เทคนิคการขาย Sell Me This Pen | Dev Sethi (คลิป)

เทคนิคการขายปากกาแบบมืออาชีพ

นักขายหลายคนมักพยายามอธิบายคุณสมบัติของสินค้ามากมาย แต่แท้จริงแล้ว วิธีนี้ไม่ใช่แนวทางที่ถูกต้อง เพราะมันอาจทำให้คุณดูเหมือนกำลังขอร้องให้ลูกค้าซื้อสินค้า ซึ่งสร้างภาพลักษณ์ของนักขายทั่วไปที่ขาดความน่าเชื่อถือ นอกจากนี้ ลูกค้าอาจใช้วิธีต่อรองราคาหรือมองว่าสินค้าของคุณไม่มีคุณค่า ผลลัพธ์คือคุณอาจปิดการขายไม่ได้ แทนที่จะขายตรงๆ ลองใช้เทคนิคนี้:

1. การใช้น้ำเสียงที่เหมาะสม
   ใช้น้ำเสียงที่มีความมั่นใจ ไม่สูงเกินไป ให้ฟังดูนิ่งและน่าเชื่อถือ
   ตัวอย่าง
   เมื่อมีคนบอกให้คุณขายปากกาให้เขา คุณอาจตอบว่า:
   “โอเคครับ คุณอยากให้ผมขายปากกานี้ให้คุณ แต่ผมยังไม่แน่ใจเลยว่าคุณต้องการปากกานี้จริงๆ หรือเปล่า เพราะปากการะดับนี้ไม่ได้เหมาะกับทุกคน ผมขอถามหน่อยได้ไหมครับว่า ทำไมคุณถึงอยากให้ผมขายปากกานี้ให้คุณ? เพื่อที่ผมจะได้พิจารณาว่าปากกานี้เหมาะกับคุณหรือไม่ครับ”
   หลักการ:
   การพูดแบบนี้ช่วยสร้างความสงสัยและความสนใจในตัวสินค้า ลูกค้าจะเริ่มคิดว่า “ปากกานี้เหมาะกับฉันหรือเปล่า?” และทำให้พวกเขาเห็นคุณค่าในตัวสินค้าโดยอัตโนมัติ
2. การสร้าง High Position
   เปลี่ยนบทบาทจาก “ผู้ขาย” เป็น “ผู้ที่เลือกว่าจะขายหรือไม่” สร้างความรู้สึกว่าคุณมีสิทธิ์ตัดสินใจ สิ่งนี้เพิ่มคุณค่าและความพรีเมียมให้กับสินค้าของคุณ
   เทคนิคเสริม:
   • ถือปากกาอย่างทะนุถนอม แสดงความใส่ใจในสินค้า
   • ใช้สายตาสื่อสารให้ลูกค้ารับรู้ว่าปากกานี้มีความสำคัญและมีมูลค่า
3. การเลือกคำพูด
   เลือกใช้คำพูดที่ให้ความสำคัญกับลูกค้า เช่น
   “ผมยังไม่รู้เลยว่าคุณเหมาะกับปากกานี้หรือเปล่า”
   การพูดเช่นนี้ไม่ใช่การดูถูกลูกค้า แต่เป็นการแสดงให้เห็นว่าสินค้าของคุณมีระดับ และคุณต้องการให้ลูกค้าได้รับสิ่งที่ดีที่สุดสำหรับพวกเขา

ผลลัพธ์ที่ได้
ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นนักขายที่มีความมั่นใจ สินค้าของคุณดูมีคุณค่าและน่าซื้อมากยิ่งขึ้น เทคนิคนี้ช่วยให้คุณสามารถขายสินค้าในราคาที่สูงขึ้น และยังเพิ่มความประทับใจในตัวคุณอีกด้วย

เทคนิคการขายด้วยการใช้เรื่องเล่า (Storytelling)

เทคนิคนี้เน้นการปรับมุมมองของลูกค้า โดยเฉพาะเมื่อต้องการปิดการขายสินค้าระดับพรีเมียม เช่น ปากกา วิธีการคือสร้างเรื่องราวที่ทำให้ลูกค้าเห็นคุณค่าและความสำคัญของสินค้าผ่านสถานการณ์ที่เกี่ยวข้องกับชีวิตของพวกเขา

ตัวอย่าง
เมื่อมีคนบอกให้คุณขายปากกาให้เขา คุณอาจตอบว่า:

“ปากกานี้เหรอครับ? ได้เลยครับ แต่ก่อนที่ผมจะขายปากกานี้ให้คุณ ขอถามนิดนึงนะครับ ปกติคุณใช้ปากกาเพื่อเซ็นเอกสารประเภทไหนครับ? เป็นสัญญาโครงการราคาถูก หรือเป็นสัญญาระดับมูลค่าหลายล้าน?”

จากนั้นอธิบายต่อ:

“ผมสังเกตว่าคุณทำโครงการใหญ่ๆ ที่มีมูลค่าสูง การใช้ปากการาคาถูกเซ็นสัญญาอาจไม่สื่อถึงความเป็นมืออาชีพหรือความน่าเชื่อถือเท่าที่ควร แต่ปากกาพรีเมียมแบบนี้ เหมาะสำหรับช่วงเวลาที่สำคัญอย่างการเซ็นเอกสารโครงการสำคัญๆ เพราะมันไม่ได้เป็นแค่ปากกา แต่ยังสะท้อนภาพลักษณ์ ความมีอำนาจ และความน่าเชื่อถือของคุณด้วย ลูกค้าหรือคู่สัญญาจะมองว่าคุณเป็นคนที่ใส่ใจรายละเอียดและให้ความสำคัญกับทุกสิ่งที่ทำ”

แนวคิดเบื้องหลัง

1. เปลี่ยนมุมมองของลูกค้า:
   การเล่าเรื่องช่วยให้ลูกค้าตระหนักว่าสินค้าของคุณไม่ได้เป็นแค่ “ของใช้” แต่เป็นเครื่องมือที่เสริมภาพลักษณ์และคุณค่าในสถานการณ์สำคัญ
2. สร้างคุณค่าให้สินค้า:
   ปากกาไม่ใช่แค่ปากกา แต่คือ “ตัวแทน” ของความสำเร็จ ความน่าเชื่อถือ และความมั่นใจในสายตาของคู่ค้า
3. กระตุ้นความรู้สึก:
   การเล่าเรื่องที่สอดคล้องกับประสบการณ์หรือความปรารถนาของลูกค้า ช่วยให้พวกเขารู้สึกว่า “สินค้านี้เหมาะกับฉัน”

ผลลัพธ์จากการเล่าเรื่อง
เมื่อเราใช้เรื่องเล่า ลูกค้าจะมองสินค้าของเราในมุมใหม่ พวกเขาจะเข้าใจว่าทำไมสินค้าพรีเมียมจึงมีคุณค่า และรู้สึกว่าซื้อในสินค้านี้ไม่ใช่แค่การซื้อ แต่เป็นการยกระดับภาพลักษณ์และชีวิตของตัวเอง

เทคนิคนี้ไม่ได้เป็นแค่การขายสินค้า แต่ยังเป็นการสร้างความประทับใจและความเชื่อมั่นในตัวผู้ขายอีกด้วย!

คุณเห็นแก่ตัวมากเลย ถ้าคุณขายไม่เป็น(คลิป)

การขายคือการช่วยเหลือ: เปลี่ยนมุมมองเพื่อสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

ถ้าคุณคิดว่าตัวเองขายไม่เป็น อาจถึงเวลาที่ต้องเปลี่ยนมุมมองใหม่ เพราะการขายไม่ได้เป็นเรื่องของการ “ยัดเยียด” หรือ “เอาเปรียบ” แต่เป็น กระบวนการช่วยเหลือผู้อื่น การขายคือการช่วยให้คนอื่นมีชีวิตที่ดีขึ้น โดยการมอบสิ่งที่ตอบโจทย์ปัญหาหรือความต้องการของพวกเขา

การขายอย่างแท้จริงคืออะไร?

1. แสดงให้เขาเห็นว่าคุณช่วยอะไรได้
   คุณต้องทำให้ชัดเจนว่าคุณสามารถช่วยเขาแก้ปัญหาหรือทำให้ชีวิตเขาดีขึ้นได้อย่างไร
2. ผลลัพธ์ที่จับต้องได้
   คนจะยอมรับและให้คุณค่าก็ต่อเมื่อเขาเห็นผลลัพธ์ที่เป็นประโยชน์จากสิ่งที่คุณมอบให้
3. สร้างความสัมพันธ์ที่ดี
   เมื่อเขาเห็นว่าคุณช่วยได้จริง เขาจะรู้สึกขอบคุณและตอบแทนคุณในรูปแบบของความสัมพันธ์ที่แน่นแฟ้นหรือการสนับสนุนในอนาคต

การแบ่งปันความรู้: สิ่งที่ควรทำและไม่ควรทำ

• หากคุณมี ความรู้หรือความสามารถ ที่สามารถช่วยคนอื่นได้ การเก็บไว้กับตัวโดยไม่แบ่งปันอาจถือเป็นเรื่องเห็นแก่ตัว เพราะคุณกำลังพลาดโอกาสที่จะสร้างคุณค่าให้กับผู้อื่น
• อย่างไรก็ตาม การนำความรู้ไปแบ่งปันโดยไม่มีการแสดงให้เห็นถึง คุณค่าที่ผู้อื่นจะได้รับ อาจทำให้คนมองว่าคุณกำลังยัดเยียดสิ่งที่เขาไม่ต้องการ

เทคนิคการแชร์อย่างได้ผล

• เริ่มต้นด้วยปัญหาของเขา
  อย่าพูดถึงสิ่งที่คุณอยากบอก แต่ให้เริ่มต้นด้วยการทำความเข้าใจปัญหาของเขา และแสดงให้เขาเห็นว่าความรู้หรือสิ่งที่คุณมีสามารถช่วยแก้ปัญหานั้นได้
• แสดงผลลัพธ์
  อธิบายอย่างชัดเจนว่าความรู้นี้จะช่วยให้เขาได้ผลลัพธ์ที่ดีขึ้นอย่างไร เช่น การลดต้นทุน เพิ่มรายได้ หรือแก้ปัญหาเฉพาะหน้า
• ให้เขาเห็นคุณค่าด้วยตัวเอง
  เมื่อเขาเข้าใจว่าคุณกำลังช่วยเขา และเห็นผลลัพธ์จากสิ่งที่คุณมอบให้ เขาจะยินดีที่จะฟังและเรียนรู้จากคุณ

สรุป

การขายและการแบ่งปันความรู้ไม่ได้เป็นเพียงเรื่องของการ “เสนอสิ่งที่เรามี” แต่เป็นการ ตอบโจทย์สิ่งที่คนอื่นต้องการ ถ้าคุณสามารถช่วยให้ชีวิตเขาดีขึ้น และแสดงให้เขาเห็นว่าคุณค่าที่คุณนำเสนอคือคำตอบของปัญหาของเขา ความสัมพันธ์ที่ดีและการยอมรับจะตามมาโดยธรรมชาติ

การขายไม่เป็นเพียงการนำเสนอสินค้าเพื่อผลตอบแทน แต่เป็นกระบวนการช่วยเหลือผู้อื่นให้มีชีวิตที่ดีขึ้น โดยการแสดงให้พวกเขาเห็นว่าเราสามารถช่วยแก้ปัญหาและนำเสนอผลลัพธ์ที่ต้องการได้ เมื่อพวกเขาได้รับประโยชน์จากสิ่งที่เรามอบให้ ความสัมพันธ์ที่ดีจะเกิดขึ้น และพวกเขาจะรู้สึกขอบคุณเรา หากคุณมีความรู้ที่มีคุณค่า แต่ไม่แบ่งปันหรือสอนผู้อื่น ถือว่าเป็นการเก็บสิ่งดี ๆ ไว้เพื่อตนเอง ซึ่งไม่เป็นประโยชน์ต่อผู้อื่นหรือต่อสังคม การนำความรู้นั้นไปช่วยเหลือผู้อื่นเป็นสิ่งที่ดี อย่างไรก็ตาม การเข้าไปเสนอความรู้โดยตรงอาจทำให้ผู้อื่นไม่สนใจหรือปฏิเสธ ดังนั้น ควรใช้เทคนิคการนำเสนอที่แสดงให้เห็นว่าความรู้นั้นสามารถช่วยแก้ปัญหาและนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ดีได้ เมื่อพวกเขาเห็นประโยชน์ที่ชัดเจน ก็จะเปิดใจรับฟังและเรียนรู้จากเรา

สรุป การขายเป็นการช่วยเหลือผู้อื่นให้มีชีวิตดีขึ้นผ่านสิ่งที่เรามอบให้ เมื่อพวกเขาได้รับประโยชน์ ความสัมพันธ์และความขอบคุณจะเกิดขึ้น หากเก็บความรู้ไว้กับตัวเอง จะไม่เกิดประโยชน์ต่อผู้อื่น การนำเสนอควรแสดงให้เห็นว่าความรู้นั้นช่วยแก้ปัญหาได้ เพื่อให้ผู้รับ เห็นคุณค่าและเปิดใจรับฟัง

เรื่องราวของขอทานชาวอเมริกัน: บทเรียนจากการตลาดและพฤติกรรมมนุษย์(คลิป)

มีขอทานชาวอเมริกันคนหนึ่งนั่งอยู่บนทางเท้า โดยมีชามวางเรียงกัน 9 ใบ แต่ละใบมีป้ายชื่อกำกับ เช่น ศาสนาพุทธ, ศาสนาคริสต์, ศาสนาอิสลาม, ศาสนาฮินดู, ไม่สนใจเรื่องศาสนา และอื่น ๆ ข้าง ๆ ชามเหล่านี้ มีป้ายใหญ่ที่เขียนว่า “ศาสนาใดเห็นใจคนไร้บ้านมากที่สุด”

กลยุทธ์ของขอทาน

ขอทานคนนี้ไม่ได้เพียงแค่ขอความช่วยเหลือ แต่ใช้ กลยุทธ์โฆษณา และ เศรษฐศาสตร์เชิงพฤติกรรม อย่างชาญฉลาด โดยเขาไม่ได้บอกตรง ๆ ว่าเขาต้องการอะไร แต่กระตุ้นให้ผู้คนที่เดินผ่านไปมาคิดตามว่า “ศาสนาของคุณจะช่วยแสดงถึงความมีน้ำใจได้อย่างไร”

แทนที่จะเป็นการขอเงินแบบตรงไปตรงมา ขอทานคนนี้ตั้งคำถามที่กระตุ้นความรู้สึกเห็นใจ และกระตุ้นให้ผู้คนลงคะแนนเสียงผ่านการบริจาคเงินลงในชามของศาสนาที่ตัวเองนับถือ ผลที่ตามมาคือผู้คนมีแนวโน้มที่จะสนับสนุนศาสนาของตัวเองเพื่อแสดงความภาคภูมิใจในศาสนา และส่งเสริมภาพลักษณ์ที่ดีต่อศาสนาในสายตาคนอื่น

การวิเคราะห์พฤติกรรม

1. ใครคือกลุ่มเป้าหมาย?
   ในบริบทของสหรัฐอเมริกา คนที่เคร่งศาสนามักมีแนวโน้มที่จะเห็นอกเห็นใจ และอยากปกป้องชื่อเสียงของศาสนาตัวเอง

2. ทำไมพวกเขาถึงบริจาค?
   คนที่เลือกนับถือศาสนาเอง (ไม่ใช่ศาสนาที่ติดตัวมาแต่เกิด) มีแนวโน้มบริจาคมากกว่า เพราะพวกเขาภาคภูมิใจในศาสนาที่เลือกเอง และอยากให้ศาสนานั้นได้รับการยอมรับในทางบวก ส่วนคนที่นับถือศาสนาโดยอัตโนมัติตั้งแต่เกิด กลับบริจาคน้อยกว่า เพราะพวกเขาไม่ได้รู้สึกว่าจำเป็นต้องพิสูจน์อะไรเพิ่มเติม

3. ผลลัพธ์ที่เกิดขึ้น
   ชามของศาสนาที่ผู้คนเลือกเองมักมีเงินบริจาคมากที่สุด ในขณะที่ชามของศาสนาหลักที่คนส่วนใหญ่ในประเทศนับถือกลับมีเงินน้อย บางวันอาจแทบไม่มีเงินเลย เพราะผู้คนรู้สึกว่าศาสนาหลักได้รับการยอมรับอยู่แล้ว และไม่จำเป็นต้องแสดงอะไรเพิ่มเติม

บทเรียนจากกลยุทธ์ของขอทาน

1. การเข้าใจกลุ่มเป้าหมาย
   ขอทานคนนี้เข้าใจอย่างลึกซึ้งว่า เขาต้องการอะไร และ ต้องการสิ่งนั้นจากใคร เขารู้ว่าในสังคมที่มีคนเคร่งศาสนา การกระตุ้นให้พวกเขาพิสูจน์ความเมตตาผ่านศาสนาของตัวเองเป็นสิ่งที่ทรงพลัง

2. การสื่อสารที่โดนใจ
   การสื่อสารที่ประสบความสำเร็จไม่ใช่การพูดสิ่งที่เราต้องการ แต่คือการพูดในสิ่งที่ผู้ฟังต้องการได้ยิน และกระตุ้นให้พวกเขาลงมือทำ

3. บทเรียนสำหรับธุรกิจ
   หลายครั้ง แคมเปญโฆษณามักเน้นสิ่งที่แบรนด์อยากบอก เช่น “สินค้าของเราถูกกว่า” หรือ “เรามีคุณภาพดีกว่าคู่แข่ง” แต่สิ่งสำคัญคือการทำความเข้าใจว่า ลูกค้าต้องการอะไร หากคุณขายสินค้าที่เกี่ยวข้องกับความสวยงาม เช่น เสื้อผ้า คุณไม่จำเป็นต้องลดราคาแข่งกับคู่แข่งเสมอไป เพราะลูกค้าอาจไม่ได้สนใจแค่เรื่องราคา แต่สนใจว่าจะใส่แล้วดูดีหรือไม่ การสื่อสารที่ดีต้องเน้นสิ่งที่ลูกค้าให้คุณค่า เช่น “เสื้อผ้าที่ทำให้คุณโดดเด่นในทุกสายตา”

สรุป

ขอทานชาวอเมริกันคนนี้แสดงให้เห็นว่า การเข้าใจจิตวิทยาของผู้คน และ การสร้างแรงจูงใจที่ตรงจุด สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่น่าทึ่ง ไม่ว่าคุณจะเป็นขอทานหรือเจ้าของธุรกิจ การปรับมุมมองของคุณให้สอดคล้องกับความคิดของกลุ่มเป้าหมายจะช่วยเพิ่มโอกาสแห่งความสำเร็จอย่างมหาศาล