สมองของคนเรามักจะตัดสินใจเร็ว  แม้ว่าข้อมูลที่ใช้อาจไม่เพียงพอ

ตัวอย่าง Halo Effect  เป็นการเชื่อมโยงคุณสมบัติหนึ่งกับอีกคุณสมบัติหนึ่งโดยอัตโนมัติ ทั้งที่อาจไม่เกี่ยวข้องกัน เช่น เห็นคนพูดอังกฤษคล่อง อาจสรุปว่าเขาทำงานเก่ง ทั้งที่สองสิ่งนี้ไม่เกี่ยวข้องกันเลย

อีกตัวอย่าง Confirmation Bias เป็นแนวโน้มที่จะหาข้อมูลที่สนับสนุนความเชื่อเดิม และมองข้ามข้อมูลที่ขัดแย้งกับความเชื่อนั้น เช่น หากเราชอบใครสักคน เราจะมองหาข้อดีของเขามาสนับสนุนความรู้สึก และลดความสำคัญของข้อด้อย 

นี่คือพฤติกรรมที่เกิดขึ้นในชีวิตประจำวัน

การขายที่ทรงพลัง: เปลี่ยนแนวคิดพัฒนาทักษะการขาย(คลิป)

ในยุคปัจจุบัน หลายองค์กรเริ่มสังเกตถึงความเปลี่ยนแปลงในพฤติกรรมของผู้บริโภค พนักงานขายจำนวนไม่น้อยเผชิญกับความท้าทายเมื่อลูกค้าไม่รับสาย ส่งผลให้ยอดขายลดลง แม้จะเป็นเช่นนั้น บทบาทของเซลล์ยังคงสำคัญอย่างยิ่งในการรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพื่อป้องกันไม่ให้ลูกค้าเกิดความรำคาญหรือเลิกใช้สินค้าไปโดยสิ้นเชิง

เราจึงขอแบ่งปัน “4 สิ่งที่ต้องเปลี่ยน” เพื่อให้คุณก้าวสู่การเป็น TeleSale ที่มียอดขายสูงและเป็นที่รักของลูกค้า

1. เปลี่ยนจาก “ขาย” เป็น “ช่วย”

หัวใจสำคัญคือเปลี่ยนมุมมองของคุณต่อการขาย

• อย่ามองว่าคุณขายสินค้า แต่ให้คิดว่าคุณกำลังช่วยลูกค้าแก้ปัญหา สร้างความสุข หรือป้องกันปัญหาที่อาจเกิดขึ้น
• ศึกษาว่าสินค้าของคุณมีคุณค่าอย่างไรกับลูกค้า และจงรู้สึกภูมิใจกับสิ่งที่คุณนำเสนอ
• เมื่อโทรไปหาลูกค้า ให้ถามผลลัพธ์ที่พวกเขาได้รับจากสินค้าของคุณ เพื่อสร้างความเชื่อมโยงและความเข้าใจ

2. เปลี่ยนจาก Hard Sale เป็น Soft Sale

การขายที่เน้นกดดันลูกค้า (Hard Sale) ไม่ได้ผลในยุคนี้

• ใช้การขายแบบ Soft Sale ที่ให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจ โดยเน้นความเข้าใจและความใส่ใจ
• อย่าพูดมากเกิน 80% ของการสนทนา แต่ให้ตั้งคำถามและฟังความต้องการลูกค้า
• เปลี่ยนวิธีการสื่อสารให้ลูกค้ารู้ว่าคุณใส่ใจและพร้อมช่วยเหลือ ไม่ใช่แค่ต้องการขาย

3. เปลี่ยนจากการ “พูด” เป็นการ “ฟัง”

การฟังเป็นทักษะสำคัญของนักขายที่ประสบความสำเร็จ

• ฝึกฟังและทวนสิ่งที่ลูกค้าพูด เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกว่าคุณใส่ใจจริงๆ
• ใช้คำถามปลายเปิด เช่น “คุณมองหาอะไรเป็นพิเศษ?” หรือ “ปัญหาใดที่คุณต้องการแก้ไข?”
• ใช้หลัก BANT Framework เพื่อเข้าใจลูกค้าใน 4 มิติ:
  • B (Budget): ลูกค้ามีงบประมาณเท่าไหร่?
  • A (Authority): ใครมีอำนาจตัดสินใจ?
  • N (Need): ลูกค้ามีความต้องการอะไร?
  • T (Time): ลูกค้ามีกรอบเวลาในการตัดสินใจหรือไม่?

4. เปลี่ยนจากบทพูดสำเร็จรูปให้เป็นธรรมชาติ

การพูดแบบท่องจำทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่สบายใจ

• ใช้บทสนทนาแบบธรรมชาติ ชวนลูกค้าคุยเหมือนเพื่อนหรือคนรู้จัก
• โทรไปแนะนำตัวหรือสอบถามความต้องการเบื้องต้น โดยไม่เร่งขาย
• ใช้น้ำเสียงที่จริงใจและสร้างความรู้สึกเป็นมิตร

 สรุป

การขายที่ดีไม่ใช่แค่การนำเสนอสินค้า แต่คือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าในระดับ “มนุษย์กับมนุษย์” ให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจและไว้วางใจในตัวคุณ

4 สิ่งที่ต้องเปลี่ยน:

1. เปลี่ยนจาก “ขาย” เป็น “ช่วย”
2. เปลี่ยนจาก Hard Sale เป็น Soft Sale
3. เปลี่ยนจากการพูดเป็นการฟัง
4. เปลี่ยนบทพูดให้เป็นธรรมชาติ

เมื่อปรับเปลี่ยนแนวคิดและพัฒนาทักษะเหล่านี้ การขายจะกลายเป็นเรื่องที่ง่ายและสนุกยิ่งขึ้น คุณจะสามารถช่วยเหลือผู้คนได้มากขึ้น และทั้งคุณและลูกค้าจะได้รับความสุขจากการทำธุรกิจร่วมกัน

5 เทคนิคง่ายๆ ที่ช่วยนักขายมือใหม่ผ่านช่วงทดลองงาน

  1. เรียนรู้รายละเอียดสินค้าให้เข้าใจถ่องแท้

คุณต้องเข้าใจสินค้าหรือบริการอย่างละเอียด ในช่วงแรกจะมีพี่เลี้ยงคอยสอนเกี่ยวกับสินค้า ลูกค้าเป้าหมาย และราคา ใช้โอกาสนี้ให้เต็มที่ จดคำถามที่สงสัยและลองสมมติตัวเองเป็นลูกค้าว่าจะมีคำถามอะไรบ้าง จากนั้นนำคำถามเหล่านี้ไปถามพี่เลี้ยง เพื่อให้เข้าใจข้อมูลเชิงลึกของสินค้า  เหตุผลก็เพราะว่า หากคุณรีบร้อนไปขายโดยที่ไม่เข้าใจสินค้าดีพอ เมื่อลูกค้าถาม คุณอาจตอบไม่ได้ ส่งผลให้ลูกค้าไม่เชื่อถือและไม่ซื้อสินค้าในที่สุด ดังนั้น อย่าใจร้อน ใช้เวลาเรียนรู้ให้เข้าใจอย่างถ่องแท้ก่อน เพราะการเตรียมความพร้อมจะช่วยให้คุณมั่นใจและดูเป็นมืออาชีพมากขึ้น เมื่อออกไปขายจริง

   2. หาสไตล์(รูปแบบ)การขายของตัวเอง

อย่าพยายามลอกเลียนแบบคนอื่นจนเกินไป แม้ว่าการสังเกตวิธีการขายของคนอื่นจะเป็นเรื่องดี แต่การเลียนแบบทุกอย่างหรือท่องจำบทพูดของคนอื่น ไม่ใช่การขาย การขายเป็นศิลปะ ที่ต้องอาศัยการเข้าใจลูกค้าและโน้มน้าวใจ สิ่งที่ได้ผลกับคนหนึ่งอาจไม่ได้ผลกับอีกคน ดังนั้น คุณต้องหาสไตล์การขายที่เป็นตัวของตัวเอง เริ่มต้นด้วยการถามตัวเองว่า “ฉันอยากให้ลูกค้ามองฉันเป็นนักขายแบบไหน?” บางคนอาจอยากเป็นนักขายที่เฟรนลี่ คอยช่วยเหลือลูกค้าได้ดี ในขณะที่บางคนเป็นนักขายแนวที่ปรึกษาที่น่าเชื่อถือ สามารถให้คำแนะนำและแชร์ประสบการณ์ได้ดี การมีสไตล์การขายที่เป็นตัวเอง จะช่วยให้คุณดูน่าประทับใจและมีเสน่ห์ในการขายมากขึ้น

3. เราจะต้องวางแผนการขายของเรา   

เมื่อบริษัทให้เป้ามา  เช่น 500,000 บาท ภายใน 3 เดือน คำถามคือ คุณมีแผนการขายอย่างไรเพื่อให้บรรลุเป้าหมายนี้? หากยังไม่มีแผน แสดงว่าคุณกำลังทำงานแบบ “Work Hard” แต่ไม่ใช่ “Work Smart”   วิธีวางแผนการขายคือ 

• เมื่อได้รับโจทย์มา สิ่งแรกที่ต้องทำคือ วิเคราะห์เป้าหมาย ว่าเราจะไปเอายอด 500,000 บาทนี้ มาจากไหน? ลองถามตัวเองว่า:

• สินค้าหรือบริการที่เราขายมีราคาเฉลี่ยต่อการขายเท่าไหร่?
• ลูกค้าเป้าหมายของเราคือใคร? มีองค์กรใดบ้างที่อาจสนใจสินค้าเรา?
• รุ่นพี่ในบริษัทขายได้เฉลี่ยต่อเดือนเท่าไหร่?

ข้อมูลเหล่านี้จะช่วยให้คุณเห็นภาพชัดเจนขึ้นว่า คุณต้องขายสินค้ากี่ครั้ง หรือต้องปิดดีลกับลูกค้ากี่ราย จึงจะบรรลุเป้าหมาย

– กำหนดว่า คุณต้องพบลูกค้ากี่ราย/สัปดาห์/เดือน เพื่อให้ได้ 500,000 บาท เช่น:

• หากคุณขายสินค้าราคาสูง เช่น แพ็คเกจแสนบาท คุณปิดดีลเพียง 2-3 รายก็ถึงเป้าแล้ว
• แต่หากคุณขายสินค้าราคาต่ำ เช่น 20,000-50,000 บาทต่อครั้ง คุณอาจต้องพบลูกค้ามากขึ้น และปิดดีลบ่อยขึ้น

การกำหนดจำนวนลูกค้าที่ต้องเจอจะช่วยให้คุณมีทิศทางในการทำงานชัดเจนขึ้น

        – วางแผนการทำงานรายสัปดาห์และรายเดือน

เมื่อรู้แล้วว่าต้องเจอลูกค้ากี่ราย ให้วางแผนการทำงานเป็นรายสัปดาห์และรายเดือน เช่น:

• สัปดาห์ที่ 1-2: ศึกษาข้อมูลลูกค้าเป้าหมาย เตรียมตัวนำเสนอสินค้า และนัดหมายลูกค้า
• สัปดาห์ที่ 3-4: ออกไปพบลูกค้าและปิดดีล
• เดือนที่ 2-3: ติดตามผลการขายและปรับแผนหากจำเป็น

การวางแผนแบบนี้จะช่วยให้คุณไม่หลงทางและทำงานได้อย่างเป็นระบบ

        – ปรึกษาพี่เลี้ยงหรือคนอื่นที่ประสบการณ์

หลังจากวางแผนแล้ว อย่าลืม นำแผนไปปรึกษาพี่เลี้ยง เพื่อขอคำแนะนำเพิ่มเติม เช่น:

• แผนที่วางไว้สมจริงหรือไม่?
• มีจุดไหนที่ต้องปรับปรุง?
• มีเทคนิคอะไรที่ช่วยให้ปิดดีลได้เร็วขึ้น?

การปรึกษาผู้มีประสบการณ์จะช่วยให้แผนของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

         – ประเมินศักยภาพของตัวเองอย่างจริงจัง

อย่าประเมินตัวเองสูงหรือต่ำเกินไป เช่น คิดว่าแค่ปิดดีล 2 รายก็ถึงเป้าแล้ว เพราะนั่นอาจเป็นความเสี่ยง หากแผนไม่สำเร็จ ให้ประเมินตัวเองตามความเป็นจริงและเตรียม Plan B ไว้ด้วย เช่น:

• หากใกล้หมดระยะเวลาทดลองงานแต่ยอดขายยังไม่ถึงเป้า คุณจะทำอย่างไร?
• มีลูกค้ารายใดที่สามารถติดต่อเพิ่มเติมได้?

การมีแผนสำรองจะช่วยลดความกดดันและเพิ่มโอกาสสำเร็จ

           – ลงมือทำและติดตามผล  เมื่อมีแผนแล้ว ต้องลงมือทำตามแผนอย่างสม่ำเสมอ และติดตามผลการทำงานเป็นระยะ เช่น:

• สัปดาห์นี้พบลูกค้าได้ตามเป้าหมายหรือไม่?
• มีปัญหาอะไรที่ต้องแก้ไข?

การติดตามผลจะช่วยให้คุณปรับปรุงแผนได้ทันเวลา และเพิ่มโอกาสบรรลุเป้าหมาย

4. ฝึกซ้อมสคริปต์การขายให้คล่องก่อนเจอลูกค้า

หลายคนมักจะตื่นเต้นและอยากรีบไปขาย โดยไม่ทันได้ซ้อมสคริปต์การขายของตัวเองก่อน นี่เป็นข้อผิดพลาดที่พบบ่อย! การซ้อมช่วยให้คุณพูดได้คล่องขึ้น ปรับปรุงจุดที่ต้องแก้ไข และทำให้การขายของคุณมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ทำไมต้องซ้อม?

• ลดคำพูดที่ไม่จำเป็น – หลายคนอาจไม่รู้ตัวว่าพูดเยอะเกินไปหรือวกไปวนมา ทำให้ขายไม่ตรงประเด็น
• ฝึกตอบคำถามสำคัญ – เมื่อลูกค้าถาม เช่น “แพงไปหน่อย ลดได้ไหม?” หรือ “รายละเอียดตรงนี้คืออะไร?” คุณต้องพร้อมตอบให้ชัดเจน
• เสริมความมั่นใจ – ถ้าคุณยังไม่กล้าพูดเรื่องราคา หรือปิดการขายได้ไม่ดี การซ้อมช่วยให้คุณมั่นใจมากขึ้น

ซ้อมยังไงดี?

1. ใช้เทคโนโลยีช่วย – ลองอัดเสียงหรือวิดีโอขณะซ้อมสคริปต์ จากนั้นฟังหรือดูย้อนหลัง จะเห็นจุดที่ต้องปรับปรุง เช่น
   • คำพูดฟุ่มเฟือย
   • พูดไม่เข้าเรื่อง
   • ใช้ภาษากายมากเกินไป
   • ขาดการสบตาลูกค้า
2. จำลองสถานการณ์จริง – คิดถึงคำถามที่ลูกค้าอาจถาม แล้วลองตอบออกมาให้เป็นธรรมชาติ
3. ปรับบุคลิกภาพและท่าทาง – สีหน้า แววตา น้ำเสียง และภาษากายล้วนมีผลต่อความน่าเชื่อถือของคุณ

ยิ่งซ้อม ยิ่งเป็นมืออาชีพ การซ้อมทุกวันช่วยให้คุณพัฒนาและเป็นนักขายที่มั่นใจและเป็นมืออาชีพมากขึ้น ยิ่งฝึกมากเท่าไหร่ คุณจะยิ่งขายเก่งขึ้น เห็นข้อผิดพลาดของตัวเองมากขึ้น และสามารถปรับปรุงให้ดีขึ้นเรื่อยๆ อย่าลืมซ้อมก่อนเจอลูกค้าจริง

5. เดินหน้าลุยแล้วก็ลงมือขายและอย่ากลัวที่จะขาย 

คุณต้องลุยและลงมือขาย  หลายคนเตรียมตัวดีแล้ว ทั้งซ้อม ทั้งเตรียมสคริปต์ รู้ทุกอย่างเกี่ยวกับสินค้า วางแผนมาเรียบร้อย แต่ยังไม่กล้าขาย บางคนเจอลูกค้าแล้วกังวลว่าจะขายยังไง กลัวเขาจะไม่ซื้อ เรามักคิดไปเอง หรือบางครั้งพอลองขายแล้วลูกค้าปฏิเสธ ก็กลายเป็นความกลัวคิดไปว่าในเศรษฐกิจแบบนี้ คนไม่กล้าจ่ายเงิน หรือคิดว่าไม่มีใครสนใจสินค้าเราเลย

ช่วงนี้เป็นช่วงที่สำคัญมาก สิ่งที่คุณต้องทำคือ “อย่ากลัว” ออกไปเจอลูกค้าให้ได้เยอะที่สุด หน้าที่ของนักขายคือการปิดการขายให้ได้ ดังนั้นอย่าคิดแทนลูกค้า อย่าคิดว่าเขาคงไม่ซื้อ เราต้องสร้างแวดล้อมที่ดี สำหรับการขาย อย่าลืมว่านักขายที่ดีต้องมีหัวใจของนักสู้  ไม่ว่าจะเจอลูกค้าแบบไหนก็ต้องรับมือได้เสมอ ถ้าเปรียบกับนักรบ คุณฝึกซ้อมแล้ว คุณมีอาวุธพร้อม แต่ยังไม่ได้ออกไปสู้ คุณก็กลัวซะแล้ว ยังไงคุณก็จะต้องออไปเจอลูกค้าให้เยอะที่สุด แล้วขายตามแผนที่วางไว้ ทุกครั้งที่ออกไปขายต้องพกความมั่นใจไปด้วย ส่วนที่เหลือก็แค่ทำให้ดีที่สุดในแบบของเรา เชื่อว่าคุณทำได้ แค่มีความมั่นใจและลงมือทำจริงๆ

สรุป

งานขายเป็นงานที่ท้าทาย ไม่ยากอย่างที่คิด หากคุณเตรียมตัวดี เรียนรู้สินค้าให้เข้าใจ หาสไตล์การขายของตัวเอง วางแผนการขาย และฝึกฝนทักษะการสื่อสาร พกพาความมั่นใจ คุณจะประสบความสำเร็จในอาชีพนักขายอย่างแน่นอน!  

ทัศนคติที่ดี: กุญแจสู่ความสำเร็จในงานขาย

การมีทัศนคติที่ดีเป็นก้าวแรกที่สำคัญในอาชีพการขาย ที่ช่วยให้เรามองปัญหาใหญ่กลายเป็นเรื่องเล็ก มองเป็นความท้าทายที่พร้อมจะเอาชนะ การมีทัศนคติเชิงบวกในการทำงานไม่เพียงแต่ช่วยให้เราทำงานได้อย่างมีความสุข แต่ยังส่งผลดีต่อความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าและโอกาสในการเติบโตในอาชีพอีกด้วย หากเรามีทัศนคติเชิงบวก เราก็จะมีความกระตือรือร้นในการทำงาน มีความมุ่งมั่นในการพัฒนาตนเอง และพร้อมที่จะเผชิญหน้ากับความท้าทาย ซึ่งจะนำเราไปสู่ความสำเร็จในที่สุด

5 ทัศนคติที่เป็นอุปสรรคต่อความสำเร็จในงานขาย

ทัศนคติบางอย่างที่เป็นอุปสรรคสำคัญที่อาจส่งผลเสียต่องานขายและความสัมพันธ์กับลูกค้า ซึ่งเราควรหลีกเลี่ยง ได้แก่

1. การไม่ฟังลูกค้า: การพูดแต่เรื่องสินค้าหรือบริการของตัวเองโดยไม่ฟังสิ่งที่ลูกค้าต้องการพูด อาจทำให้เราพลาดโอกาสในการเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และนำเสนอสิ่งที่ตอบโจทย์ได้ไม่ตรงจุด
   
   
2. การมองลูกค้าเป็นเพียงแค่ยอดขาย: การที่นักขายมุ่งเน้นแต่การปิดยอดขายโดยไม่สนใจปัญหาหรือความพึงพอใจของลูกค้า อาจทำให้ขาดความสัมพันธ์ที่ดีและยั่งยืนกับลูกค้า และลูกค้าอาจไม่กลับมาซื้อซ้ำอีก
   
   
3. การไม่เรียนรู้และพัฒนาตัวเอง: ทักษะการสื่อสารระหว่างบุคคลเป็นสิ่งสำคัญอย่างยิ่งในงานขาย การไม่เรียนรู้และพัฒนาทักษะใหม่ ๆ จะทำให้เราขาดมุมมองใหม่ ๆ ตามไม่ทันคู่แข่ง และสูญเสียความสามารถในการแข่งขัน
   
   
4. การกล่าวโทษคนอื่น: การมีทัศนคติที่โทษผู้อื่นหรือสถานการณ์เมื่อเกิดปัญหา โดยไม่มองหาวิธีการแก้ไขหรือพัฒนาตัวเอง จะทำให้เราไม่สามารถพัฒนาและปรับปรุงการทำงานให้ดีขึ้นได้
   

    5. การกลัวการถูกปฏิเสธ: การกลัวการถูกปฏิเสธเป็นเรื่องปกติสำหรับนักขาย แต่การปล่อยให้ความกลัวครอบงำจะทำให้เราไม่กล้าที่จะนำเสนอขาย และพลาดโอกาสในการสร้างยอดขายใหม่ ๆ