นักขายที่ประสบความสำเร็จ ซึ่งไม่ได้มาจากพรสวรรค์ แต่เกิดจาก “พรแสวง” หรือความพยายามและการฝึกฝนอย่างมีวินัย เซลล์หลายคนเคยเป็นนักขายที่ไม่เก่ง แต่ด้วยความมุ่งมั่นและการฝึกซ้อม จึงสามารถพัฒนาตนเองได้ เช่น คริสเตียโน โรนัลโด้ และเขาทราย แกแล็กซี่ ที่ใช้ความพยายามจนก้าวสู่ความสำเร็จ

1. ฝึกซ้อมบุคลิกภาพที่ดีในชีวิตประจำวันและวัดผลทุกวัน

• ถ้าบุคลิกภาพรวมๆ คุณยังดูไม่ดีพอ วิธีง่ายๆ คือการฝึกซ้อมให้ตัวเองทำอะไร “ให้ช้าลง” เคล็ดลับนี้จะช่วยให้บุคลิกภาพโดยรวมของคุณดูดีขึ้น เช่น คุณพูดกับเพื่อนร่วมงานช้าลง ใช้น้ำเสียงที่ทุ้มลงมา ขยับมือ ขยับตัว ไม่ว่าจะเป็นการเดิน การนั่ง การใช้ภาษามือ การพูด ถ้าจะให้เห็นภาพง่ายคือ เลียนแบบ บุคลิก ท่าทาง ของตัวละครที่คุณชื่นชอบ  เช่น เจมส์ บอนด์ 007 เดอะก็อดฟาเธอร์  เป็นต้น จากนั้นก็ลองประเมินว่าเมื่อวานกับวันนี้ มีผลลัพธ์ที่แตกต่างกันอย่างไรบ้าง ทำไปเรื่อยๆ แล้วบุคลิกภาพของคุณนั้นดีขึ้นมาก

2. ฝึกซ้อมการโทรทำนัดลูกค้าและวัดผลเป็นประจำทุกวัน

• ประตูบานแรกของการขาย B2B โดยที่คุณไม่รู้จักใครหรือไม่มีคอนเนคชั่นใดๆ ก็คือการโทรทำนัด Cold Call ซึ่งคุณต้องเปิดใจรับมันและทนกับแรงกดดันเรื่องของการโดนปฎิเสธให้ได้ วิธีการก็ง่ายมากๆ เพียงแค่ ใจพร้อม จากนั้นก็กดปุ่มโทรได้เลย คุณต้องโทรโดยมี KPI แบบนักกีฬามืออาชีพ คือการกำหนดให้มีการโทรขั้นต่ำวันละ 20-30 สาย ทั้งการตามงานลูกค้าเก่ากับโทรนัดลูกค้าใหม่แบบผสมผสานกัน และต้องทำให้ได้ทุกวันด้วย ไม่ว่าจะโทรตรงเข้าบริษัทหรือ Linkedin.com  เป็นตัวช่วยเรื่องชื่อและตำแหน่ง จากนั้นก็หมั่นปรับสคริปต์การโทรหรือ ก็อปปี้พวกท็อปเซลล์เพื่อให้คุณภาพดีขึ้น

3. ฝึกซ้อมการนำเสนอให้เฉียบขาด สร้างความต้องการซื้อจากลูกค้า

• สนามซ้อมที่ดีที่สุดก็คือการนำเสนอต่อหน้าลูกค้านั่นเอง ยิ่งคุณผ่านสนามนี้กับลูกค้ามากกว่าใคร คุณก็ยิ่งเก่งขึ้นมากกว่าคนอื่นเท่านั้น แถมยังได้ความรู้เพิ่มเติมจากการเข้าพบลูกค้าที่มีธุรกิจแตกต่างกันอย่างแน่นอนอีกด้วย ยิ่งคุณทำนัดได้มากเท่าไหร่ คุณก็ยิ่งมีโอกาสซ้อมได้มากขึ้นเท่านั้น เพียงแต่อย่าลืมเรื่องการวัดผลที่จะต้องเช็คตัวเองอยู่เสมอ ว่าการนำเสนอเฉียบขาดพอหรือยัง ลูกค้าจะเป็นคนบอกเองว่าคุณทำได้ดีหรือไม่ เช่น ขอไปต่อด้วยการให้คุณเสนอราคา ทำงบฯ ปรับสเปค หรือส่งเรื่องต่อไปยังผู้มีอำนาจตัดสินใจ เป็นต้น มีอีกวิธีการถ้าคุณไม่ค่อยมีนัดมากนัก นั่นก็คือการเล่นบทบาทสมมติ (Sales Role-Play) กับหัวหน้าทีมหรือเพื่อนร่วมงานคนเก่งของคุณ

4. ฝึกซ้อมการอัพเดทรายงานการขายทุกวัน

• รายงานการขายเป็นสิ่งที่คุณจะต้องไม่มองข้ามไปเป็นอันขาด จงหมั่นอัพเดททุกวันและอย่าทำตัวเป็นดินพอกหางหมู ฝึกการวางแผนว่าคุณจะทำอย่างไรต่อจากสถานะการขายล่าสุด โดยเฉพาะดีลที่มีงานต้องทำให้ลูกค้าคนถัดไปหรือว่าต้องการระยะเวลาในการติดตามงาน รายงานการขายที่ดีจะต้องมีวันที่บันทึกว่าคุณจะทำอย่างไรต่อไปจากสถานะล่าสุดในแต่ละดีล เช่น ต้องการโทรไปบอกข่าวดีเพื่อขอทำนัดใหม่ โทรไปทำนัดเพื่อทำ Demo นำเสนอสินค้า หรือวางแผนว่าจะเข้าเยี่ยมลูกค้าต่อหน้าโดยเฉพาะลูกค้าปัจจุบัน เป็นต้น คุณจะไม่มีทางหลุดเรื่องการติดตามงานเป็นอันขาด นี่คือวิถีแห่งมืออาชีพโดยแท้จริง

5. ฝึกซ้อมการต่อรองเจรจาให้ได้ผลประโยชน์ที่ดีจากสถานการณ์จริง

• เป็นสิ่งที่ท้าทายและผลลัพธ์มันยอดเยี่ยมมากๆ ขอเพียงแค่คุณกล้าพอที่จะลองเป็นฝ่ายควบคุมการต่อรองเจรจาซึ่งคุณรู้ทั้งรู้ว่าไงๆ ลูกค้าก็ต้องขอส่วนลดจากคุณแน่ๆ เช่น ลองรักษาระดับส่วนลดให้น้อยก่อนเพื่อรอดูท่าทีว่าลูกค้าจะขอต่อรองมากกว่านี้หรือยอมซื้อคุณในส่วนลดที่คุณพอใจ หรือฝึกทำการเจรจาให้ดูยากขึ้น จนสามารถรักษาอำนาจการต่อรองกับลูกค้าเอาไว้ได้ ถ้าฝึกบ่อยๆ คุณจะกลายเป็นพ่อค้าสายเขี้ยวที่ยังไงลูกค้าก็ซื้อคุณอยู่ดี แถมยังอ่านสัญญานการต่อ

การเซ็ตอัพทีมขายให้มีประสิทธิภาพ: 4 ปัจจัยสำคัญ

การตั้งค่าทีมขายเป็นขั้นตอนสำคัญในการสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ โดยต้องคำนึงถึง กระบวนการขาย เป้าหมาย งบประมาณ และ ความต้องการของผู้บริหาร เพื่อให้ทีมขายสามารถทำงานได้อย่างมีประสิทธิภาพและสร้างยอดขายที่เติบโตอย่างต่อเนื่อง

1. กระบวนการขาย (Sales Process)

การจัดการกระบวนการขายอย่างเหมาะสมช่วยให้ทีมขายทำงานได้อย่างราบรื่น ควรศึกษากระบวนการที่เหมาะสมกับลักษณะธุรกิจของตัวเอง เช่น

• การจัดการการดูแลลูกค้าให้สอดคล้องกับความต้องการเฉพาะของธุรกิจ
• การปรับโครงสร้างการทำงานของทีมขายให้สอดคล้องกับขั้นตอนการขายที่มีอยู่

ความแตกต่างในกระบวนการของแต่ละธุรกิจอาจต้องการวิธีการบริหารทีมขายที่หลากหลาย การปรับแต่งกระบวนการให้เข้ากับธุรกิจเป็นสิ่งจำเป็นเพื่อหลีกเลี่ยงปัญหาในอนาคต

2. เป้าหมาย (Target)

การตั้งเป้าหมายที่ชัดเจนช่วยให้ทีมขายมีทิศทางในการทำงานและเพิ่มความสามารถในการบรรลุยอดขาย เช่น

• ตั้งเป้าหมายยอดขายรายเดือนหรือรายไตรมาส
• แบ่งเป้าหมายเป็นระดับย่อยเพื่อกระจายงานในทีม
• ใช้เป้าหมายเป็นเครื่องมือในการวัดผลและปรับกลยุทธ์

เป้าหมายที่ดีไม่เพียงแต่สร้างแรงจูงใจให้ทีมขาย แต่ยังช่วยผู้บริหารมองเห็นภาพรวมของธุรกิจและวางแผนจัดการทรัพยากรได้อย่างเหมาะสม

3. งบประมาณ (Budget)

การจัดการงบประมาณอย่างรอบคอบเป็นสิ่งสำคัญเพื่อให้ธุรกิจสามารถลงทุนในทีมขายได้อย่างเหมาะสม เช่น

• กำหนดงบประมาณสำหรับการฝึกอบรมและพัฒนาทักษะทีมขาย
• วางแผนค่าใช้จ่ายด้านการตลาดและการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขาย
• ติดตามและปรับปรุงงบประมาณให้สอดคล้องกับผลประกอบการ

ธุรกิจที่ดูเหมือนเติบโตอาจมีปัญหาการขาดทุนหากไม่มีการจัดการงบประมาณอย่างเหมาะสม ดังนั้น การควบคุมค่าใช้จ่ายเป็นหัวใจสำคัญของการเติบโตที่ยั่งยืน

4. ความต้องการของผู้บริหาร (Management Needs)

ความต้องการและวิสัยทัศน์ของผู้บริหารมีบทบาทสำคัญในการตั้งค่าทีมขาย เช่น

• การออกแบบโครงสร้างทีมขายให้ตอบโจทย์เป้าหมายของผู้บริหาร
• รับฟังความคิดเห็นและข้อเสนอแนะจากทีมขายเพื่อปรับปรุงการทำงาน
• มอบอิสระในการทำงาน เช่น การทำงานนอกสถานที่ เพื่อเพิ่มประสิทธิภาพและลดความเครียด

การสร้างบรรยากาศการทำงานที่ดีช่วยสร้างความเชื่อมั่นในทีมขาย และช่วยให้พนักงานมีแรงจูงใจในการทำงานมากขึ้น

ไฮไลท์สำคัญ:

1. กระบวนการขาย ควรปรับให้เหมาะสมกับลักษณะธุรกิจเพื่อสร้างทีมขายที่ตอบสนองความต้องการได้อย่างเต็มที่
2. เป้าหมายที่ชัดเจน เป็นตัวช่วยในการวางแผนและบริหารทรัพยากรทีมขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ
3. งบประมาณที่เหมาะสม ช่วยสนับสนุนการเติบโตของทีมขายและลดความเสี่ยงด้านการเงิน
4. ความต้องการของผู้บริหาร และการสร้างความเชื่อมั่นในทีมงานช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและผลลัพธ์ในการขาย

การตั้งค่าทีมขายที่ดีเป็นมากกว่าแค่การจัดโครงสร้างทีม แต่ต้องมองในมุมมององค์รวมที่รวมถึงการบริหารจัดการ การสนับสนุน และการสร้างแรงจูงใจในทีมเพื่อให้ธุรกิจเติบโตได้อย่างยั่งยืน

การพัฒนาระดับนักขาย: 5 ขั้นตอนสู่ความสำเร็จ

การขายสามารถแบ่งออกเป็น 5 ระดับ ซึ่งนักขายควรพัฒนาตนเองจากระดับพื้นฐานไปจนถึงระดับสูงสุด เพื่อเพิ่มความสามารถในการตอบโจทย์ลูกค้าและสร้างความสัมพันธ์ที่มั่นคง มีรายละเอียดดังนี้:

1. Transaction Selling: การขายแบบธุรกรรม

นี่คือระดับเริ่มต้นที่นักขายส่วนใหญ่ต้องผ่าน โดยเน้นการตอบสนองความต้องการพื้นฐานของลูกค้า ซึ่งมักจะเป็นกรณีที่ลูกค้าเป็นฝ่ายติดต่อเข้าหาเรามาเอง เช่น การซื้อขายออนไลน์ที่ลูกค้าจะเป็นการตอบแชท  นักขายมีหน้าที่ ให้ที่ให้ข้อมูลสินค้าที่ชัดเจน จัดการออเดอร์  เพื่อช่วยให้ลูกค้าตัดสินใจได้ง่าย การขายในระดับนี้ไม่ต้องใช้ความพยายามในการโน้มน้าวใจมากนัก

2. Relation Selling: การสร้างความสัมพันธ์

ในระดับนี้ นักขายต้องพยายามสร้างความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า เพื่อให้ลูกค้าจดจำและกลับมาใช้บริการซ้ำ สร้างความใกล้ชิดและการสร้างภาพลักษณ์ที่ดีของนักขาย นักขายมีบทบาทสำคัญในการทำให้ลูกค้ารู้สึกสบายใจและไว้วางใจ เพิ่มโอกาสการขายระยะยาว

3. Detail Selling: การขายแบบละเอียด

นักขายต้องมีความรู้ ความเข้าใจลึกซึ้งเกี่ยวกับสินค้า สามารถให้ข้อมูลเชิงลึกและตอบคำถามลูกค้าได้อย่างชัดเจน สิ่งนี้ช่วยสร้างความมั่นใจในตัวสินค้าและบริการ ซึ่งจะนำไปสู่ความไว้วางใจในตัวนักขายเอง มีการสื่อสารที่ดีและตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างถูกต้อง จะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย

4. Value Selling: การขายแบบเน้นคุณค่า

นักขายต้องเข้าใจความต้องการที่แท้จริงของลูกค้า และเสนอคุณค่าที่ตอบโจทย์ได้อย่างตรงจุด โดยไม่เพียงแต่เน้นการแก้ปัญหา แต่ยังสร้างโอกาสและความสุขให้กับลูกค้า ความสามารถในการนำเสนอคุณค่าอย่างชัดเจนจะช่วยเพิ่มยอดขายและสร้างความประทับใจในระยะยาว

5. Partnership Selling: การขายแบบคู่ค้า

นี่คือระดับสูงสุดของการขาย ซึ่งนักขายจะกลายเป็นพันธมิตรที่ช่วยให้ลูกค้าประสบความสำเร็จในระยะยาว การสร้างความสัมพันธ์ที่ลึกซึ้งและการเข้าใจเป้าหมายของลูกค้าเป็นหัวใจสำคัญ นักขายที่เชี่ยวชาญในระดับนี้ สามารถจัดการงบประมาณหรือข้อจำกัดต่าง ๆ ได้อย่างมีประสิทธิภาพ การเป็นพันธมิตรที่แท้จริงช่วยให้ลูกค้าเห็นคุณค่าจากการลงทุนและสร้างความไว้วางใจในระยะยาว

ไฮไลท์สำคัญ:

1. การพัฒนาตนเอง: นักขายควรมุ่งมั่นไต่ระดับจาก Transaction Selling สู่ Partnership Selling เพื่อเพิ่มศักยภาพและผลลัพธ์ในการขาย
2. การประเมินทีม: การประเมินระดับของนักขายในทีมช่วยให้สามารถวางแผนพัฒนาทักษะได้อย่างเหมาะสม
3. การสร้างความสัมพันธ์: การเชื่อมโยงกับลูกค้าในทุกระดับมีผลต่อการตัดสินใจซื้อและความสำเร็จในระยะยาว
4. การเน้นคุณค่า: การขายที่ดีควรมุ่งเน้นการสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า ไม่ใช่เพียงการแก้ปัญหาในระยะสั้น

นักขายที่พัฒนาไปถึงระดับสูงสุดจะช่วยให้ลูกค้าประทับใจและเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้อย่างมีประสิทธิภาพ

กระบวนการขายมี 7 ขั้นตอนที่นักขายต้องรู้  (คลิป)

1. การหารายชื่อลูกค้า

เป็นขั้นตอนแรกที่นักขายต้องเริ่มต้น โดยการสร้างฐานรายชื่อลูกค้าที่มีศักยภาพ การใช้เทคโนโลยีและอินเทอร์เน็ตสามารถช่วยค้นหาข้อมูลลูกค้าได้ง่ายและรวดเร็ว นักขายควรวางแผนการหาลูกค้าให้มีประสิทธิภาพเพื่อสร้างโอกาสในการนำเสนอสินค้าในอนาคต

2. การติดต่อลูกค้า 

การติดต่อลูกค้าเป็นอีกหนึ่งกระบวนการสำคัญในงานขาย เป็นขั้นตอนโทรหาลูกค้าใหม่ (Cold Calling) หรือการตอบข้อความในช่องทางออนไลน์ การติดต่อครั้งแรกนี้มีเป้าหมายเพื่อสร้างความสนใจในสินค้าและบริการของเรา การพูดคุยอย่างมืออาชีพและเข้าใจความต้องการของลูกค้าเป็นกุญแจสำคัญที่ช่วยสร้างความสัมพันธ์ที่ดี

3. การสร้างสาย(สาน)สัมพันธ์กับลูกค้า

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าอย่างต่อเนื่องช่วยให้ลูกค้ารู้สึกมั่นใจในสินค้าและบริการ การพูดคุยต่อหน้าหรือการติดตามผลหลังการติดต่อเป็นวิธีที่ช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นและสร้างพื้นฐานสำหรับการขายในระยะยาว

4. การนำเสนอสินค้า 

นักขายต้องเตรียมตัวอย่างดี ทำให้ลูกค้าเห็นว่าเขาจะได้ประโยชน์อะไรจากเรา ได้คุณค่าอะไรจากเรา การรู้จักจุดเด่นและประโยชน์ของสินค้าอย่างชัดเจนจะช่วยดึงดูดความสนใจของลูกค้า การนำเสนออย่างมั่นใจและชัดเจนช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้น

5. การเจรจาต่อรอง

ในขั้นตอนนี้ นักขายต้องแสดงความเข้าใจและตอบสนองความต้องการของลูกค้า การเจรจาต่อรองที่ดีจะช่วยให้ทั้งสองฝ่ายพึงพอใจ การเตรียมข้อมูลและข้อเสนอที่เหมาะสมเป็นสิ่งสำคัญในการสร้างความไว้วางใจและความร่วมมือ

6. การปิดการขาย

การปิดการขายต้องอาศัยความมั่นใจและความกล้าในการสื่อสาร นักขายควรรู้จักการใช้ประโยคกระตุ้นการตัดสินใจ เช่น การเสนอโปรโมชั่นหรือสิทธิพิเศษ การเตรียมตัวและการทำใจให้พร้อมจะช่วยให้กระบวนการปิดการขายเป็นไปอย่างราบรื่น

7. การรักษาลูกค้า

หลังจากปิดการขาย การดูแลและรักษาลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญเพื่อสร้างความสัมพันธ์ระยะยาว การให้บริการที่ดีและตอบสนองความต้องการของลูกค้าอย่างต่อเนื่องจะช่วยเพิ่มโอกาสในการซื้อซ้ำและสร้างฐานลูกค้าที่มั่นคง

สรุป

การเข้าใจและดำเนินการ 7 ขั้นตอนการขายอย่างเป็นระบบ จะช่วยเพิ่มประสิทธิภาพและโอกาสในการประสบความสำเร็จในงานขาย นักขายควรพัฒนาทักษะและความสามารถในแต่ละขั้นตอนอย่างต่อเนื่องเพื่อสร้างความมั่นใจให้กับลูกค้าและตัวเอง

เทคนิคการโทรทำนัดเพื่อเพิ่มทักษะการขาย 

การเตรียมตัว การใช้คำพูดอย่างมีประสิทธิภาพ การเข้าใจจิตวิทยาลูกค้า และการสร้างความสัมพันธ์ เพื่อเพิ่มโอกาสในการขาย

ทักษะการโทรทำนัดหมาย

• การโทรทำนัดเป็นช่องทางสำคัญในการขาย ช่วยเข้าถึงลูกค้าแม้ในสถานการณ์ที่มีความระแวง
• ควรสื่อสารถึงประโยชน์ของสินค้า ไม่ใช่แค่คุณลักษณะ เพื่อให้ตอบโจทย์ความต้องการของลูกค้า
• การกระตุ้นอารมณ์ลูกค้า เช่น การเล่าเรื่องที่ดึงดูด จะช่วยสร้างความสนใจได้

เข้าใจความต้องการของลูกค้าอย่างแท้จริง

• ถามคำถามที่ช่วยเจาะลึก เช่น การใช้งานสินค้า เพื่อเข้าใจปัญหาที่แท้จริง
• การเตรียมตัวก่อนโทรช่วยลดความกลัว เพิ่มความมั่นใจในการขาย
• ความสัมพันธ์ที่ดีสร้างจากความจริงใจและการให้ความสำคัญกับลูกค้า

การเตรียมตัวก่อนการขาย

• เตรียมบทพูดและซ้อมทุกวันเพื่อความคล่องแคล่ว
• เลือกคำพูดที่มีความเชื่อมโยงทางอารมณ์กับลูกค้า
• การเตรียมตัวที่ดีช่วยสร้างความมั่นใจและลดข้อผิดพลาด

สมาธิและการแสดงออกเวลาโทร

• น้ำเสียงและภาษากายส่งผลต่อความเชื่อมั่นของลูกค้า
• เลือกสถานที่ที่ไม่มีเสียงรบกวน และใช้คำเปิดบทสนทนา 10 คำแรกอย่างน่าสนใจ

การสร้างความมั่นคงทางการเงิน

• เล่าเรื่องที่เชื่อมโยงกับชีวิตลูกค้า เช่น การวางแผนการเงินสำรองสำหรับอนาคต
• ส่งเสริมการออมผ่านแนวคิดง่ายๆ เช่น การเก็บเงินวันละ 10 บาท

การใช้การแนะนำเพื่อเพิ่มยอดขาย

• คำแนะนำจากลูกค้าช่วยเพิ่มความเชื่อมั่นและโอกาสขายได้ถึง 400%
• ขอคำแนะนำหลังการขายเพื่อสร้างความสัมพันธ์และโอกาสใหม่
• ใช้โปรโมชั่นที่น่าสนใจดึงดูดลูกค้า เช่น กระปุกออมสินพิเศษ

เทคนิคการปิดนัดหมายอย่างมีประสิทธิภาพ

• เลือกเวลานัดที่ลูกค้าสะดวก และไปถึงก่อนเวลาประมาณ 30 นาที
• ถามอย่างสุภาพเพื่อช่วยลูกค้าตัดสินใจง่ายขึ้น
• กระตุ้นลูกค้าให้เห็นความสำคัญของการออม เช่น การเก็บเงินเพื่ออนาคต

การวางแผนเงินสำรองและสร้างความเชื่อมั่นในอนาคต

• เน้นความสำคัญของการมีเงินสำรองเผื่อฉุกเฉิน
• ชี้ให้เห็นว่าการเก็บเงินเล็กน้อยแต่สม่ำเสมอสามารถช่วยสร้างความมั่นคง
• แม้ลูกค้าไม่ซื้อทันที ควรรักษาความสัมพันธ์เพื่อโอกาสในอนาคต

สรุป: การโทรทำนัดเป็นทักษะสำคัญที่ต้องใช้ความพร้อม ความมั่นใจ และความจริงใจ ควบคู่ไปกับการวางแผนที่ดี ทั้งนี้เพื่อสร้างความไว้วางใจจากลูกค้าและโอกาสในการขายที่มากขึ้นในยุคโควิด

การถามคำถาม จะต้องมีเทคนิค  หมายความว่า เราไม่สามารถที่จะไปทำแบบ ทื่อๆตรงๆ ได้  ถ้าเราจะต้องการถามคำถามเพื่อเก็บข้อมูลลูกค้า แล้วเราเดินไป ถามตรงๆ อยากรู้อะไร ก็ถามไปเลย เราอาจจะไม่ได้คำตอบที่เราต้องการ  เช่น  ครอบครัวของคุณพี่มีกี่คนครับ  อยู่เวลาไหน ปกติใช้จ่ายอยู่เท่าไหร่  หรือมีงบสำหรับซื้อสินค้าตัวนี้อยู่กี่บาท  การถามแบบนี้  มันคือ Checklist แล้วปัญหาก็คือ บางครั้งเราเติม Checklist ของเรามาได้ไม่เต็ม หรือ บางครั้งที่ได้มาอาจจะไม่ตรงตามความเป็นจริง ทำให้ข้อมูลที่ได้ เอามาใช้ในการวางแผนการขายแล้วมันไม่ได้ผล หนักกว่านั้น คือ ได้ข้อมูลมาโดยไม่รู้ความคิดของลูกค้า อันนี้ถือว่าค่อนข้างสุ่มเสี่ยงมาก เพราะฉะนั้นถ้าวันนี้เราจะวางแผนการขายให้ได้ผล การถาม คำถามเราก็ต้องมีเทคนิค มีลีลาและมีชั้นเชิงด้วยเพราะเรื่องของการถามคำถาม โดยส่วนใหญ่ มันจะมี เลเยอร์ หรือ ชั้นผิวของการถาม คือ ชั้นผิวตื้น กลาง และ ชั้นผิวลึก 

การถามคำถามอย่างมีเทคนิคและชั้นเชิง ในการเก็บข้อมูล

การถามคำถามต้องใช้เทคนิคและหลักการ ไม่ใช่แค่การถามตรงๆ แบบ ทื่อๆ ตรงๆ เพราะการถามที่ไม่มีชั้นเชิงอาจส่งผลให้ได้ข้อมูลที่ไม่ครบถ้วนหรือไม่ตรงตามความเป็นจริง ทำให้ไม่สามารถนำไปใช้วางแผนการขายได้ 

1. การถามคำถามแบบตรงไปตรงมา เช่น

• “ครอบครัวของคุณมีกี่คน?”
• “ปกติอยู่บ้านช่วงเวลาไหน?”
• “มีงบสำหรับซื้อสินค้านี้เท่าไหร่?”

คำถามเหล่านี้เป็นเหมือน checklist ที่ดูเหมือนจะช่วยเก็บข้อมูลได้ครบถ้วน แต่ในทางปฏิบัติ มักเกิดปัญหาต่อไปนี้:

• ข้อมูลไม่ครบ: อาจพลาดรายละเอียดสำคัญเพราะไม่ได้ตั้งคำถามอย่างรอบด้าน
• ข้อมูลไม่ตรงความจริง: ลูกค้าอาจตอบเพียงเพื่อให้จบการสนทนา
• ขาดมุมมองของลูกค้า: การถามที่ขาดชั้นเชิงไม่ได้ช่วยให้เข้าใจความคิดหรือความรู้สึกที่แท้จริงของลูกค้า

2. การถามคำถามอย่างมีชั้นเชิงช่วยให้ได้ข้อมูลเชิงลึกและมีประโยชน์มากขึ้น โดยแบ่งชั้นของคำถามออกเป็น 3 ระดับ:

• คำถามชั้นผิวตื้น: เป็นคำถามทั่วไปที่ช่วยเปิดการสนทนา เช่น
  • “สินค้าประเภทไหนที่คุณสนใจเป็นพิเศษ?”
  • “ปกติคุณใช้เวลาส่วนใหญ่ในช่วงวันหยุดทำอะไร?”
• คำถามชั้นผิวกลาง: เจาะลึกความต้องการหรือปัญหาที่ลูกค้าเผชิญ เช่น
  • “คุณเคยประสบปัญหาอะไรเกี่ยวกับสินค้าที่ใช้อยู่ตอนนี้หรือไม่?”
  • “อะไรคือสิ่งสำคัญที่สุดที่คุณมองหาในสินค้าแบบนี้?”
• คำถามชั้นผิวลึก: เจาะลึกความคิด ความรู้สึก และแรงจูงใจ เช่น
  • “ถ้าสินค้านี้สามารถช่วยแก้ปัญหาที่คุณมีได้ คุณคิดว่าจะเปลี่ยนแปลงอะไรในชีวิตคุณบ้าง?”
  • “อะไรที่ทำให้คุณรู้สึกว่าแบรนด์นี้น่าเชื่อถือกว่า หรือเหมาะกับคุณมากกว่าอีกแบรนด์ครับ?”

3. ผลลัพธ์จากการถามคำถามอย่างมีชั้นเชิง
   การถามคำถามด้วยเทคนิคและชั้นเชิงช่วยให้คุณได้ข้อมูลครบถ้วน สามารถนำไปใช้วางแผนการขายหรือปรับปรุงกลยุทธ์ได้อย่างมีประสิทธิภาพ อีกทั้งยังช่วยสร้างความไว้วางใจและความสัมพันธ์ที่ดีกับลูกค้า

สรุป
การถามคำถามไม่ได้เป็นแค่การเก็บข้อมูล แต่เป็นศิลปะที่ต้องอาศัยทั้งเทคนิค ลีลา และชั้นเชิง การตั้งคำถามอย่างเหมาะสมในแต่ละระดับจะช่วยให้คุณเข้าใจลูกค้าอย่างแท้จริง และสามารถวางแผนการขายได้อย่างมีประสิทธิผล

การตั้งคำถามเพื่อการขาย: การเข้าใจ “ชั้นผิวของคำถาม”

ชั้นผิวของคำถาม เปรียบเสมือนการค่อยๆ เปิดประตูเพื่อเข้าถึงใจของลูกค้า โดยคำถามสามารถแบ่งออกเป็น 3 ชั้น ได้แก่ ชั้นผิวตื้น, ชั้นผิวกลาง, และชั้นผิวลึก แต่ละชั้นมีจุดมุ่งหมายและวิธีการที่ต่างกัน ดังนี้:

1. คำถามชั้นผิวตื้น

ลักษณะ: คำถามทั่วไปที่ไม่ล่วงล้ำความเป็นส่วนตัว เป็นมิตร และช่วยเริ่มบทสนทนา ใช้เพื่อลดความเกร็งและทลายกำแพงระหว่างผู้ขายกับลูกค้า

ตัวอย่างคำถาม:

• ช่วงนี้เป็นอย่างไรบ้างครับ?
• งานโอเคไหมครับ?
• สถานการณ์ช่วงนี้เป็นยังไง?

เป้าหมาย:
สร้างบรรยากาศผ่อนคลายและดึงความสนใจของลูกค้า โดยเฉพาะลูกค้าที่มีท่าทีปิดกั้นหรือไม่อยากพูดคุย

ข้อควรระวัง:
คำถามเหล่านี้มักไม่ได้ให้ข้อมูลสำคัญที่นำไปใช้ในการปิดการขายโดยตรง แต่ช่วยสร้างพื้นฐานของความสัมพันธ์ก่อนเข้าสู่คำถามที่ลึกขึ้น

2. คำถามชั้นผิวกลาง

ลักษณะ:
คำถามที่เริ่มเข้าไปสู่ความสนใจและความต้องการของลูกค้า โดยมุ่งตรวจสอบเกณฑ์การพิจารณาและแนวโน้มการตัดสินใจซื้อ

ตัวอย่างคำถาม:

• ทำไมถึงสนใจสินค้าตัวนี้ครับ?
• ที่ผ่านมาเคยพิจารณาสินค้าแบบนี้หรือยัง?
• รอบนี้มีอะไรเป็นพิเศษที่ตั้งใจไว้หรือเปล่าครับ?
• สิ่งสำคัญที่ลูกค้าคำนึงถึงในการเลือกสินค้าคืออะไรครับ?

เป้าหมาย:

• เข้าใจความต้องการและปัจจัยที่มีผลต่อการตัดสินใจซื้อ
• เปิดโอกาสให้ลูกค้าพูดถึงสิ่งที่พวกเขาให้ความสำคัญ

ข้อควรระวัง:
คำถามในระดับนี้อาจถูกมองว่าล่วงล้ำ ล่วงเกิน  ละลาบละล้วง หากถามเร็วเกินไปโดยที่ยังไม่ได้สร้างความไว้เนื้อเชื่อใจ

3. คำถามชั้นผิวลึก

ลักษณะ:
คำถามเชิงลึกที่มุ่งเน้นเข้าใจปัญหา แรงจูงใจ และข้อกังวลของลูกค้า โดยมีเป้าหมายเพื่อนำเสนอวิธีแก้ไขที่ตรงจุด

ตัวอย่างคำถาม:

• ปัญหาที่เจอในการใช้สินค้าปัจจุบันคืออะไรครับ?
• ถ้าสามารถปรับปรุงอะไรได้ 1 อย่างในสินค้าปัจจุบัน จะเลือกอะไรครับ?
• การแก้ปัญหาแบบไหนที่ตอบโจทย์ที่สุดสำหรับลูกค้าครับ?

เป้าหมาย:

• ช่วยค้นหาความต้องการที่ซ่อนอยู่
• เสนอสินค้า/บริการในลักษณะที่ช่วยแก้ปัญหาได้อย่างตรงจุด

ข้อควรระวัง: คำถามลักษณะนี้ต้องอาศัยความไว้วางใจสูง ลูกค้าต้องเปิดใจให้เราก่อน จึงต้องใช้คำถามชั้นตื้นและกลางนำมาก่อน

สรุป: การสร้างชั้นเชิงในการถามคำถาม

การขายที่ดีต้องอาศัยทักษะการตั้งคำถามอย่างเหมาะสม

1. เริ่มจากคำถามชั้นผิวตื้น เพื่อทลายกำแพงและสร้างความสัมพันธ์
2. ค่อยๆ ลงสู่ชั้นผิวกลาง เพื่อเข้าใจความต้องการและความสนใจ
3. เจาะลึกด้วยคำถามชั้นผิวลึก เพื่อค้นหาวิธีตอบโจทย์ลูกค้าได้อย่างแท้จริง

การเลือกคำถามที่เหมาะสมในแต่ละบริบท ไม่เพียงช่วยให้ปิดการขายได้ง่ายขึ้น แต่ยังสร้างความประทับใจและความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้าอีกด้วย

การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้า 

สำหรับคนที่ต้องการผลลัพธ์ในการบริหารทีมงาน ว่าควรทำอย่างไร เพื่อให้ได้ผลลัพธ์ตามที่ต้องการ นอกช่วยให้ปิดการขายได้ ยังช่วยให้ทีมขายมีความสุขในการทำงาน ลดความขัดแย้งและการกระทบกระทั่งภายในทีม ซึ่งเป็นประโยชน์สำหรับผู้บริหารและหัวหน้าทีมขาย ทั้งที่มีลูกน้องและไม่มี โดยเฉพาะผู้ที่ต้องประสานงานกับคนอื่นๆ ทั้งในและนอกองค์กร หากเราต้องการความร่วมมือจากคนอื่น เราจะสื่อสารกับเขาอย่างไรให้เขาเห็นภาพเดียวกับเราเกี่ยวกับการขาย? เพราะแต่ละคนมีเป้าหมายต่างกัน สิ่งนี้จะช่วยให้เราเข้าใจและสามารถนำไปปรับใช้ในการนำเสนองานและสินค้ากับลูกค้าได้ เพื่อให้เขาเห็นภาพเดียวกับเรา ประเด็นสำคัญในการขายที่เราต้องรู้ หลายครั้งนักขายอาจจะเผลอชะล่าใจ คิดว่าลูกค้าไม่หนีไปไหนหรอก และคาดหวังว่าเขาจะกลับมาซื้อซ้ำ แต่ในความจริง ลูกค้าอาจไปซื้อกับคู่แข่งแล้ว เพราะเราไม่ได้ Follow up ลูกค้า สิ่งนี้ทำให้เสียโอกาสในการขายไป เราจะมาดูกันว่า ทำไมลูกค้าบางคนถึงยินดีให้ความร่วมมือกับเรา ในขณะที่บางคนกลับไม่ค่อยอยากร่วมมือและมีท่าทีขวางกั้นเรา เรื่องการขายไม่ใช่แค่การอธิบายสินค้าให้ลูกค้าฟัง แต่เราต้องเข้าใจด้วยว่า ทำไมลูกค้าถึงไม่อยากคุยกับนักขายตั้งแต่แรก ซึ่งทำให้เราไม่มีโอกาสในการนำเสนอสินค้า   สิ่งสำคัญที่สุดในการประเมินการขายคือการประเมินตัวเราเองว่า เวลานำเสนอขายสินค้าแล้วไม่ได้ผลตามที่เราคาดหวัง อาจเป็นเพราะลูกค้ามีมุมมองที่ไม่ตรงกับเรา  

ระดับของการขาย (Level of Selling)
การขายเหมือนการเล่นเกมที่มีระดับความยาก ตั้งแต่ระดับง่ายไปจนถึงระดับยาก การเพิ่มทักษะในการขายจะทำให้เราสามารถรับมือกับลูกค้าได้ดีขึ้นและปิดการขายได้

ระดับที่ 0 : Admin E-Commerce ระดับนี้ลูกค้าจะรู้สึกว่าไม่จำเป็นจะต้องคุยด้วย เช่น การซื้อใน Lazada, Shopee ลูกค้ารู้สึกว่าเขาเข้าใจในตัวสินค้าดีแล้ว แค่อยากรู้ว่ามีของไหม ส่งให้ได้เมื่อไหร่ ลูกค้าเปรียบเทียบราคามาแล้ว ระดับนี้ไม่ถือว่าเป็นนักขาย เป็นตำแหน่งผู้ประสานงาน ปกติจะมี Ai หรือ Chatbot คอยตอบอยู่แล้วไม่จำเป็นต้องใช้คน 

ระดับที่ 1: Transaction Selling การขายในระดับนี้คือการทำให้ธุรกรรมเกิดขึ้นและสำเร็จ เช่น การเข้าไปฝากเงินที่ธนาคาร หรือการให้ข้อมูลราคาและรายละเอียดสินค้าให้ลูกค้าฟัง โดยไม่จำเป็นต้องโน้มน้าวหรือสร้างสัมพันธ์กับลูกค้า

ระดับที่ 2: Relationship Selling  การขายในระดับนี้คือการสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าให้สนิทสนมและรู้จักกันมากขึ้น ลูกค้าจะไม่อยากสนทนากับเราทันที แต่เราต้องทำให้เขารู้สึกว่าเราคือมนุษย์ ไม่ใช่แค่เครื่องจักรขายของ การสร้างความสัมพันธ์จะทำให้เราได้รับข้อมูลจากลูกค้ามากขึ้น ซึ่งจะช่วยให้เราสามารถเดาทางลูกค้าได้แม่นยำขึ้น และเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย การสร้างความสัมพันธ์กับลูกค้าจึงเป็นสิ่งสำคัญ เพราะมันจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าเราให้ความสำคัญกับเขา และพร้อมที่จะดูแลและให้บริการเขา ทำให้เขาอยากซื้อสินค้ากับเราในที่สุด

ระดับที่ 3: Detail Selling  ในระดับนี้ นักขายต้องมีความรู้ลึกและความแม่นยำเกี่ยวกับสินค้าและบริการที่ตัวเองขาย สามารถตอบคำถามลูกค้าได้ทันทีเมื่อมีข้อสงสัย ถ้าลูกค้าถามอะไรแล้วเราไม่สามารถตอบได้ทันทีหรือบอกว่า “ขอไปหาข้อมูลก่อน” เราอาจพลาดโอกาสในการปิดการขาย เพราะลูกค้าจะรู้สึกว่าเราไม่พร้อมหรือไม่เชี่ยวชาญในสิ่งที่ขาย ซึ่งอาจทำให้เขาถอยห่างจากการซื้อสินค้า หากนักขายสามารถตอบคำถามลูกค้าได้อย่างมั่นใจและทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าได้รับประโยชน์จากการพูดคุยกับเรา ลูกค้าก็จะไว้วางใจและรู้สึกเชื่อถือเราเพิ่มขึ้น การนำเสนอสินค้าโดยการแสดงคุณสมบัติที่ละเอียดและตรงกับความต้องการของลูกค้าเป็นสิ่งสำคัญ โดยการอธิบายให้ลูกค้ารู้ว่า เมื่อใช้สินค้าตัวนี้แล้วเขาจะได้อะไร เช่น ความสะดวกสบายหรือผลลัพธ์ที่ดีขึ้น ซึ่งจะทำให้ลูกค้ารู้สึกว่าการซื้อสินค้านี้เป็นการตัดสินใจที่ดีและมีประโยชน์ต่อเขา การที่ลูกค้ารู้สึกสนิทและได้รับประโยชน์จากการพูดคุยกับเรา จะทำให้มีโอกาสในการปิดการขายมากขึ้น แต่หากเราเป็นฝ่ายพูดมากเกินไปโดยไม่ได้รับข้อมูลจากลูกค้าอย่างเพียงพอ การปิดการขายอาจไม่สำเร็จได้ แม้ว่าลูกค้าจะรู้สึกดีแต่ยังไม่พร้อมตัดสินใจ

ระดับที่ 4: Value Selling การขายในระดับนี้เน้นการสร้างคุณค่าให้กับลูกค้า ซึ่งบางครั้งแม้ว่าลูกค้าจะเข้าใจข้อมูลทั้งหมดที่เราให้ไป แต่ในช่วงเวลาตัดสินใจ เขาอาจยังรู้สึกว่าไม่จำเป็นหรืออยากคิดอีกสักพัก การนำเสนอคุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับจากสินค้า หรือประโยชน์ที่เขาจะได้จากการตัดสินใจซื้อจึงสำคัญมาก การขายคุณค่าของสินค้า จะช่วยให้ลูกค้ารู้สึกว่า สินค้าหรือบริการที่เราเสนอไม่เพียงแค่ตอบสนองความต้องการ แต่ยังช่วยเพิ่มคุณค่าให้กับชีวิตเขา เช่น การช่วยแก้ปัญหาหรือเพิ่มประสิทธิภาพให้กับธุรกิจของเขา ทักษะสำคัญในระดับนี้คือการเข้าใจ Pain Point (จุดเจ็บปวด) และ Gain Point (จุดที่ลูกค้าจะได้รับประโยชน์เพิ่มเติม) ของลูกค้า เมื่อเราเข้าใจความต้องการและปัญหาของลูกค้าได้ดี เราก็สามารถนำเสนอสินค้าได้ตรงจุด และเพิ่มโอกาสในการปิดการขายให้สูงขึ้น

ระดับที่ 5: Partnership Selling ในระดับนี้ นักขายไม่เพียงแค่ขายสินค้า แต่เป็นเหมือนคู่คิดและคู่ค้าที่ช่วยให้ลูกค้าบรรลุเป้าหมาย การขายแบบนี้ คือการสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า จนลูกค้าเห็นว่าเราเป็นที่ปรึกษาและพันธมิตรที่ไว้ใจได้ เมื่อใดที่ลูกค้าต้องการคำแนะนำหรือมีปัญหาที่เกี่ยวข้องกับสินค้า เขาจะคิดถึงเราเป็นอันดับแรก เมื่อลูกค้าเห็นว่าเรามีความรู้และสามารถช่วยเขาในระยะยาวได้ เขาจะไม่มองว่าเราคือนักขาย แต่จะมองว่าเราคือเพื่อนที่ช่วยเขาในธุรกิจหรือชีวิตส่วนตัวของเขา การสร้างความสัมพันธ์ในลักษณะนี้ ทำให้ลูกค้ารู้สึกเชื่อถือและไว้วางใจเราอย่างยาวนาน จนกลายเป็นลูกค้าประจำที่มักกลับมาซื้อซ้ำ การขายในแต่ละระดับมีความสำคัญและเฉพาะตัวที่ต่างกัน ตั้งแต่การทำธุรกรรมง่ายๆ ไปจนถึงการสร้างพันธมิตรที่แข็งแกร่งกับลูกค้า การพัฒนาทักษะในแต่ละระดับจะช่วยเพิ่มโอกาสในการปิดการขาย และสร้างความสัมพันธ์ที่ยั่งยืนกับลูกค้า

วลีที่ควรพูด:

• เน้นประโยชน์:
  • “ผลิตภัณฑ์นี้จะช่วยให้คุณ [ผลลัพธ์ที่ลูกค้าต้องการ] ได้เลยครับ/ค่ะ”
  • “ปัญหาที่คุณกำลังเจออยู่นั้น เราสามารถช่วยแก้ไขให้คุณได้ครับ/ค่ะ”
• สร้างความเชื่อมโยง:
  • “ผมเข้าใจดี ครับ ว่าคุณกำลังมองหาอะไรอยู่”
  • “ปัญหาแบบนี้เคยเกิดขึ้นกับลูกค้าหลายรายของเราเหมือนกันครับ”
• แสดงความมั่นใจ:
  • “ผมมั่นใจว่าผลิตภัณฑ์นี้จะตอบโจทย์ความต้องการของคุณได้อย่างแน่นอนครับ”
  • “เราเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านนี้โดยเฉพาะครับ”
• ถามคำถามเปิด:
  • “คุณมีข้อสงสัยอะไรเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์ตัวนี้บ้างไหมครับ”
  • “คุณคิดว่าผลิตภัณฑ์ตัวนี้จะช่วยให้ธุรกิจของคุณดีขึ้นได้อย่างไรบ้างครับ”
• สร้างความเร่งด่วน:
  • “โปรโมชั่นนี้มีจำนวนจำกัดนะครับ”
  • “หากตัดสินใจซื้อภายในวันนี้ จะได้รับส่วนลดพิเศษครับ”

วลีที่ไม่ควรพูด:

• คำพูดที่ดูถูกหรือดูหมิ่นลูกค้า:
  • “คุณไม่เข้าใจหรอกครับ”
  • “ผลิตภัณฑ์ตัวนี้ราคาถูกมาก คุณน่าจะซื้อได้…”
• คำพูดที่แข็งกระด้าง:
  • “คุณต้องซื้อสินค้าตัวนี้”
  • “ถ้าไม่ซื้อตอนนี้ คุณจะเสียใจ”
• คำพูดที่ไม่ตรงไปตรงมา:
  • “ผลิตภัณฑ์ตัวนี้ดีที่สุดในตลาด” (ควรมีหลักฐานสนับสนุน)
  • “คุณจะประหยัดเงินได้เยอะเลย” (หากไม่ใช่ความจริง)
• คำพูดที่เน้นแต่ข้อดีของตัวเอง:
  • “บริษัทของเราใหญ่ที่สุดในประเทศ”
  • “เราขายดีที่สุด”

เหตุผลที่ควรหลีกเลี่ยงวลีเหล่านี้:

• ทำลายความเชื่อมั่น: คำพูดที่ไม่เหมาะสมจะทำให้ลูกค้ารู้สึกไม่สบายใจและไม่ไว้วางใจคุณ
• สร้างภาพลักษณ์ที่ไม่ดี: ลูกค้าจะมองว่าคุณเป็นนักขายที่ไม่มืออาชีพ
• ทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกบังคับ: การใช้คำพูดที่แข็งกระด้างจะทำให้ลูกค้ารู้สึกถูกบังคับให้ตัดสินใจซื้อ

เคล็ดลับเพิ่มเติมจากเพจกูนี่แหละเซลล์ร้อยล้าน:

• ฟังอย่างตั้งใจ: ให้ความสนใจกับสิ่งที่ลูกค้าพูดและตอบคำถามอย่างตรงประเด็น
• ปรับตัวให้เข้ากับลูกค้า: ใช้ภาษาและคำพูดที่เข้าใจง่ายและเหมาะสมกับบุคลิกของลูกค้า
• สร้างความสัมพันธ์: จดจำชื่อลูกค้าและรายละเอียดเกี่ยวกับลูกค้า เพื่อสร้างความรู้สึกเป็นส่วนตัว
• เรียนรู้จากความผิดพลาด: ทุกครั้งที่เกิดข้อผิดพลาด ให้พยายามหาสาเหตุและปรับปรุงตัวเอง

การคัดเลือกพนักงานขายที่เหมาะสมกับทีมของเรา  (คลิป)

ในการสัมภาษณ์ผู้สมัครตำแหน่งพนักงานขาย สิ่งสำคัญคือการเจาะลึกใน 5 ประเด็นหลัก เพื่อทำความเข้าใจตัวตน ประสบการณ์ และศักยภาพของผู้สมัคร ซึ่งประเด็นเหล่านี้จะช่วยให้เราตัดสินใจได้ว่าเขาเหมาะสมที่จะร่วมงานกับเราหรือไม่

1. กระบวนการขาย (Sales Process)

ควรสอบถามถึงความเข้าใจและประสบการณ์ของผู้สมัครในกระบวนการขาย เช่น

• วิธีการขายสินค้าที่เคยใช้
• ปัญหาหรืออุปสรรคที่เคยเจอและวิธีแก้ไข
  เนื่องจากกระบวนการขายของแต่ละบริษัทอาจแตกต่างกัน เช่น บางบริษัทต้องให้พนักงานหาลูกค้าเอง ในขณะที่บางบริษัทมีฐานลูกค้าให้ เราต้องพิจารณาว่าผู้สมัครสามารถปรับตัวให้เข้ากับกระบวนการขายของเราได้หรือไม่

2. ปริมาณงานและกิจกรรมการขาย (Sales Activity)

ควรตรวจสอบปริมาณงานที่ผู้สมัครเคยรับผิดชอบ เช่น

• จำนวนการโทรหาลูกค้าต่อวัน
• จำนวนการทำนัดหรือออกพบลูกค้า
• จำนวนใบสั่งซื้อที่ต้องทำ
  นักขายบางบริษัทอาจโทรหาลูกค้าแค่ 4 รายต่อวัน แต่ถ้าบริษัทของเราคาดหวัง 10 รายต่อวัน ผู้สมัครจะต้องเข้าใจและสามารถปรับตัวเข้ากับมาตรฐานงานของเราได้

3. ความรู้ในการขาย (Sales Knowledge)

ประเมินความรู้เกี่ยวกับสินค้าหรือบริการที่ผู้สมัครเคยขาย รวมถึงทักษะการนำเสนอสินค้า

• หากผู้สมัครไม่มีประสบการณ์ อาจทดสอบทักษะการอธิบาย เช่น ให้เขาเล่าถึงสินค้าที่ชื่นชอบ หรือเหตุผลที่เลือกใช้สินค้าหรือบริการบางอย่าง
• วิธีนี้ช่วยให้เราเห็นศักยภาพในการเรียนรู้และการนำเสนอ

4. พฤติกรรมการทำงาน (Behavior)

ตรวจสอบพฤติกรรมการทำงาน เช่น

• ความตรงต่อเวลา
• ความมีวินัย
• ความอดทนต่อคำปฏิเสธ
  ฝ่ายขายต้องการคนที่สามารถรับมือกับความกดดันได้ดี มีความรับผิดชอบ และพร้อมเรียนรู้ เราจึงควรสอบถามถึงประสบการณ์ที่สะท้อนพฤติกรรมเหล่านี้

5. แรงจูงใจ (Motivation)

ควรทำความเข้าใจแรงจูงใจที่ผลักดันผู้สมัครให้เลือกทำงานฝ่ายขาย

• เขามีเป้าหมายอะไรที่ต้องการบรรลุ เช่น รายได้เพื่อครอบครัว ความท้าทาย หรือการเติบโตในสายงาน
• แรงจูงใจที่ชัดเจนและมั่นคงจะช่วยให้ผู้สมัครสามารถรับมือกับความยากลำบากในงานได้ เช่น การถูกปฏิเสธจากลูกค้าหรือความกดดันจากยอดขาย

สรุป

หากเราสามารถเจาะลึกใน 5 ประเด็นนี้ได้ครบถ้วน เราจะมีโอกาสสูงมาก ในการเลือกผู้สมัครที่เหมาะสม มีศักยภาพ และสามารถทำงานร่วมกับทีมของเราได้อย่างราบรื่น โดยไม่ต้องคอยกระตุ้นหรือผลักดันตลอดเวลา การคัดเลือกอย่างละเอียดนี้จะช่วยสร้างทีมขายที่มีประสิทธิภาพและพร้อมต่อความท้าทายในอนาคต