5 ขั้นตอนหาลูกค้าใหม่แบบได้ผล

รายการพูดจาภาษนักขาย : EP.10 : ทักษะที่ TOP SALE ทุกคนต้องมี

รายการพูดจาภาษานักขาย : EP.11 : 6 ขั้นตอนสู่การเป็นนักขายที่ขายเกินเป้า

รายการพูดจาภาษนักขาย : EP.12 : วิธีเพิ่มความมั่นใจ เชื่อว่า เราทำได้ สำหรับนักขายมือใหม่

รายการพูดจาภาษานักขาย : EP.13 : เป็นนักขายมาหลายปี หมดไฟ-ทำอย่างไรดี ?

รายการพูดจาภาษานักขาย : EP.14 : 3 องค์ประกอบ สู่การเป็นสุดยอดนักขาย

เทคนิคการโน้มน้าวลูกค้าเพื่อปิดการขาย

เพื่อให้การขายสำเร็จและโน้มน้าวลูกค้าได้อย่างมีประสิทธิภาพ สิ่งสำคัญคือต้องรู้จักวางแผนและทำการบ้านล่วงหน้า เพราะการขายไม่ได้ขึ้นอยู่แค่เรื่องสินค้า ฟีเจอร์ หรือผลประโยชน์ของสินค้าเท่านั้น แต่ยังต้องเข้าใจปัจจัยอื่นๆ ที่เกี่ยวข้องด้วย ซึ่งสามารถสรุปออกมาเป็น 3 หัวข้อสำคัญในการ กระตุ้นยอดขายดังนี้:

1. Who: ใครคือกลุ่มลูกค้าเป้าหมาย

• ก่อนอื่นต้องเขียนแผนการขายให้ชัดเจนและเจาะจง
• วางแผนว่าจะเข้าหาลูกค้าที่มีศักยภาพจากแหล่งใด อย่าเน้นเฉพาะลูกค้าที่เรารู้จักหรือสนิทสนมเท่านั้น
• เลือกลูกค้าที่ตรงกับเป้าหมายและมีโอกาสสูงที่จะสนใจสินค้าของเรา

2. What: สินค้าอะไรเหมาะกับลูกค้า

• เลือกสินค้าที่ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าโดยตรง
• พิจารณาว่าลูกค้ามีความต้องการหรือความพร้อมมากพอที่จะตัดสินใจซื้อหรือไม่
• หากสินค้าของเราสามารถช่วยแก้ปัญหาหรือเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าได้ ก็จะเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

3. Why: ทำไมลูกค้าต้องซื้อกับคุณ

• หาเหตุผลที่ลูกค้าจะเลือกซื้อสินค้าของเรา:
  • จุดเด่นของสินค้า: มีอะไรที่เหนือกว่าคู่แข่ง
  • ความตั้งใจของเรา: แสดงให้เห็นถึงความจริงใจและความมุ่งมั่นที่จะช่วยเหลือ
  • ประโยชน์ของลูกค้า: เน้นให้เห็นถึงผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ หากลูกค้ารู้สึกว่าคุ้มค่าและตอบโจทย์ โอกาสในการปิดการขายก็จะสูงขึ้น
• หลีกเลี่ยงเหตุผลที่เป็นประโยชน์กับเรา เช่น การสร้างความเห็นใจ ลูกค้าอาจซื้อเพราะความเห็นใจ แต่ความสัมพันธ์นั้นมักอยู่ได้ไม่นาน

เคล็ดลับสำคัญในการปิดการขาย

การปิดการขายที่ดี ไม่ได้มาจากการท่องจำประโยคเด็ดของนักขายที่เก่งๆ  แต่มาจากการพัฒนาทักษะการตั้งคำถาม เพื่อให้เข้าใจถึงความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า เพราะโดยธรรมชาติ ลูกค้ามักไม่บอกปัญหาของตัวเองตรงๆ ดังนั้น:

• สังเกตและตั้งคำถามเพื่อค้นหาสิ่งที่ลูกค้าต้องการจริงๆ
• ใช้คำถามช่วยเปิดประเด็นและสร้างบทสนทนาที่มีคุณค่า
• มุ่งเน้นการตอบสนองความต้องการของลูกค้า เพื่อสร้างความประทับใจและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืน

สรุป

หากอยากปิดการขายได้ดีขึ้น คุณต้องเข้าใจว่าลูกค้าต้องการอะไรอย่างแท้จริง ไม่ใช่เพียงแค่ขายสินค้า แต่ต้องแก้ปัญหาและเพิ่มคุณค่าให้กับลูกค้าได้ เมื่อคุณช่วยลูกค้าได้อย่างตรงจุด ทั้งยอดขายและความเชื่อมั่นในตัวคุณจะเพิ่มขึ้นตามมาอย่างแน่นอน!

3 คุณสมบัติสำคัญที่นักขายควรมี  (คลิป)

การเป็นนักขายที่เก่งไม่ได้เกิดขึ้นเพียงชั่วข้ามคืน แต่ต้องมาจากการพัฒนาทักษะและคุณสมบัติเฉพาะตัวอย่างต่อเนื่อง คุณสมบัติที่สำคัญสำหรับนักขายมีดังนี้:

1. การใช้ข้อมูลเป็น (Data-Driven Selling)

• เริ่มต้นจากการนำข้อมูลที่มี มาใช้ เช่น:
  • อ่านและทำความเข้าใจแคตาล็อกสินค้า
  • ใช้แดชบอร์ดและโปรแกรมต่างๆ เพื่อดูยอดขายย้อนหลัง
  • วิเคราะห์ข้อมูลการซื้อสินค้าของลูกค้า เช่น สินค้าประเภทไหนที่ซื้อบ่อยหรือช่วงเวลาใดที่มีการสั่งซื้อ
• การดูข้อมูลและวิเคราะห์อย่างถูกต้องช่วยให้คุณทำงานได้อย่างชาญฉลาด (Work Smart) ลดเวลาที่เสียไปกับการทำงานหนักโดยไม่จำเป็น แต่ยังคงได้ผลลัพธ์ที่ดี
• นักขายที่สามารถวิเคราะห์ข้อมูลและนำไปประยุกต์ใช้กับการขายได้ จะได้เปรียบในเรื่องการเตรียมตัวและตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้าได้อย่างตรงจุด

2. ความสม่ำเสมอ (Consistency)

• ความสม่ำเสมอเป็นคุณสมบัติที่สำคัญ เพราะการขายไม่ใช่เรื่องของโชคหรือความบังเอิญ แต่คือการสร้างความไว้วางใจระหว่างนักขายกับลูกค้า
• ในการพบลูกค้าครั้งแรก อาจยังไม่สามารถปิดการขายได้ทันที เพราะลูกค้ายังมองเราเป็นคนแปลกหน้า
• คุณต้องแสดงให้ลูกค้าเห็นถึงความตั้งใจ ความซื่อสัตย์ และความรู้ในสินค้าอย่างจริงๆ
• ฝึกนิสัยที่สะท้อนความสม่ำเสมอ เช่น:
  • ขยันเข้าพบลูกค้า
  • อดทนต่อการปฏิเสธ
  • ติดตามและดูแลลูกค้าอย่างต่อเนื่อง
• การทำให้ลูกค้ารับรู้ถึงความจริงใจและความตั้งใจในการช่วยเหลือ จะช่วยให้คุณสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนและมีโอกาสปิดการขายในระยะยาว

3. ตรวจสอบและพัฒนาคุณภาพการขายของตนเอง (Self-Assessment)

• นักขายที่ประสบความสำเร็จจะตรวจสอบการทำงานของตนเองอยู่เสมอ เพื่อปรับปรุงและพัฒนา:
  • หลังจากเข้าพบลูกค้า ให้ถามตัวเองว่า:
    • เราทำอะไรได้ดี?
    • มีจุดไหนที่ต้องปรับปรุง?
    • การนำเสนอของเราเหมาะสมกับลูกค้าและเป้าหมายหรือไม่?
  • ตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนในแต่ละครั้ง เช่น ต้องการนำข้อมูลอะไรไปให้ลูกค้า ต้องการทำให้ลูกค้ารู้จักหรือสนใจสินค้าด้านใด
  • วิเคราะห์ผลลัพธ์จากการพบลูกค้า เพื่อปรับปรุงวิธีการนำเสนอ ข้อโต้แย้ง และการตอบคำถามในครั้งถัดไป
• มีกระบวนการตรวจสอบตัวเองอย่างต่อเนื่องช่วยให้คุณพัฒนาทักษะและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้ดีขึ้น

สรุป

การเป็นนักขายที่ยอดเยี่ยมต้องอาศัย 3 คุณสมบัติหลัก ได้แก่ การใช้ข้อมูลอย่างชาญฉลาด ความสม่ำเสมอในการทำงาน และการตรวจสอบและปรับปรุงตนเองอย่างต่อเนื่อง คุณสมบัติเหล่านี้จะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าได้ลึกซึ้ง ตอบโจทย์ได้ตรงประเด็น และสร้างสายสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า ซึ่งนำไปสู่ความสำเร็จในระยะยาว

3 ขั้นตอนสู่การเป็นนักขายที่ดีขึ้น

1. ทบทวนความสำเร็จที่ผ่านมา

เริ่มต้นจากการสำรวจสิ่งที่คุณเคยทำได้ดีและประสบความสำเร็จ สิ่งเหล่านี้สะท้อนให้เห็นถึงจุดแข็งและทักษะที่คุณมีอยู่แล้ว เช่น การขายสินค้าที่ดูเหมือนจะขายยากหรือลูกค้าประเภทที่ท้าทาย นี่คือการ “Modelling Success” หรือการวิเคราะห์ความสำเร็จของตัวเอง โดยพิจารณาว่าอะไรเป็นปัจจัยที่ช่วยให้คุณทำได้ดี

• คุณกล้าหาญและมั่นใจในตัวเองหรือไม่?
• คุณวางแผนอย่างรอบคอบหรือเปล่า?
• คุณเอาชนะความกลัวหรือใช้เครื่องมือที่เหมาะสมเพื่อช่วยเหลือหรือไม่?

สิ่งสำคัญคือการไตร่ตรองให้ลึกซึ้ง ว่าทำไมสิ่งเหล่านั้นถึงได้ผล และจุดไหนที่เป็นข้อได้เปรียบของคุณ เช่น ลูกค้าแบบใดที่คุณขายได้ดี หรือสินค้าประเภทใดที่คุณถนัด เมื่อคุณค้นพบจุดแข็งของตัวเอง จะช่วยให้คุณหาตำแหน่งที่เหมาะสมในฐานะนักขาย คล้ายกับนักฟุตบอลที่รู้ว่าตัวเองเหมาะกับตำแหน่งกองหน้า กองกลาง หรือกองหลัง ยิ่งคุณเข้าใจตัวเอง ก็ยิ่งทำให้คุณพัฒนาได้เร็วและมั่นคงขึ้น

2. ทบทวนข้อผิดพลาดที่ผ่านมา

อย่ามองข้ามความผิดพลาด การเพิกเฉยหรือหลีกเลี่ยงการคิดถึงสิ่งที่เคยทำผิด อาจทำให้คุณเสียโอกาสในการเรียนรู้และพัฒนา

• พิจารณาว่าความผิดพลาดของคุณเกิดจากอะไร เช่น ทำให้ลูกค้าไม่ประทับใจหรือปิดการขายเร็วเกินไป
• คุณอาจเคยให้ข้อมูลมากเกินไปจนลูกค้าสับสน หรือไม่สามารถจับจังหวะที่เหมาะสมในการนำเสนอขายได้
• ลองถามตัวเองว่า ทำไมบางครั้งการขายไม่สำเร็จ คุณพลาดอะไรไป หรือคุณสามารถทำอะไรให้ดีขึ้นได้

การวิเคราะห์ข้อผิดพลาดจะช่วยให้คุณหลีกเลี่ยงการทำผิดซ้ำเดิม และช่วยปรับปรุงแนวทางให้มีประสิทธิภาพมากขึ้น

3. พัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง

เมื่อรู้จุดแข็งและจุดอ่อนของตัวเองแล้ว ขั้นตอนต่อไปคือการตั้งเป้าหมายในการพัฒนาทักษะใหม่ๆ หรือยกระดับความสามารถของคุณ

• เริ่มจากสิ่งง่ายๆ เช่น การขายสินค้าที่ไม่ซับซ้อนเพื่อสร้างความมั่นใจ
• จากนั้นขยับไปยังสินค้าที่มีความซับซ้อนและท้าทายมากขึ้น เพื่อพัฒนาความสามารถและแสดงศักยภาพของคุณ

การก้าวข้ามขีดจำกัดเดิม จะช่วยให้คุณเติบโตเป็นนักขายที่เชี่ยวชาญ และเป็นทรัพยากรสำคัญขององค์กร การขายสินค้ายากๆ ที่ต้องใช้ความรู้และการเตรียมตัวอย่างละเอียด จะทำให้คุณแตกต่างและโดดเด่นในสายอาชีพ

เคล็ดลับ: อย่ากลัวความยาก ความสำเร็จที่ยิ่งใหญ่มักมาพร้อมความท้าทาย เรียนรู้เทคนิคใหม่ๆ ฝึกฝนอย่างต่อเนื่อง และเปิดใจรับความรู้จากทุกแหล่ง คุณจะสามารถก้าวสู่ความสำเร็จในครั้งต่อไปได้อย่างมั่นใจ

สรุป
การเป็นนักขายที่ดีขึ้นต้องเริ่มจากการทบทวนจุดแข็งและข้อผิดพลาด พร้อมทั้งตั้งเป้าหมายในการพัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง อย่าหยุดเรียนรู้ เพราะทุกความสำเร็จเริ่มต้นจากการพัฒนาตัวเองในวันนี้!

อยากเป็นท็อปเซลล์ทั้งทีต้องมีทักษะอะไรบ้าง 

ถ้าอยากจะเข้าใจใครสักคน เราคงไม่ไปคิดเองเออเอง ว่าเขาจะรู้สึกยังไง สิ่งที่ดีที่สุดน่าจะเป็นเรื่องของการตั้งคำถาม การเข้าใจลูกค้าคือหัวใจสำคัญ สิ่งสำคัญที่นักขายทุกคนต้องมีคือทักษะการตั้งคำถาม เพื่อเข้าใจความต้องการของลูกค้า นักขายบางครั้งไม่กล้าถามลูกค้า อาจเป็นเพราะยังไม่มีความสนิทสนมพอ การสร้างสายสัมพันธ์กับลูกค้า จะช่วยให้นักขายกล้าพูดคุยและถามคำถามได้มากขึ้น การถามควรเข้าใจสไตล์ของลูกค้า เพื่อการสื่อสารที่เหมาะสม  เริ่มจากการสร้างความสัมพันธ์ วิธีการสร้างสายสัมพันธ์ เช่น เอาของไปฝาก โทรไปหา เป็นต้น  ลูกค้าบางคนชอบข้อมูลตรงประเด็น บางคนต้องการความสัมพันธ์ที่ดีเป็นพื้นฐานก่อน หากเข้าใจลูกค้าได้ดี การปิดการขายจะง่ายขึ้น และลูกค้าจะตัดสินใจซื้อเองโดยไม่ต้องโน้มน้าว กระบวนการขาย(Process): เริ่มจากการสร้างสายสัมพันธ์ → ค้นหาความต้องการของลูกค้า → ตั้งคำถาม → ปิดการขาย

คำแนะนำเพิ่มเติม
ทักษะที่กล่าวมาควรนำไปฝึกฝนและประยุกต์ใช้ในสถานการณ์จริง เพื่อเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

    6 ขั้นตอน เปลี่ยนนักขายมือใหม่ให้เป็นมืออาชีพ

1. Why (ทำไม?)
   • ทบทวนแรงบันดาลใจของคุณว่าทำไมถึงเลือกอาชีพนักขาย
   • เข้าใจเป้าหมายที่ต้องการ เช่น รายได้ที่ดี ความท้าทาย หรือโอกาสพบปะผู้คนใหม่ๆ
   • ใช้แรงบันดาลใจนี้ข้ามผ่านอุปสรรคและความท้อแท้
2. Where (ที่ไหน?)
   • วางแผนจัดสรรเป้าหมายและพื้นที่การขาย
   • เลือกพื้นที่ที่เหมาะสม เช่น เขตที่มีโอกาสสูง หรือวางแผนเดินทางสำหรับต่างจังหวัด
   • หลีกเลี่ยงการเสียเวลาในพื้นที่ที่ไม่เกิดผลลัพธ์
3. Who (ใคร?)
   • ระบุลูกค้าที่มีศักยภาพ (Potential Customer)
   • เข้าใจประเภทของลูกค้า เช่น ผู้ซื้อในปริมาณมาก, ผู้ที่มีอำนาจตัดสินใจ หรือผู้ใช้งานที่ส่งผลต่อยอดขาย
   • ศึกษาพฤติกรรมและลักษณะนิสัยการซื้อของลูกค้า (Typology) เพื่อปรับวิธีการขาย
4. What (อะไร?)
   • เตรียมตัวให้พร้อมว่าจะคุยอะไรกับลูกค้า
   • นำเสนอสินค้า/บริการที่ตอบโจทย์ลูกค้าโดยเฉพาะ
   • ข้อมูลที่นำเสนอควรชัดเจนและเน้นผลลัพธ์ที่ลูกค้าจะได้รับ
5. When (เมื่อไหร่?)
   • วางแผนตารางเวลาพบลูกค้าล่วงหน้า
   • ใส่เวลาพบลูกค้าที่มีศักยภาพสูง (High Potential Customer) เป็นอันดับแรก
   • บริหารเวลาให้คุ้มค่าเพื่อเจอลูกค้าคนสำคัญ
6. How (อย่างไร?)
   • พัฒนาทักษะการขาย 7 ขั้นตอน เช่น การสร้างความสัมพันธ์ การตั้งคำถาม การตอบข้อโต้แย้ง และการปิดการขาย
   • ประเมินตัวเองหลังการพบลูกค้าในแต่ละครั้งเพื่อปรับปรุง

เคล็ดลับสำคัญ:

• ปรับวิธีการขายให้เหมาะกับลูกค้าแต่ละราย (“ตัดเสื้อให้พอดีตัว”)
• สร้างวินัยในงานขาย และพัฒนาทักษะให้เฉียบคมอย่างต่อเนื่อง

ใช้ Road Map นี้ทบทวนและปรับปรุงวิธีการทำงาน คุณจะสามารถเพิ่มยอดขายและก้าวสู่การเป็นนักขายมืออาชีพได้!

วิธีเพิ่มความมั่นใจ เชื่อว่า เราทำได้ สำหรับนักขายมือใหม่

เทคนิคในการเผชิญปัญหาต่างๆ ที่นักขายมือใหม่มักพบ รวมถึงการหาพี่เลี้ยงและการตั้งเป้าหมายในการทำงาน เพื่อสร้างแรงบันดาลใจและความสำเร็จในอาชีพนี้

1.นักขายมือใหม่มักจะรู้สึกท้อใจเมื่อไม่สามารถปิดการขายได้ และสงสัยว่าตนเองเหมาะสมกับอาชีพนี้หรือไม่

          -การเปลี่ยนสายงานหรือลองขายผลิตภัณฑ์ใหม่อาจทำให้เกิดความวิตกกังวล และควรพิจารณาอย่างรอบคอบก่อนตัดสินใจ

          -ประสบการณ์การขายที่แตกต่างกัน เช่น การขายที่ต้องโน้มน้าวลูกค้า จะทำให้เกิดความกดดันและความท้าทายใหม่ๆ

          -ความรู้สึกท้อใจของนักขายมือใหม่เกิดจากการไม่สามารถปิดการขายได้ ซึ่งทำให้เกิดความไม่มั่นใจในตัวเอง

2. ความท้าทายในการเป็นนักขายมือใหม่อาจทำให้รู้สึกท้อแท้ แต่การมองย้อนกลับไปที่เป้าหมายและแรงจูงใจสามารถช่วยให้เราผ่านพ้นอุปสรรคได้

          -การเผชิญหน้ากับปัญหาต่างๆ ในการขาย เช่น การปิดการขายไม่ได้และความกดดันในการทำยอดขาย ซึ่งทำให้นักขายมือใหม่รู้สึกวิตก

          -การใช้ประสบการณ์ที่ผ่านมาเป็นแนวทางในการพัฒนาตนเองและการปรับกลยุทธ์การขายเพื่อให้ประสบความสำเร็จในอนาคต

          -การประเมินตัวเองก่อนตัดสินใจว่าเราควรจะอยู่ในอาชีพนี้ต่อไปหรือไม่ โดยการย้อนกลับไปมองเหตุผลที่เลือกทางนี้

3. การทำงานในอาชีพนักขายมีความท้าทายและค่าใช้จ่ายที่ต้องพิจารณาอย่างรอบคอบ การตั้งเป้าหมายและความมุ่งมั่นในการพัฒนาตนเองเป็นสิ่งสำคัญต่อความสำเร็จในอาชีพนี้

          -การเปลี่ยนแปลงเงินเดือนและค่าใช้จ่ายเมื่อเปลี่ยนมาทำงานขายต้องพิจารณาอย่างรอบคอบเพื่อไม่ให้เกิดปัญหาทางการเงินในอนาคต

          -การตอบแทนบุญคุณพ่อแม่เป็นแรงจูงใจสำคัญที่ทำให้คนเลือกรับอาชีพนักขายเพื่อสร้างรายได้มากขึ้นและช่วยเหลือครอบครัวได้ดีขึ้น

          -การพัฒนาทักษะการสื่อสารและบุคลิกภาพเป็นสิ่งที่อาชีพขายช่วยเสริมสร้างให้กับตนเอง ทำให้สามารถติดต่อสื่อสารกับคนได้ดีขึ้น

4.การเป็นนักขายที่ประสบความสำเร็จนั้นต้องอาศัยการเรียนรู้จากประสบการณ์และการได้รับคำแนะนำจากหัวหน้าหรือผู้มีประสบการณ์ในสายงานเดียวกันอย่างสม่ำเสมอ

          -การเริ่มต้นในอาชีพนักขายอาจจะดูง่าย แต่เมื่อเจอสถานการณ์จริงจะมีความท้าทายที่ต้องเผชิญอย่างแน่นอน

          -การมีหัวหน้าที่ดีสามารถช่วยให้เราผ่านปัญหาต่างๆ ได้ โดยการให้คำแนะนำและสนับสนุนในช่วงเวลาที่ยากลำบาก

          -การเลือกแหล่งที่ปรึกษาที่มีประสบการณ์และผลงานดีจะช่วยเสริมสร้างความมั่นใจและทำให้เราพัฒนาทักษะการขายได้อย่างรวดเร็ว

5. การพัฒนาทักษะการขายต้องการการสนับสนุนจากทีมและการเรียนรู้ด้วยตัวเองอย่างตั้งใจ เพื่อให้สามารถปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพมากขึ้น

          -การมีพี่เลี้ยงที่ดีสามารถช่วยในการเรียนรู้ทักษะการขายได้เร็วขึ้น ทำให้ผู้ขายใหม่มีความมั่นใจและประสบความสำเร็จในอาชีพ

          -การตั้งเป้าหมายในการเรียนรู้และฝึกฝนทักษะการขายอย่างสม่ำเสมอจะทำให้สามารถพัฒนาตนเองและลดการพึ่งพาคนอื่นได้

          -การศึกษาและค้นคว้าข้อมูลเกี่ยวกับการขายด้วยตนเอง จะช่วยเพิ่มความรู้และความสามารถในการปิดการขายได้ดีขึ้น

คำแนะนำเพิ่มเติม

หลีกเลี่ยงการปรึกษาคนที่มีปัญหาเหมือนคุณหรือผลงานแย่พอๆ กัน เพราะแม้การพูดคุยกับคนเหล่านั้นอาจทำให้คุณรู้สึกสบายใจชั่วคราว แต่สุดท้ายมันจะยิ่งสร้างบรรยากาศลบๆ และทำให้คุณทั้งสองคนจมดิ่งไปด้วยกัน ถ้าหาคนที่ประสบความสำเร็จมาช่วยแนะนำไม่ได้ ลองมองหาคนในทีมที่มีผลงานดีกว่าคุณ หรือมีทัศนคติที่ดี พวกเขาจะเป็นตัวอย่างและช่วยผลักดันคุณได้

การมีคนสนับสนุนที่ดีสำคัญมาก
คนที่ผ่านความท้าทายและอุปสรรคได้ มักจะมีเครื่องมือที่ดี มีคนช่วยเหลือ ปลอบใจ ผลักดัน และให้คำแนะนำเพื่อให้พวกเขาพัฒนาผลงานได้ดีขึ้น

ถ้าคุณมีพี่เลี้ยงที่ดี อย่าปล่อยโอกาสนั้นผ่านไป

• ตั้งเป้าหมายที่จะเรียนรู้จากเขาให้เร็วที่สุด
• ขอให้เขาช่วยสอน พร้อมยืนยันว่าจะตั้งใจเรียนเพื่อไม่ให้เขาต้องเหนื่อยนาน
• เมื่อเขาอุตส่าห์สละเวลามาสอนคุณแล้ว จงเรียนรู้ที่จะฝึกกฝน และเรียนรู้ให้เต็มที่
• หากจำไม่ได้หรือยังไม่เข้าใจ ให้กลับไปทบทวนซ้ำจนกว่าจะทำได้

ฝึกทำสิ่งต่างๆ ด้วยตัวเอง
เมื่อลงมือทำจริง อย่าพึ่งพาผู้อื่นจนเกินไป เช่น

• ไม่คิดว่า “เรื่องนี้เดี๋ยวให้คนนั้นช่วย” หรือ “เดี๋ยวรอพี่คนนี้จัดการ”
• เพราะถ้าเป็นแบบนี้ คุณจะพัฒนาช้า และสูญเสียความมั่นใจในตัวเอง

การปิดการขายก็เช่นกัน

• ฝึกจนสามารถปิดการขายด้วยตัวเองให้ได้ ไม่ต้องรอคนช่วย
• ถ้าคุณยังต้องพึ่งคนอื่นทุกครั้ง เช่น ต้องรอให้พี่ในทีมช่วยเจรจา อาจทำให้เสียโอกาสสำคัญ

เรียนรู้ด้วยตัวเองให้มากที่สุด

• ใช้แหล่งข้อมูลรอบตัว เช่น Google เพื่อศึกษาวิธีการต่างๆ
• พยายามเติบโตด้วยความพยายามของตัวเอง

หากคุณพยายามเต็มที่แล้ว แต่ยังไม่สำเร็จจริงๆ ค่อยตัดสินใจอีกครั้งว่าอะไรคือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณ นี่คือคำแนะนำที่อยากฝากไว้ครับ 😊

เป็นนักขายมาหลายปี หมดไฟ-ทำอย่างไรดี ?  (คลิป)

เป็นนักขายมาหลายปี หมดไฟ มีสาเหตุมาจาก ?

1. ทำงานแบบรักษาสภาพ 
2. ไม่ Active 
3. ตั้งเป้าแล้วไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ 

1. ทำงานแบบรักษาสภาพ  นักขายมือเก่าหรือนักขายที่ทำงานมาสักพัก  มีประสบการณ์และทักษะที่เข้าใจในสายงานของตัวเอง เรามักพบว่านักขายกลุ่มนี้เข้าสู่ “โหมดรักษาสภาพ” ทำงานเพื่อรักษายอดขายเดิม ไม่พยายามผลักดันตัวเองหรือสร้างความเติบโตเพิ่มเติม พวกเขามักมีมุมมองว่า “แค่นี้ก็ดีอยู่แล้ว” ชีวิตสมดุล ไม่อยากเพิ่มภาระหรือเป้าหมายใหม่ ทั้งที่ศักยภาพของพวกเขายังสามารถพัฒนาได้อีกมาก ในองค์กรเองก็คาดหวังว่านักขายมือเก่าจะเป็นแรงขับเคลื่อนสำคัญ นำพายอดขายและลูกค้าใหม่ๆ มาสู่บริษัท แต่ความเป็นจริงคือ บางคนรู้สึกพอใจกับสถานะปัจจุบัน ไม่ได้ขี้เกียจ แต่เลือกที่จะไม่ทุ่มเทเหมือนในอดีต ทั้งๆ ที่หากออกไปพบลูกค้าเพิ่มเติม ก็สามารถสร้างยอดขายเพิ่มขึ้นได้ไม่ยาก แต่พวกเขากลับเลือกที่จะไม่ทำ และนี่คือปัญหาที่องค์กรต้องการแก้ไข อาการที่พบเจอ คือ

1. อาการใส่เกียร์ว่าง
   นักขายกลุ่มนี้ทำงานเพื่อ “รักษาสภาพ” ยอดขายไม่ลด แต่ก็ไม่เพิ่มขึ้น ผู้บริหารจึงเกิดคำถามว่า “ทำไมยอดขายถึงไม่ขยาย?” เพราะองค์กรมีเป้าหมายที่ต้องการเติบโตเสมอ การดูแลลูกค้าเดิมนั้นสำคัญ แต่การดึงลูกค้าใหม่เข้ามาจะช่วยสร้างการเติบโตในระยะยาว
2. การแข่งขันกับคลื่นลูกใหม่
   โลกการขายในปัจจุบันเปลี่ยนไป เทคโนโลยีเข้ามามีบทบาทอย่างมาก นักขายรุ่นใหม่ที่มีความสามารถด้านนี้สามารถพัฒนาทักษะได้เร็ว ไม่ว่าจะเป็นความรู้เรื่องผลิตภัณฑ์หรือการขาย เมื่อเทียบกันแล้ว หากวันหนึ่งต้องเลือกระหว่างนักขายมือเก่าที่หยุดพัฒนากับนักขายรุ่นใหม่ที่เรียนรู้เร็ว ผู้บริหารอาจเลือกคลื่นลูกใหม่แทน
3. ความเสี่ยงต่ออาชีพ
   หากนักขายไม่พัฒนาตัวเองหรือองค์กรไม่สามารถเติบโตได้ ผลประกอบการอาจถดถอย การยุบทีมขายหรือปรับโครงสร้างอาจเกิดขึ้น ซึ่งสิ่งนี้ส่งผลต่อความมั่นคงในสายอาชีพโดยตรง

โอกาสและทางออก

การพัฒนาตัวเองไม่เพียงช่วยเพิ่มรายได้ แต่ยังสร้างโอกาสให้ชีวิตการทำงาน มีมิติที่ก้าวหน้ามากขึ้น เช่น การเติบโตไปเป็นผู้จัดการหรือผู้บริหารระดับสูง สิ่งนี้ต้องการความพยายามเพิ่มเติม ทั้งการเรียนรู้ทักษะการบริหารคน การโน้มน้าว และการจัดการทีม

1. ก้าวสู่การบริหาร  แม้การเป็นผู้จัดการจะเพิ่มความรับผิดชอบ แต่ก็มาพร้อมกับผลตอบแทนที่สูงขึ้น ทั้งรายได้ที่มั่นคง ความภูมิใจในความสำเร็จ และการมองเห็นภาพรวมธุรกิจที่กว้างขึ้น
2. พัฒนาทักษะเพื่ออนาคต  การเรียนรู้เกี่ยวกับการตลาด นโยบายองค์กร และการวางแผนธุรกิจ จะช่วยให้มีมุมมองการทำงานเปลี่ยนไป โดยเฉพาะหากนักขายมือเก่าเคยคิดอยากมีธุรกิจของตัวเองในอนาคต ทักษะเหล่านี้จะเป็นรากฐานสำคัญ
3. เปิดรับเทคโนโลยีใหม่ๆ  การเรียนรู้เครื่องมือหรือแพลตฟอร์มที่ทันสมัย ช่วยให้นักขายมือเก่ากลับมามีความได้เปรียบในสนามแข่งขัน

สรุป

นักขายมือเก่าไม่ควรมองว่าการพัฒนาตัวเองเป็นภาระที่หนักเกินไป แต่ควรมองว่าเป็นโอกาสในการเติบโตทั้งในหน้าที่การงานและชีวิตส่วนตัว ความพยายามในการก้าวข้ามขีดจำกัดของตัวเอง จะทำให้พวกเขาเป็นส่วนหนึ่งในการสร้างความสำเร็จให้กับองค์กร และเป็นรากฐานสำคัญต่อความมั่นคงในอนาคต

2.  บริษัทไม่แฟร์กับเรา  บางครั้งครับนักขายมือเก่าก็เริ่มปล่อยเกียร์ว่างไม่ Active ส่วนหนึ่งมาจากการที่เขารู้สึกว่าบริษัทไม่แฟร์กับเขา ผมมีตัวอย่าง:

ผมเคยเป็นผู้บรรยายในงานเลี้ยงปีใหม่ของทีมขายบริษัทหนึ่ง งานจัดในรูปแบบโต๊ะจีน มีผู้ร่วมงานประมาณ 200 คน หลังจากผมบรรยายเสร็จ ผมเปิดโอกาสให้ถามตอบข้อสงสัย

ปรากฏว่ามีคนจากโต๊ะด้านหลัง ยกมือขึ้นถามเสียงดัง เขาดูมีอาการเมาเล็กน้อย ถามว่า:
“บริษัทเคยสัญญาว่าถ้าทำยอดถึงเป้าแล้วจะมีรางวัลให้ แต่สุดท้ายบริษัทผิดสัญญา ไม่ได้ให้ เราควรทำอย่างไร?”

คำถามนี้ทำให้คนในโต๊ะของเขาส่งเสียงเฮกันลั่น ขณะเดียวกัน ผู้บริหารที่นั่งโต๊ะแถวหน้าก็หันมามองหน้าผมทันที

 สิ่งที่ผมตอบกลับไปคือ:
“ถ้าเป็นผมนะครับ ต่อให้บริษัทผิดสัญญาจริง ผมจะไม่ปล่อยให้เหตุการณ์นี้เหตุการณ์เดียว มาหยุดศักยภาพของผมทั้งชีวิต ผมจะไม่ยอมให้ความผิดหวังครั้งนี้ กลายเป็นข้ออ้างที่ทำให้ตัวเองหยุดพัฒนาหรือหมดไฟในการทำงาน แม้ผลกระทบนี้ส่งผลโดยตรงกับตัวผม  ผมก็โอเคไม่เป็นไร  อาจจะมีการสื่อสารที่คลาดเคลื่อนหรือมีเหตุผลบางอย่างที่บริษัทต้องปรับเปลี่ยนแผน แต่ถ้าผมยังจะตั้งใจทำงานต่อ พัฒนาตัวเองเต็มที่ สุดท้ายแล้ว หากบริษัทนี้ผิดสัญญา 2-3 ครั้ง และไม่โปร่งใสจริง ๆ ผมก็จะกลายเป็นคนที่เก่ง เป็นคนที่มีความสามารถ และถึงจุดหนึ่ง ผมจะเป็น ‘ผู้เลือก’ ไม่ใช่ ‘ผู้ถูกเลือก’ แต่ถ้าผมปล่อยให้ความรู้สึกผิดหวัง แช่แข็งตัวเอง ไม่พัฒนา หรือทำงานแบบใส่เกียร์ว่าง สุดท้ายผมเองก็จะไม่เก่งขึ้น แล้วถ้าคิดจะย้ายไปที่อื่น ผมก็จะพลาดโอกาส เพราะขาดศักยภาพ คนที่มีศักยภาพจริง ๆ จะไม่ปล่อยให้ตัวเองตกต่ำ แต่จะหาทางพัฒนาตัวเองอย่างต่อเนื่อง และในที่สุด ผมจะได้ไปอยู่ในที่ที่เหมาะสมกับผมจริง ๆ”

3.ไม่เป็นไปตามเป้าหมายที่ตั้งไว้ นักขายมือเก่าหลายคนแม้จะมีประสบการณ์ยาวนาน แต่ก็มักเคยเผชิญกับปัญหาหนึ่งที่เกิดจากการตั้งเป้าหมายและความคาดหวังที่สูง เมื่อผลลัพธ์กลับไม่เป็นไปตามที่ตั้งใจ เช่น นักขายที่มั่นใจและรับปากว่าจะทำยอดได้ตามเป้า แต่สุดท้ายกลับทำไม่ได้ อาการที่ตามมาคือ “ใส่เกียร์ว่าง” บางคนหนักถึงขั้น “ใส่เกียร์ถอย” เพราะเสียเซลฟ์และขาดความมั่นใจ สิ่งที่น่ากลัวที่สุดในสถานการณ์แบบนี้คือ การสูญเสียศรัทธาในตัวเอง
เมื่อคุณเสียศรัทธาในตัวเอง คุณจะ:

1. ไม่กล้าตั้งเป้าหมายอีกต่อไป
2. ไม่มั่นใจว่าตัวเองจะทำสำเร็จได้

วิธีแก้ไข

สิ่งสำคัญคือ อย่าโทษตัวเอง ให้ลืมอดีต และเริ่มต้นใหม่ โดยมีขั้นตอนดังนี้:

1. ซอยเป้าหมายให้เล็กลง
   เริ่มจากเป้าหมายเล็ก ๆ ที่คุณมั่นใจว่าสามารถทำได้ เช่น นัดหมายลูกค้ารายใหญ่ 1 รายต่อเดือน หรือปิดยอดเล็ก ๆ ให้สำเร็จทีละขั้น การซอยเป้าหมายทำให้คุณรู้สึกถึงความสำเร็จ (Sense of Achievement) และช่วยฟื้นฟูความมั่นใจ
2. ฝึกมีวินัย วินัยคือการทำสิ่งที่จำเป็นต้องทำ แม้ว่าคุณจะไม่อยากทำก็ตาม เช่น
   • โทรหาลูกค้า แม้จะไม่อยากคุย
   • ส่งอีเมล แม้จะรู้สึกไม่อยากทำ
   • นัดหมายลูกค้ารายใหญ่ แม้จะไม่คุ้นเคย
     การมีวินัยเล็ก ๆ อย่างสม่ำเสมอจะช่วยให้คุณเอาชนะตัวเองได้
3. อย่ากดดันตัวเองด้วยเป้าหมายใหญ่เกินไป
   การตั้งเป้าที่ใหญ่เกินไปอาจทำให้คุณเสียความมั่นใจเมื่อทำไม่สำเร็จ ลองลดเป้าหมายลง แล้วค่อย ๆ เพิ่มระดับความท้าทาย
4. เปลี่ยนภาพจำของตัวเอง
   หากคุณเคยล้มเหลวมาก่อน อย่าปล่อยให้สิ่งนั้นมาฉุดรั้งคุณ ให้เริ่มต้นสร้างความสำเร็จเล็ก ๆ ที่ต่อเนื่อง ภาพจำใหม่ในสายตาของทีมและลูกค้าจะเปลี่ยนไป คนจะมองว่าคุณเป็นนักขายมืออาชีพที่มีความสามารถ
5. เป็นแรงบันดาลใจให้ผู้อื่น
   ความสำเร็จของคุณจะกลายเป็นแรงบันดาลใจให้นักขายมือใหม่ และยังช่วยกระตุ้นให้ทีมมีพลังบวก

ข้อคิดสำคัญ

อย่าลืมว่า นักขายมือเก่ามีต้นทุนที่ดีอยู่แล้ว ทั้งประสบการณ์และศักยภาพ คนรอบข้างยังมีความเชื่อมั่นในตัวคุณ คุณเพียงต้องกลับมาเชื่อมั่นในตัวเองอีกครั้ง แล้วใช้ความรู้ ความสามารถ และวินัย พาตัวเองก้าวสู่ความสำเร็จ

ขอให้คุณลุกขึ้นมาเปลี่ยนแปลงตัวเอง สร้างความสำเร็จใหม่ และเดินหน้าต่อไปอย่างมั่นคงครับ

เคล็ดลับสำคัญ:
ให้หลีกเลี่ยงการปรึกษาคนที่มีปัญหาเหมือนคุณหรือผลงานแย่พอๆ กัน การพูดคุยกับคนเหล่านั้นอาจทำให้คุณรู้สึกสบายใจชั่วคราว แต่สุดท้ายมันจะยิ่งสร้างบรรยากาศลบๆ และทำให้คุณทั้งสองคนจมดิ่งไปด้วยกัน ถ้าหาคนที่มีผลงานดีมาช่วยแนะนำไม่ได้ ลองมองหาคนในทีมที่มีผลงานดีกว่าคุณ หรือมีทัศนคติที่ดี พวกเขาจะเป็นตัวอย่างและช่วยผลักดันคุณได้ การมีคนสนับสนุนที่ดีสำคัญมาก คนที่ผ่านความท้าทายและอุปสรรคได้ มักจะมีเครื่องมือที่ดี มีคนช่วยเหลือ ปลอบใจ ผลักดัน และให้คำแนะนำเพื่อให้พวกเขาพัฒนาผลงานได้ดีขึ้น

ถ้าคุณมีพี่เลี้ยงที่ดี อย่าปล่อยโอกาสนั้นผ่านไป

• ตั้งเป้าหมายที่จะเรียนรู้จากเขาให้เร็วที่สุด
• ขอให้เขาช่วยสอน พร้อมยืนยันว่าจะตั้งใจเรียนเพื่อไม่ให้เขาต้องเหนื่อยนาน
• เมื่อเขาสละเวลามาสอนคุณแล้ว จงเป็นนักเรียนที่ดี ฝึกฝน และเรียนรู้ให้เต็มที่
• หากจำไม่ได้หรือยังไม่เข้าใจ ให้กลับไปทบทวนซ้ำจนกว่าจะทำได้

ฝึกทำสิ่งต่างๆ ด้วยตัวเอง เมื่อลงมือทำจริง อย่าพึ่งพาผู้อื่นจนเกินไป เช่น

• ไม่คิดว่า “เรื่องนี้เดี๋ยวให้คนนั้นช่วย” หรือ “เดี๋ยวรอพี่คนนี้จัดการ”
• เพราะถ้าเป็นแบบนี้ คุณจะพัฒนาช้า และสูญเสียความมั่นใจในตัวเอง

การปิดการขายก็เช่นกัน

• ฝึกจนสามารถปิดการขายด้วยตัวเองให้ได้ ไม่ต้องรอคนช่วย
• ถ้าคุณยังต้องพึ่งคนอื่นทุกครั้ง เช่น ต้องรอให้พี่ในทีมช่วยเจรจา อาจทำให้เสียโอกาสสำคัญ

เรียนรู้ด้วยตัวเองให้มากที่สุด

• ใช้แหล่งข้อมูลรอบตัว เช่น Google เพื่อศึกษาวิธีการต่างๆ
• พยายามเติบโตด้วยความพยายามของตัวเอง

หากคุณพยายามเต็มที่แล้ว แต่ยังไม่สำเร็จจริงๆ ค่อยตัดสินใจอีกครั้งว่าอะไรคือทางเลือกที่ดีที่สุดสำหรับคุณ นี่คือคำแนะนำที่อยากฝากไว้ครับ

3 องค์ประกอบสู่การเป็นสุดยอดนักขาย (ASK)  (คลิป)

A (Attitude), S (Skill) และ K (Knowledge) 

ซึ่งแต่ละองค์ประกอบมีรายละเอียดที่สำคัญ ดังนี้:

1. ทัศนคติ (Attitude)

ทัศนคติคือปัจจัยสำคัญที่ทำให้นักขายแตกต่างจากคนอื่น เพราะงานขายเต็มไปด้วยความท้าทายและปัญหาที่ต้องจัดการโดยตรงกับลูกค้า ทัศนคติที่ดีจะช่วยให้นักขายผ่านอุปสรรคไปได้ โดยแบ่งออกเป็น 2 ประเภทหลัก:

1.1 คิดบวก (Positive Thinking))

• นักขายต้องมองปัญหาให้เป็นโอกาส เพราะปัญหาไม่ใช่จุดจบ แต่เป็นจุดเริ่มต้นใหม่
• ตัวอย่าง: เมื่อลูกค้าแสดงอารมณ์โมโหหรือหงุดหงิด นักขายต้องมองว่าสิ่งนี้คือโอกาสในการฝึกฝน EQ (ความฉลาดทางอารมณ์) ของตนเอง เข้าใจว่าลูกค้าอาจมีปัญหาในชีวิตส่วนตัวซึ่งไม่เกี่ยวกับเรา จึงควรให้อภัยและรับมือด้วยความเข้าใจ

1.2 ทัศนคติที่เชื่อว่าสามารถทำได้ (Can-Do Attitude)

• เชื่อมั่นในศักยภาพของตนเองว่าสามารถบรรลุเป้าหมายที่ตั้งไว้ได้
• นักขายที่ดีจะมองเป้าหมาย 100% เป็นเพียงจุดเริ่มต้น และพยายามทำเกินเป้าเสมอ
• ตัวอย่าง: แม้จะไม่ได้มีพื้นฐานในสายงานนั้น เช่น คนที่ไม่ได้จบเภสัชฯ แต่สามารถขายยาให้โรงพยาบาลได้ด้วยการเรียนรู้และฝึกฝนอย่างหนัก

2.  ทักษะ (Skill) 

การมีทักษะที่หลากหลายเป็นสิ่งสำคัญที่ทำให้นักขายโดดเด่นกว่าคนอื่น 

ใช้ 5 ทักษะหลักที่จำเป็นสำหรับนักขาย ได้แก่:

2.1 ทักษะด้านการสื่อสารและการเชื่อมโยงกับผู้อื่น(People Skill)

• สร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพราะลูกค้าจะซื้อ “ตัวคุณ” ก่อนซื้อสินค้าจากคุณ
• ตัวอย่าง: Joe Girard กล่าวว่าลูกค้าจะซื้อตัวคุณก่อนที่จะซื้อสินค้าของคุณ

2.2  ทักษะการโน้มน้าวใจ(Persuasion Skill)

• นักขายต้องสามารถกระตุ้นให้ลูกค้ารู้สึกต้องการสินค้า โดยการหา “ความต้องการที่แท้จริง” ของลูกค้า
• ตัวอย่าง: นักขายที่เก่งจะไม่แค่ขายสินค้า แต่จะให้คำแนะนำที่ตอบโจทย์ปัญหาของลูกค้าเหมือนที่ปรึกษาส่วนตัว

2.3 ทักษะการสื่อสาร (Communication Skill)

• การฟังอย่างตั้งใจ (Active Listening) เป็นหัวใจสำคัญ เพื่อจับประเด็นและตอบสนองความต้องการลูกค้าได้

2.4 ทักษะการเจรจาต่อรอง (Negotiation Skill)

• ลูกค้ามักจะเจรจาเพื่อลดราคา นักขายที่ดีต้องรู้จังหวะการต่อรองและไม่ยอมเสียเปรียบ
• เคล็ดลับ: คนที่ “ต้องการมากกว่า” มักจะเป็นฝ่ายแพ้ นักขายที่ฉลาดต้องรู้ว่าความต้องการของลูกค้าคืออะไร และเสนอบางอย่างที่ให้ทั้งสองฝ่ายได้ประโยชน์ร่วมกัน

2.5 ทักษะการนำเสนอ (Presentation Skill)

• นักขายต้องมีทักษะการพูดต่อหน้าคนจำนวนมากได้อย่างมั่นใจ โดยเฉพาะการนำเสนอขายในห้องประชุม
• ตัวอย่าง: การนำเสนอขายให้กับหลายฝ่ายในองค์กร เช่น ฝ่ายจัดซื้อ ฝ่ายบริหาร และผู้ตัดสินใจ นักขายที่มีทักษะนี้สามารถนำเสนอให้จบภายในครั้งเดียว และตอบข้อสงสัยของทุกฝ่ายได้ในทันที

3. ความรู้ (Knowledge)

ความรู้ 3 สิ่งที่นักขายต้องมี เพื่อเตรียมพร้อมรับมือกับทุกสถานการณ์ :

3.1 ความรู้ในธุรกิจ (Industry Knowledge)

• รู้เทรนด์และแนวโน้มของอุตสาหกรรม เช่น หากขายรถยนต์ต้องรู้ว่ารถไฟฟ้าหรือไฮบริดกำลังมาแรง จะได้ปรับกลยุทธ์การขายได้ทัน

3.2 ความรู้ในสินค้า (Product Knowledge)

• นักขายที่ไม่รู้สินค้าของตนเองจะเสียเปรียบทันที ความรู้เกี่ยวกับสินค้าไม่ควรเป็นเพียงแค่การท่องจำแบบนกแก้วนกขุนทอง แต่ต้องเข้าใจอย่างแท้จริง
• ตัวอย่าง: นักขายต้องสามารถอธิบายข้อดี-ข้อเสียของสินค้าได้อย่างชัดเจน และเปรียบเทียบกับสินค้าอื่นในตลาดได้

3.3 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่ง (Competitor Knowledge)

• อย่ามั่นใจในสินค้าของตนเองจนลืมดูว่าคู่แข่งมีข้อดีอะไรที่ลูกค้าสนใจ นักขายที่ดีต้อง “รู้คู่แข่ง” และหาวิธีชนะคู่แข่งให้ได้
• เคล็ดลับ: อย่าจับจ้องคู่แข่งมากเกินไปจนกลายเป็นการลอกเลียนแบบ แต่ควร “มองด้วยหางตา” เพื่อรู้ทันพฤติกรรมของคู่แข่ง

สรุป

คุณสามารถใช้แนวคิด ASK เป็นตัวเช็กลิสต์ประเมินตนเอง เพื่อพัฒนาในจุดที่ยังขาดไปและเติมเต็มให้สมบูรณ์ถ้าคุณยังรู้สึกว่ายังไม่ประสบความสำเร็จในอาชีพนักขาย ลองตรวจสอบว่าขาดส่วนไหนใน ASK แล้วเติมเต็มจุดนั้น คุณจะก้าวไปสู่ความสำเร็จได้อย่างแน่นอน!

การแบ่งเวลาเพื่อเรียนรู้และพัฒนาตนเอง  (คลิป)

ในแต่ละวัน เราควรแบ่งเวลาเพื่อเรียนรู้สิ่งใหม่ๆ และหาข้อมูลเพิ่มเติม เพื่อให้พร้อมทำงานได้อย่างเต็มที่ โดยเฉพาะเมื่อต้องออกไปพรีเซนต์งานให้ลูกค้า ซึ่งหลายครั้งเราอาจพลาดโอกาสในการปิดการขายเพียงเพราะการนำเสนอที่ไม่ดีพอ ทั้งที่การได้นัดลูกค้าแต่ละครั้งนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย ดังนั้นทุกครั้งที่พบลูกค้า เราต้องมั่นใจว่าเราทำออกมาให้ดีที่สุด

ข้อผิดพลาดที่พบได้บ่อยในการพรีเซนต์

1. ใช้เวลาในการเสนอนานเกินไป – น้ำเสียงและท่าทางอาจทำให้น่าเบื่อ
2. พูดถึงสินค้าของตัวเองมากเกินไป – เนื่องจากคิดว่าสินค้ามีข้อดีเยอะ จึงอยากพูดให้มาก ทำให้กลายเป็นการพูดถึงตัวเองมากเกินไป
3. เน้นพูดแต่เรื่องสินค้า – เมื่อรู้ว่าสินค้ามีประโยชน์กับลูกค้า จึงพูดแต่เรื่องสินค้าในหลายรูปแบบ จนลูกค้าเป็นฝ่ายฟังอย่างเดียว

หลายคนอาจไม่รู้ตัวว่าทำผิดหรือรู้แต่ยังทำเพราะความเคยชิน ซึ่งการขายแบบเดิมๆ มักใช้เวลานานเป็นครึ่งชั่วโมง ทำให้ลูกค้านั่งฟังนานเกินไป ดังนั้นลองเปลี่ยนมาใช้เทคนิคต่อไปนี้เพื่อปรับปรุงการนำเสนอ

เทคนิค 3 ขั้นตอนเพื่อการนำเสนอที่มีประสิทธิภาพ

1. Create Value (สร้างคุณค่า)
   • ศึกษาข้อมูลลูกค้าและพูดถึงสิ่งที่เกี่ยวข้องกับเขา โดยพูดถึงตัวเองเพียงสั้นๆ ว่าเราช่วยแก้ปัญหาอะไรได้บ้าง
   • แชร์ข้อมูลเกี่ยวกับสภาวะการตลาดหรือแนวโน้มที่เกี่ยวข้องกับลูกค้า เพื่อให้เขารู้สึกว่าเรามีคุณค่าและอยากฟังต่อ
2. Spot Out Problem (ระบุปัญหา)
   • ยกตัวอย่างปัญหาที่ลูกค้าน่าจะเจอ และแสดงให้เห็นว่าเราเคยแก้ปัญหาแบบนี้ให้ลูกค้าคนอื่นมาแล้ว
   • ระบุปัญหา 3 อย่างที่ลูกค้าน่าจะพบ เพื่อให้เขาคิดถึงปัญหาของตัวเองและเห็นว่าเราช่วยเขาได้
3. Let Customer Talk (ให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูด)
   • ถามลูกค้าเกี่ยวกับปัญหาหรือความท้าทายที่เขากำลังเผชิญ
   • ฟังลูกค้าให้มาก เพื่อเข้าใจปัญหาของเขาและนำเสนอเฉพาะสิ่งที่ช่วยแก้ปัญหาได้จริง

ขั้นตอนที่ 4: ปิดการขาย
เมื่อเรารู้ว่าลูกค้าต้องการอะไร เราก็สามารถปิดการขายได้โดยไม่ต้องพูดทุกอย่างที่เรามี แต่เน้นเฉพาะสิ่งที่เขาสนใจและมีประโยชน์ต่อเขา แทรกตัวอย่างความสำเร็จที่เคยทำมาเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือ คำคมจาก Zig Ziglar “Stop Selling and Start Helping”
หมายความว่า หยุดขายและเริ่มช่วยเหลือลูกค้า เพราะเมื่อเราหยุดขาย เราจะขายได้มากขึ้น การช่วยเหลือลูกค้าคือหัวใจของการขาย

สรุป
การนำเสนอที่ดีไม่ใช่การขาย แต่เป็นการเสนอแนวทางแก้ปัญหาและช่วยเหลือลูกค้า ใช้ 3 ขั้นตอนนี้เพื่อปรับปรุงการนำเสนอและฝึกฝนให้ชำนาญ รับรองว่าการปิดการขายจะง่ายขึ้น และลูกค้าจะรู้สึกว่าเราเข้าใจและช่วยเขาได้จริง

3 ข้อนี้ ห้ามทำเด็ดขาดถ้าไม่อยากเสียลูกค้า

การรักษาลูกค้าให้อยู่กับเราในระยะยาวเป็นเรื่องสำคัญ โดยเฉพาะในธุรกิจที่การแข่งขันสูง วันนี้มี 3 ข้อที่ห้ามทำเด็ดขาด หากไม่อยากเสียลูกค้าไปอย่างน่าเสียดาย

ข้อที่ 1: พูดมากเกินไป

หลายครั้งที่เซลล์หรือผู้ขายมักรีบขายและพูดเยอะเกินไป จนลืมฟังลูกค้า การพูดมากเกินไปอาจทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราไม่น่าเชื่อถือ และอาจทำให้เขารู้สึกอึดอัดได้

วิธีแก้ไข:
เปลี่ยนจากการพูดเยอะๆ เป็นการตั้งคำถามให้ลูกค้าเป็นฝ่ายพูดมากขึ้น เช่น ถามถึงความต้องการหรือปัญหาที่เขากำลังเจอ การที่ลูกค้าได้พูดออกมา จะทำให้เขารู้สึกว่าเราเข้าใจเขา และเกิดการเชื่อมโยง (Connection) ระหว่างกัน เมื่อลูกค้ารู้สึกสบายใจและเชื่อใจเรา เขาจะพร้อมฟังสิ่งที่เรานำเสนอมากขึ้น

ข้อที่ 2: ลดราคาเร็วเกินไป

เมื่อลูกค้าต่อรองราคา หลายคนมักรีบลดราคาทันที ซึ่งนี่อาจเป็นกลยุทธ์ที่ผิดพลาด เพราะการลดราคาเร็วเกินไปจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าสินค้าของเราไม่มีคุณค่า หรืออาจไม่ใช่ของดี

วิธีแก้ไข:
แทนที่จะลดราคา ให้ลองเสนอของแถมหรือบริการเพิ่มเติม เพื่อให้ลูกค้ารู้สึกถึงคุณค่าของสินค้ามากขึ้น กลยุทธ์นี้เรียกว่า Psychology of Sales ซึ่งจะช่วยให้ลูกค้ามองว่าสินค้าของเราเป็นสินค้าเกรดพรีเมียม และคุ้มค่ากับราคาที่จ่าย

ข้อที่ 3: กดดันลูกค้าให้ซื้อ

การบังคับหรือกดดันลูกค้าให้ตัดสินใจซื้อในทันที เช่น บอกว่า “สินค้าจะหมดแล้ว” หรือ “รีบซื้อเลย” จะทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่สบายใจ และรู้สึกเหมือนถูกยัดเยียดให้ซื้อ

วิธีแก้ไข:
แทนที่จะกดดันลูกค้า ให้เปลี่ยนเป็นมอบอำนาจการตัดสินใจให้เขา เช่น บอกลูกค้าว่า “สินค้านี้ดูเหมาะกับคุณนะ แต่ผมอยากถามว่ามีอะไรที่คุณยังติดใจหรือไม่สบายใจไหม ผมอยากให้คุณสบายใจก่อนตัดสินใจซื้อ”

หรือเสนอทางเลือกให้ลูกค้า เช่น “ทางเลือกที่ 2 น่าจะเหมาะกับคุณที่สุด คุณคิดยังไงครับ? ชอบแบบที่ 1 หรือ 3 มากกว่ากัน?” การให้ลูกค้าได้คิดและตัดสินใจเอง จะทำให้เขารู้สึกดีและเชื่อใจเรามากขึ้น

สรุป

1. อย่าพูดมากเกินไป – เปลี่ยนเป็นฟังลูกค้าให้มากขึ้น
2. อย่าลดราคาเร็วเกินไป – เสนอของแถมหรือบริการเพิ่มแทน
3. อย่ากดดันลูกค้า – มอบอำนาจการตัดสินใจให้ลูกค้า

การทำตาม 3 ข้อนี้จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกดีกับเรา และมีโอกาสกลับมาใช้บริการหรือซื้อสินค้าอีกในอนาคต พร้อมทั้งยังช่วยเพิ่มยอดขายและสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้าได้อีกด้วย!