วิธีนี้ช่วยรักษาบรรยากาศการสนทนาให้ดีและเป็นมืออาชีพ

สรุป:การตอบโต้แบบมืออาชีพ

การตอบโต้ที่ดีคือการควบคุมอารมณ์ให้ได้ มีสติ สงบ สุขุม และแสดงออกถึงความเคารพต่อผู้อื่น การสื่อสารด้วยเหตุผล  ไม่เพียงแค่ทำให้เราผ่านพ้นปัญหา คำพูดเชิงบวกช่วยเสริมภาพลักษณ์ เพิ่มความน่าเชื่อถือ เปลี่ยนสถานการณ์ท้าทายให้กลายเป็นโอกาสในการสร้างความร่วมมือ และเสริมความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนมีความสัมพันธ์ที่ดีได้ในทุกสถานการณ์

แนวทางสำคัญในการตอบโต้:

• ใช้คำพูดเชิงบวกและภาษากายที่เปิดกว้าง
• ฟังอย่างตั้งใจ เพื่อเข้าใจสถานการณ์ก่อนตอบ
• ตั้งคำถามเพื่อชวนคิด ชี้แจงเหตุผล และพูดแบบรักษาน้ำใจ เพื่อค้นหาความจริงและสร้างความร่วมมือ
• ยอมรับเมื่อทำผิด พร้อมอธิบายอย่างสุภาพหากเกิดความเข้าใจผิด
• มองปัญหาในเชิงสร้างสรรค์และเน้นการร่วมมือ
• หลีกเลี่ยงการพูดในเชิงลบเกี่ยวกับผู้อื่น
• นิ่งสงบในสถานการณ์กดดัน และมองปัญหาในเชิงสร้างสรรค์

• ราคาแพงเกินไป
• นักขายหลายคนคงเคยเจอเหตุการณ์นี้:
  เมื่อคุณแจ้งราคาสินค้าให้ลูกค้าทราบ ลูกค้ามักจะตอบกลับมาว่า “แพงเกินไป” และสุดท้ายคุณอาจต้องยอมลดราคาให้พวกเขา แต่คุณรู้หรือไม่ว่าจริงๆ แล้ว ราคาที่คุณเสนอไปนั้นอาจไม่ได้ “แพง” สำหรับลูกค้าเลย?
• ความจริงคือ ลูกค้าส่วนใหญ่ไม่ได้ปฏิเสธเพราะราคาแพงเกินไป แต่เป็นเพราะมนุษย์เรามี “สัญชาตญาณของการต่อรอง” ซึ่งเป็นสิ่งที่ติดตัวมาอยู่แล้ว การต่อรองไม่ได้เกิดจากความต้องการราคาที่ถูกลงเสมอไป แต่มักเป็นเรื่องของ “ความรู้สึกอยากเอาชนะ”
• อย่างไรก็ตาม มีประโยคหนึ่งที่สามารถช่วยให้คุณ “ชนะเกมต่อรอง” และขายสินค้าได้ในราคาที่คุณต้องการ
• ประโยคนั้นคือ “แล้วคุณอยากซื้อในราคาเท่าไหร่ครับ?”

• เรื่องราวจากชีวิตจริง

• มีชายคนหนึ่งเดินทางไปที่กรุงฮาวานา ประเทศคิวบา ขณะเดินผ่านถนนในเมือง เขาเจอกับพ่อค้าขาย “ลูกรัมบ้า” (เครื่องดนตรีชนิดหนึ่งที่ใช้เขย่าเพื่อสร้างจังหวะ) ชายคนนี้ถามพ่อค้าว่า “ราคาเท่าไหร่?”
• พ่อค้าตอบว่า 1 ดอลลาร์  ชายคนนั้นตอบทันทีว่า “แพงเกินไป”
• ถ้าเป็นนักขายทั่วไป คำพูดนี้อาจทำให้รู้สึกหงุดหงิดหรือหมดความมั่นใจ แต่พ่อค้าคนนี้กลับไม่แสดงความไม่พอใจเลย ตรงกันข้าม เขายิ้มและตอบกลับทันทีว่า   “แล้วคุณอยากจ่ายเท่าไหร่ล่ะ?”
• คำถามนี้เปลี่ยนเกมทันที ชายคนนี้รู้สึกว่าตัวเองเป็นฝ่ายได้เปรียบ เพราะพ่อค้าเปิดโอกาสให้เขาเสนอราคาเอง แน่นอนว่าชายคนนั้นเสนอราคาที่ต่ำกว่าเดิม โดยเขาบอกว่า 50 เซนต์  แต่แทนที่พ่อค้าจะยอมตามนั้น เขาตอบกลับว่า “75 เซนต์”
• ชายคนนี้คิดว่าเขากำลังควบคุมสถานการณ์ และในที่สุดก็ตัดสินใจซื้อในราคานั้นโดยรู้สึกพึงพอใจ
• หลังจากนั้น เขาเดินไปเจออีกร้านที่ขายลูกรัมบ้าในราคา 25 เซนต์ ซึ่งถูกกว่าที่เขาซื้อมา แต่ชายคนนี้กลับไม่ได้รู้สึกว่าเขาโดนเอาเปรียบ เพราะการซื้อขายครั้งนั้นทำให้เขารู้สึกว่า  “เขาเป็นผู้ควบคุมเกมและตัดสินใจด้วยตัวเอง”

• บทเรียนจากเรื่องนี้

หลักสำคัญของการขายคือ อย่าทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณกำลังขายของให้เขา
แต่ให้ลูกค้ารู้สึกว่า เขาคือผู้ตัดสินใจ และอยู่ในสถานะที่ได้เปรียบ การสร้างบรรยากาศที่ทำให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและพอใจ จะทำให้คุณสามารถขายสินค้าในราคาที่เหมาะสมได้โดยไม่ต้องลดราคาเกินความจำเป็น

5 เทคนิคการขายขั้นสูง(คลิป)

1. การเล่าเรื่อง ช่วยให้คนเข้าถึงง่ายขึ้น  

การเล่าเรื่องจะช่วยให้สินค้าของคุณน่าสนใจและดึงดูดลูกค้ามากขึ้น 3 เทคนิคในการเล่าเรื่องให้ทรงพลัง:

• เล่าเรื่องในเชิงปัจจุบัน: แทนที่จะเล่าเรื่องในอดีต ให้เล่าเรื่องราวที่เกิดขึ้นในปัจจุบัน เพื่อให้ผู้ฟังรู้สึกมีส่วนร่วมและเข้าถึงเรื่องราวได้ง่ายขึ้น
• ใช้ Base Method: อธิบายถึงสิ่งที่คุณกำลังทำ (Body) สิ่งที่คุณได้ยิน (Auditory) สิ่งที่คุณเห็น (See) และสิ่งที่คุณได้กลิ่น (Smell) การใช้ประสาทสัมผัสทั้ง 4 จะช่วยให้ผู้ฟังจินตนาการภาพตามได้ง่ายขึ้นและรู้สึกมีส่วนร่วมกับเรื่องราวมากขึ้น
• ใช้เครื่องมือวัดผล: หลังจากเล่าเรื่องแล้ว ให้สอบถามความคิดเห็นหรือความรู้สึกของผู้ฟัง เพื่อให้รู้ว่าพวกเขาเข้าใจและรู้สึกอย่างไรกับเรื่องราวที่คุณเล่า

ตัวอย่าง:

“ผมตื่นเช้ามาแล้วเดินออกไปที่ระเบียง ในขณะที่ผมเปิดประตู ผมเห็นควันเต็มไปหมด ผมมองไม่เห็นอะไรเลย แต่ผมได้ยินเสียงรถไฟฟ้าและได้กลิ่นเหมือนอะไรไหม้ๆ ในตอนนั้น ผมรู้สึกกังวล ประหม่า และคัดจมูก ผมไม่รู้ว่าคุณเคยรู้สึกแบบนี้มาก่อนไหม ผมรู้สึกว่าทำไมเราต้องมาเจอกับอากาศแบบนี้ด้วย”

คำถาม: คุณจะเลือกที่จะเล่าเรื่องเพื่อขายสินค้า หรือจะให้ข้อมูลอย่างเดียวกับลูกค้าที่ไม่รู้สึกมีอารมณ์ร่วมและไม่ซื้อสินค้าของคุณ?

2. ขายความต้องการ ไม่ใช่แค่ขายสินค้า

ลูกค้าไม่ได้ซื้อเพียงสินค้า แต่พวกเขาซื้อ “ความมั่นใจ” และ “การแก้ปัญหา” ให้กับตัวเอง 

💡 การขายที่ดี คือการเข้าใจลูกค้า และสินค้าคุณเป็นทางออกให้กับเขา การขายไม่ใช่แค่การเสนอสินค้า แต่เป็นการทำให้ลูกค้าเชื่อมั่นและไว้ใจในตัวคุณ! 🚀

ขายความต้องการเบื้องลึกในจิตใจของลูกค้าก่อน ที่จะขายสินค้า ถ้าคุณขายความต้องการของลูกค้า เขาจะซื้อสินค้าของคุณด้วยตัวของเขาเอง

ตัวอย่าง: แทนที่จะขาย “โทรศัพท์มือถือ” ให้ขาย “อิสระในการสื่อสาร” หรือ “ความสะดวกสบายในการใช้ชีวิต”ความต้องการพื้นฐาน: มนุษย์มีความต้องการ 6 อย่าง (Six Human Needs) ตามทฤษฎีของ Tony Robbins การขายสินค้าโดยเข้าใจความต้องการเหล่านี้ จะช่วยให้เข้าถึงจิตวิทยาของลูกค้าได้ลึกซึ้งยิ่งขึ้น
 ✅ เข้าใจความต้องการเบื้องลึกของมนุษย์ 

🚩 ตัวอย่าง: ช่วงโควิด Tony Robbins ขายสัมมนาให้กับผู้ประกอบการ โดยเน้นที่ความต้องการ “ความแน่นอน” เพราะผู้ประกอบการกำลังเผชิญกับความไม่แน่นอนทางธุรกิจ เขาขายแนวคิดเรื่อง “การสร้างเศรษฐกิจของตัวเอง” เพื่อตอบสนองความต้องการนี้

✅ อย่าเพิ่งขาย เน้นขายความต้องการก่อน

💡 ขายสิ่งที่ลูกค้าต้องการ: แทนที่จะขายสินค้าโดยตรง ควรถ่ายทอดความต้องการของลูกค้าก่อน แล้วค่อยนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการนั้น
💡 ตัวอย่าง: Steve Jobs เปิดตัว iPod โดยไม่ได้ขายตัวเครื่อง แต่ขายคอนเซ็ปต์ “เพลงนับพันเพลงในกระเป๋าคุณ” ซึ่งเป็นการตอบสนองความต้องการความสะดวกสบายและทันสมัย

✅ การเปลี่ยนความเชื่อ 

💡 ก่อนขายสินค้าควรกำหนดความเชื่อหรือข้อโต้แย้งที่ลูกค้ามี และอาจเป็นอุปสรรคต่อการตัดสินใจซื้อ

💡 ใช้เรื่องเล่า: แทนที่จะโต้แย้งความเชื่อของลูกค้าโดยตรง ให้ใช้เรื่องเล่าที่เกี่ยวข้อง เพื่อเปลี่ยนความเชื่อของลูกค้าอย่างแนบเนียน

ตัวอย่าง: เล่าเรื่องลูกค้าที่เคยทำงานหนักจนไม่มีเวลาให้ลูก แต่ภายหลังรู้สึกเสียใจที่ไม่ได้พาลูกไปเที่ยวตั้งแต่ยังเด็ก เพื่อเปลี่ยนความเชื่อของลูกค้าที่ต้องการทำงานก่อนแล้วค่อยเที่ยว

 ✅ สร้างความเชื่อใจ

ความเชื่อใจเป็นสิ่งสำคัญในการขาย ถ้าลูกค้าไม่เชื่อใจคุณ พวกเขาจะไม่ซื้อสินค้าของคุณ

วิธีสร้างความเชื่อใจ:

• เป็นผู้เชี่ยวชาญ: แสดงให้เห็นว่าคุณมีความรู้และประสบการณ์ในสินค้าหรือบริการที่คุณขาย
• ซื่อสัตย์: พูดความจริงเกี่ยวกับสินค้าหรือบริการของคุณ แม้ว่ามันจะไม่สมบูรณ์แบบ
• ให้ความช่วยเหลือ: ช่วยลูกค้าแก้ไขปัญหาหรือตอบคำถามของพวกเขา

✅ ใช้คำถามให้เป็นประโยชน์

การใช้คำถามจะช่วยให้คุณเข้าใจความต้องการของลูกค้าได้ดีขึ้น และนำเสนอสินค้าหรือบริการที่ตรงกับความต้องการของพวกเขา

ประเภทของคำถาม:

• คำถามเปิด: ชวนให้ลูกค้าเล่าเรื่องราวหรือแสดงความคิดเห็น
• คำถามปิด: ต้องการคำตอบที่ชัดเจน เช่น ใช่ หรือ ไม่ใช่
• คำถามนำ: นำลูกค้าไปสู่สิ่งที่คุณต้องการ

✅  ปิดการขายอย่างมืออาชีพ

เทคนิคการปิดการขาย:

• สรุปข้อดีของสินค้าหรือบริการของคุณอีกครั้ง
• เสนอทางเลือก: ให้ลูกค้าเลือกซื้อสินค้าหรือบริการของคุณในรูปแบบต่างๆ
• สร้างความเร่งด่วน: บอกลูกค้าว่าข้อเสนอของคุณมีจำนวนจำกัด หรือมีโปรโมชั่นพิเศษในช่วงเวลาจำกัด

4. การเปรียบเทียบ 

• เปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็น: แทนที่จะรอให้ลูกค้าเปรียบเทียบสินค้าด้วยตัวเอง ผู้ขายควรเปรียบเทียบให้ลูกค้าเห็นตั้งแต่เริ่มต้น เพื่อควบคุมบทสนทนาและชี้ให้เห็นถึงความแตกต่าง
  
• ตัวอย่าง: Steve Jobs เปรียบเทียบ iPhone กับโทรศัพท์มือถือรุ่นเก่าๆ เพื่อแสดงให้เห็นถึงนวัตกรรมและความแตกต่างของ iPhone
• เน้นความแตกต่าง: อธิบายถึงจุดเด่นและความแตกต่างของสินค้าหรือบริการอย่างชัดเจน เพื่อให้ลูกค้าเห็นถึงคุณค่าและความพิเศษ  

5. การขายแบบ “ทำเหมือนไม่อยากขาย”

เทคนิคนี้ใช้หลักจิตวิทยาที่ว่า คนเรามักอยากได้สิ่งที่เข้าถึงยาก หรือสิ่งที่คนอื่นมองว่าเขายังไม่เหมาะสมกับเขา

หลักการทำงาน:

• สร้างความรู้สึกว่าลูกค้า “อาจจะไม่เหมาะ” กับสินค้า: แทนที่จะพยายามขายอย่างหนัก ลองแสดงท่าทีว่าลูกค้าอาจยังไม่พร้อม หรือสินค้าอาจไม่เหมาะสมกับพวกเขาในเวลานี้
• กระตุ้นความต้องการด้วยการ “จำกัดการเข้าถึง”: เมื่อลูกค้ารู้สึกว่าพวกเขาอาจพลาดโอกาส พวกเขาจะยิ่งต้องการสินค้ามากขึ้น
• ใช้ความสงสัย: หากลูกค้าแสดงท่าทีที่ไม่แน่นอน หรือให้ข้อมูลที่ไม่ชัดเจน ลองใช้ความสงสัยนั้นเป็นจุดเริ่มต้นในการใช้เทคนิคนี้

ตัวอย่าง:

• สมมติว่าคุณกำลังขายแพ็กเกจท่องเที่ยวสุดหรู และลูกค้าให้ข้อมูลการเดินทางที่ไม่สอดคล้องกัน
  • คุณอาจพูดว่า “จากข้อมูลที่พี่ให้มา ผมไม่แน่ใจว่าแพ็กเกจนี้จะเหมาะกับพี่หรือเปล่าครับ”
  • จากนั้นทำการนำเสนอสินค้าแต่ไม่เปิดเผยราคา
  • เมื่อลูกค้าต้องการทราบราคา ให้ตอบกลับว่า “ผมยังไม่แน่ใจว่าแพ็กเกจนี้จะเหมาะกับพี่ครับ เพราะผมยังไม่ทราบรายละเอียดการเดินทางของพี่”
  • เมื่อลูกค้าต้องการทราบราคามากๆ ให้แจ้งราคาที่สูงก่อน เพื่อที่จะทำการเสนอราคาที่ลูกค้าสามารถซื้อได้จริงๆ

ข้อควรระวัง:

• ความพอดีคือสิ่งสำคัญ: ใช้เทคนิคนี้อย่างระมัดระวัง อย่าแสดงท่าทีว่าดูถูกลูกค้า หรือทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่ได้รับความเคารพ
• สังเกตปฏิกิริยาของลูกค้า: หากลูกค้าแสดงท่าทีไม่พอใจ ให้ปรับเปลี่ยนกลยุทธ์ทันที
• รู้ว่าเมื่อไหร่ควรปล่อย: หากลูกค้าไม่เหมาะสมกับสินค้าจริงๆ อย่าฝืนขาย การพยายามยัดเยียดสินค้าจะทำให้ลูกค้ามองว่าคุณไม่จริงใจ

สรุป

การขายที่ประสบความสำเร็จ ไม่ได้เริ่มต้นจากการขายสินค้า แต่เริ่มต้นจากการเข้าใจความต้องการของลูกค้า เปลี่ยนความเชื่อที่อาจเป็นอุปสรรค และนำเสนอสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการนั้นอย่างลงตัว การใช้เทคนิคเหล่านี้ จะช่วยให้คุณเข้าถึงจิตใจของลูกค้า และเพิ่มโอกาสในการขาย